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LinkedIn para Vendas — Da Ligação à Conversão em 5 Passos
9 em cada 10 equipas comerciais portuguesas dizem “estar no LinkedIn”. Mas só 1 em 10 tem método. As outras 9 têm perfis decorativos, uma citação motivacional de vez em quando, e esperam que os contactos caiam do céu. 51% é a diferença de performance entre quem usa o LinkedIn com método e quem está lá só para embelezar o perfil. Neste vídeo, José de Almeida apresenta os 5 passos que transformam o LinkedIn numa máquina de geração de pipeline B2B: posicionar o perfil como apresentação de valor, pesquisar com mira telescópica, enviar mensagens com método RIVA (Razão, Insight, Valor, Ação), manter a conversa viva (três antes de pedir um), e converter a mensagem em reunião com escolha controlada. Em 3 meses: 6 a 9 reuniões qualificadas por mês — sem uma única chamada fria. Vendas no LinkedIn: o complemento ao vídeo, sem repetições O vídeo mostra os 5 passos da ligação à conversão. Mas existem três zonas onde o LinkedIn para vendas falha em silêncio — e que não cabem em 7 minutos de gravação. 3 perfis de LinkedIn que matam negócios antes de começar O headline genérico: “Comercial Sénior na Empresa X” não vende nada. O comprador B2B procura especialização, não cargos. Headline forte responde a uma pergunta: que problema resolves para quem? A foto sem contexto: selfie de carro ou foto de praia comunica falta de profissionalismo. Foto profissional não significa estúdio caro — significa enquadramento limpo e olhar direto. O “About” autobiográfico: 80% dos perfis começam com “Sou apaixonado por…” — ninguém quer saber. Comece com o cliente, não consigo: “Ajudo equipas comerciais B2B a…” passa imediatamente para o porquê de se ligarem. O que dizer (e não dizer) na primeira mensagem A primeira mensagem decide tudo. Três regras que separam quem abre conversas de quem é ignorado: Não pedir reunião na primeira mensagem.… [ Ler mais… ]
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LinkedIn, da ligação à conversão: Como navegar a vertente de vendas do LinkedIn
1: Construir uma presença profissional e eficaz no LinkedIn Faça sobressair o seu perfil: Se quiser captar a atenção das pessoas no LinkedIn, tem de ter um perfil de estrela de rock. Mostre os seus resultados, use a secção de blogue para escrever sobre a sua área, e coloque palavras-chave relevantes para atrair o seu público alvo. Ligue-se com os líderes de opinião certos O trabalho em rede no LinkedIn tem tudo a ver com qualidade, não com quantidade. Por isso, não se ligue apenas a qualquer pessoa — concentre-se em potenciais clientes, grandes clientes da indústria, e influenciadores que o podem ajudar a aumentar o seu alcance de vendas. Publique algum conteúdo de qualidade Atualmente o conteúdo é rei! Partilhe artigos, atualizações da indústria, e recursos úteis que o seu público-alvo dê valor. Tornar-se-á rapidamente uma fonte de informação e a estabelecer-se como alguém com conhecimento e experiência, na sua indústria. A construção de uma presença no LinkedIn tem tudo a ver com a criação de um perfil de destaque, a ligação com as pessoas certas, e o fornecimento consistente de conteúdos excelentes. Siga estas dicas, e estará bem encaminhado para o estrelato de vendas do LinkedIn. 2: Alavancando as ferramentas e características de vendas do LinkedIn Entre a bordo com o Sales Navigator Se está seriamente empenhado em ter sucesso no LinkedIn, aconselho a utilizar o Sales Navigator. Esta ferramenta vai ajudá-lo a chegar a muitos mais clientes e começar a construir ligações que interessam. Construa InMails ou mensagens bem estruturadas Ninguém gosta de uma chamada a frio, mas de um InMail bem escrito? Isso é completamente diferente. Aprenda a escrever mensagens personalizadas que fazem com que os potenciais clientes se identifiquem e reparem em si. Confie em nós, as suas taxas de resposta irão subir! Aconselhamos a que analise os pilares de influência de Cialdini, dado que ajudam imenso aumentar a eficácia da mensagem.… [ Ler mais… ]
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O “Networking” faz parte da sua atividade comercial?
Nas vendas, como em tudo na vida, quanto maior for a nossa rede de networking de contactos, mais portas temos a possibilidade de abrir. As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em que confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam. O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a atividade comercial. A verdade é que se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes em que muitas vezes os outros não conseguem. Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e, acima de tudo, um processo de “Networking” organizado e sistemático. Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão ser de nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, supostamente a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente. Quando fazemos “Networking”, temos de pensar sempre em qual é a mais-valia do contacto que estamos a estabelecer. Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa atividade. Trata-se, por certo, de uma atitude um pouco egoísta, mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de saber investi-lo, para termos os melhores resultados possíveis. O nosso objetivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”.… [ Ler mais… ]
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Sabe como Vender através das REDES SOCIAIS?
Quando falo em fazer prospeção através das redes sociais, muitos dos comerciais a quem dou formação pensam que basta chegar ao LinkedIn, pedir para se ligar e enviar de seguida uma mensagem para marcação de reunião. Já antes abordei este tema, em artigos anteriores, mas convém aqui detalhá-lo um pouco mais. No que diz respeito a redes sociais, a grande diferença será entre caçar e semear. Temos de ter em atenção o facto de que na maior parte dos casos, seja através das redes sociais ou não, a maioria das pessoas não gosta de ser abordada a frio. A maior parte dos profissionais não gosta que tal aconteça e muitas vezes este tipo de acções origina queixas de spam, o que pode levar ao bloqueio do nosso perfil do LinkedIn. Quanto a adicionar os seus potenciais contactos à sua rede, no meu entender também não é muito aconselhável. O mesmo só deve acontecer após alguma interacção, como iremos ver mais à frente. Caso o queira fazer por sua conta e risco, tenha atenção que o LinkedIn pergunta sempre de que forma conhece aquela pessoa. Quando seleccionamos uma opção que não é verdadeira, como é o caso de “Fizemos negócios juntos”, o seu contacto pode não achar muita piada e fazer queixa de contacto indevido ao LinkedIn. A única opção um pouco “mais segura” que conheço é utilizar a opção “Grupos”, que está disponível sempre que ambos somos membros de um dos grupos. Se não for, nada o impede de aderir ao grupo em causa e só depois então pedir para o adicionar à sua rede. No entanto, volto a reforçar, é sempre preferencial fazer o pedido de contacto somente após existir alguma interacção. Podemos interagir de várias formas. Por exemplo, publicando conteúdo de interesse para os nossos potenciais clientes. Seja no nosso perfil, seja nos grupos aos quais ele pertence.… [ Ler mais… ]
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