Etiqueta: Estratégia Comercial
Perfil de Cliente Ideal: Vender ao Cliente Certo | Vídeo
Tem oitenta oportunidades em aberto no funil? Muito bem. E quantas dessas são empresas que lhe interessa mesmo ter como clientes? É quase sempre nesta segunda pergunta que se faz silêncio na sala. Neste vídeo mostro como deixar de disparar em todas as direções e construir um perfil de cliente ideal — a ferramenta que diz, a quem vale a pena vender e, tão importante como isso, a quem não vale. Perfil de cliente ideal: as notas que ficam por dizer no vídeo O vídeo dá-lhe o método. Estas notas dão-lhe as armadilhas em que a maioria das equipas tropeça quando o tenta aplicar. 3 sinais de que está a vender ao cliente errado Os ciclos de venda arrastam-se sem fim. Quando metade do funil são negócios que nunca fecham, raramente é falta de esforço. É falta de pontaria. Desconto atrás de desconto para ganhar a conta. Se só fecha à custa de margem, esse cliente talvez nunca tenha sido seu. Clientes que dão mais trabalho do que dinheiro. O custo de servir come a margem por dentro — e ninguém o regista na proposta. Os 4 números pelos quais começar Antes de qualquer matriz complicada, pegue nos seus dez melhores clientes e olhe para quatro coisas: margem real (depois de descontos e retrabalho), ciclo de venda, retenção e custo de servir. O cliente «grande» de que todos se orgulham nas reuniões tem, às vezes, a margem que não paga o trabalho que dá. E o cliente médio e discreto é, muitas vezes, o campeão silencioso da rentabilidade. A coragem de dizer não Esta é a parte mais difícil — e a que separa as equipas maduras das restantes. Definir um perfil implica recusar oportunidades fora dele, e recusar dói, sobretudo no fim do mês. Mas cada «sim» a um cliente errado é um «não» escondido aos clientes certos.… [ Ler mais… ]
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Perfil de Cliente Ideal: Vender Mais ao Cliente Certo
Quase todas as equipas comerciais que conheço sofrem do mesmo mal: disparam em todas as direções, fazem propostas a qualquer empresa que aparece e depois queixam-se dos rácios. No meu entender, falta-lhes uma ferramenta simples: um perfil de cliente ideal. Saber exatamente a quem vale a pena vender. E, tão importante como isso, a quem não vale. Venha daí nesta viagem. Lembro-me de um diagnóstico comercial que fiz numa empresa de serviços de engenharia, em Coimbra. A diretora comercial mostrou-me o funil de vendas, cheia de orgulho: «Temos perto de oitenta oportunidades em aberto.» Olhei para a lista com calma e perguntei-lhe: «E quantas destas são empresas que vos interessa mesmo ter como clientes?» Fez-se silêncio na sala. Quando analisámos os números, a história era esta: quase metade daquelas oportunidades estava fora do perfil de clientes com que a empresa ganhava dinheiro. Ciclos de venda intermináveis, descontos atrás de descontos, clientes que davam mais trabalho do que margem. A equipa não tinha um problema de esforço. Tinha um problema de pontaria. O que é o perfil de cliente ideal (e para que serve) O perfil de cliente ideal — ICP, na sigla inglesa que aparece em todos os manuais — não precisa de jargão nenhum. É a resposta, por escrito, a uma pergunta simples: que tipo de empresa ganha mais com aquilo que vendemos e, ao mesmo tempo, nos faz ganhar mais a nós? Repare que a definição tem duas partes. Não chega ser uma empresa que pode pagar. Tem de ser uma empresa onde a nossa solução resolve um problema a sério e onde nós conseguimos entregar com margem, sem que cada entrega se transforme numa dor de cabeça. ▶ DICA O perfil de cliente ideal não é quem pode comprar. É quem ganha mais connosco — e com quem nós também ganhamos.… [ Ler mais… ]
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Proposta de Valor: O Canvas que Diferencia | Vídeo
O cliente nunca compra o que você faz. Compra a transformação entre o problema que tem hoje e o resultado que quer amanhã. Se não consegue descrever essa transformação, está a vender um produto — e produtos comparam-se pelo preço. Neste vídeo, José Almeida explica como construir uma proposta de valor com o Value Proposition Canvas, e o teste mais duro de todos: se o seu concorrente direto pode dizer exatamente o mesmo, não tem proposta de valor — tem paridade competitiva disfarçada. Artigo completo: Proposta de Valor: Como Diferenciar a Sua Oferta da Concorrência Proposta de valor: o complemento ao vídeo, sem repetições O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que está a vender produto e não valor Descreve a sua empresa por aquilo que faz («vendemos software de gestão») em vez do resultado que entrega. A primeira pergunta do cliente é quase sempre o preço — sinal de que não vê diferença para a alternativa. Fecha negócios quase sempre com desconto. Quando o valor não está claro, o preço é a única alavanca que sobra. 3 perguntas do Value Proposition Canvas para fazer esta semana Que tarefa é que o cliente está mesmo a tentar fazer — o job to be done — para lá do produto que pede? Que dor é que a minha oferta elimina, e que ganho concreto é que cria, em números? Que prova tenho ao lado de cada promessa de valor — caso, número ou testemunho — para o cliente não ter de acreditar por fé? O teste de diferenciação em três passos Escreva a sua proposta de valor numa única frase. Entregue-a a um colega e pergunte se um concorrente direto poderia assiná-la tal e qual.… [ Ler mais… ]
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Proposta de Valor: Como Diferenciar a Sua Oferta da Concorrência
Faço-lhe uma pergunta simples e quero que responda em voz alta, agora, antes de continuar a ler: o que é que a sua empresa vende? Se a sua resposta começou com “vendemos software de gestão”, “fazemos consultoria financeira”, “somos uma agência de marketing” ou — o meu favorito — “somos líderes de mercado no nosso setor”, tenho uma má notícia para si. Acabou de me dizer o que faz. Não me disse nada sobre o valor que entrega. E essa diferença, que parece subtil, é a diferença entre uma empresa com uma proposta de valor clara e uma empresa que passa a vida a dar desconto. Durante anos vi comerciais brilhantes a perder negócios não porque o produto era pior, mas porque nunca souberam explicar por que razão valia mais. Faltava-lhes uma proposta de valor que o cliente percebesse. Quando não consegue mostrar valor, o cliente só tem uma forma de o comparar com a concorrência: o preço. E a guerra do preço é a única guerra em que ganhar continua a doer. Hoje vamos arrumar isto de uma vez. Vou mostrar-lhe o que é mesmo uma proposta de valor, como construí-la peça a peça com uma ferramenta simples, e como traduzir tudo numa frase que o cliente percebe em dez segundos. O erro comum: confundir o que faz com o valor que entrega Existem milhares de empresas em Portugal a competir a preço sem darem por isso. Não escolheram esse caminho de propósito — caíram nele porque nunca clarificaram a proposta de valor. O sintoma é sempre o mesmo. Pergunte a três comerciais da mesma empresa o que vendem e recebe três respostas diferentes, todas centradas no produto: as funcionalidades, os anos de experiência, a dimensão da carteira de clientes. Tudo verdade. Tudo irrelevante para quem está do outro lado da mesa.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: 5 Erros Que Hipotecam o Próximo Ano de Vendas
Planeamento comercial bem feito separa equipas que crescem das que sobrevivem. Conheça os 5 erros que destroem o próximo ano de vendas e o antídoto.
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Desafios Comerciais 2026: O Que Está a Mudar nas Vendas em Portugal
Estudo gratuito com os 7 desafios que mais impactam as equipas comerciais portuguesas e europeias em 2026, com dados e recomendações práticas.
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O que é que gostava de alterar na sua empresa?
Uma das questões que habitualmente colocamos aos empresários e gestores com quem trabalhamos é precisamente esta: “O que é que gostava de alterar na sua empresa?” Embora pareça simples, muitas vezes provoca reações bastante diversas. As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante… Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi: “Olhe, não sei. Não sei por onde começar.” O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar. Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno. Com a pandemia, com a diminuição do consumo, com o aumento dos combustíveis, com… Mas será que tudo isto importa? No nosso entender, é algo que deve ser levado em consideração, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado. E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que temos aconselhado os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas. Ou seja, planear para um cenário em que as dificuldades ainda se mantenham por mais algum tempo. Porquê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente. A questão é, voltando ao tema do artigo, como é que podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico. Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão. “Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar. Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua atuação ou, na maioria dos casos, se tiveram e já não se lembram deles.… [ Ler mais… ]
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Gerir Melhor: O seu porto é seguro?
Quando pensa em gerir melhor acha que o seu porto é seguro? Se sim, então prepare-se para mudar… É indescritível a maneira como as pessoas abraçam convicções limitativas, que lhes permitem manter a mediocridade e nunca alcançar as suas metas e objetivos. E porque será que isso acontece? Ficamos sempre curiosos ao trabalhar com equipas e ao ver pessoas que parecem querer de facto atingir as suas metas, mas depois o que vemos é que “não têm o que é preciso”. A questão fundamental é que realmente TODOS nós temos o que é preciso. Só precisamos de perceber isso, incorporar e ultrapassar as nossas limitações. E quais são elas? Identidade Lembra-se do que aprendeu quando tinha dois anos de idade? Provavelmente não, pelo menos com clareza. Dos zero aos dois anos de idade foi o tempo que demorou a sua identidade a ser moldada e não teve quase nada a ver com o processo, mas sim com as pessoas que o criaram, amaram e educaram. O cérebro de uma criança é uma verdadeira esponja que absorveu tudo desde o início, e por isso é tão fundamental o modo como falamos com as crianças, encorajamos, pensamos positivo, transmitimos valores e conhecimentos, pois é essa a base de pensamento que irão ter em adultos. Como ponto de partida temos de saber quem somos realmente, conhecer a nossa verdadeira identidade e remover toda a bagagem menos positiva e que nos poderá estar a atrasar na nossa progressão como pessoas. Crenças Em que é que acredita de facto?UAU, excelente resposta! As crenças são poderosas, uma combinação da nossa identidade, do nosso ambiente, das nossas amizades e dos paradigmas que a sociedade nos inflige. É imperativo perceber no que, de facto, acreditamos e se é necessário alterar o nosso sistema de crenças. Tem de haver congruência entre o que acreditamos e o que fazemos, entre o que dizemos a nós mesmos que somos e depois como mostramos isso aos outros.… [ Ler mais… ]
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Está protegido das imitações?
Então é porque a sua equipa está mal-habituada! Muitos responsáveis de equipa adorariam que todos os colaboradores fossem dinâmicos e autossuficientes. Que procurassem resolver os problemas, construir soluções lógicas e as implementassem, sempre com o bom senso do risco calculado. Mas nem sempre isto acontece, e é um desafio criar a equipa que pega instantaneamente, sem empurrões.É bem melhor ser um pioneiro que um imitador. Mas como o fazemos? Nada é mais difícil hoje em dia do que inovar e ser diferente. O mercado está em permanente mudança e é um desafio constante para as empresas conseguir acompanhar essas alterações. Ainda mais complicado é anteceder e prever ações, produtos e serviços que destaquem as empresas das da concorrência. Esse é um dos princípios por detrás da criação de oceanos azuis, de nichos de mercado, de novos produtos ou de abordagens diferentes aos mesmos produtos ou serviços. Como coaches, temos a obrigação de não deixar as empresas caírem na sua posição de conforto e de estar constantemente a desafiar o presente. Se considerarmos que a nossa mente criativa funciona como um elástico, com o coaching esticamos o elástico até ao limite, pois a nossa mente necessita de exercício, de desafios, de resolver problemas. Muitas vezes esticamos com a nossa atitude positiva, de confiança no futuro. Mas depois, se soltamos o elástico, ele volta ao estado inicial, sem ação e talvez um pouco maior. O elástico tem de ser exercitado. Mas então como podemos inovar, reinventar conceitos e como fazê-lo num mundo cada vez mais competitivo? Os passos que normalmente seguimos com as empresas são: Comece por ser difícil de imitar. A sua área de negócio pode não ser inovadora, mas pode diferenciar-se das outras em algo;Promova Valor em vez de preço. O preço é a sétima razão de compra, a não ser que se tratem de comodities, mas mesmo numa altura em que os custos estão a ser muito mais avaliados, é importante que o valor de um produto/serviço sobressaia;Mantenha a sua identidade de modo consistente, pois os seus clientes esperam isso de si.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito. Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano. Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar. No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte. Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar. É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade. A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte. Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores. Se a pressão for feita somente nos objetivos, os comerciais têm tendência a investir todas as suas energias no atingir dos resultados do ano e a hipotecarem por completo o arranque do ano seguinte. Uma das ideias que por vezes ajuda é criar um objetivo paralelo ao do ano e que funciona nestas alturas. Por exemplo, definir os clientes ou potenciais clientes críticos que trabalham com orçamentos e que têm uma perspetiva de compra mais organizada e fazer uma campanha com objetivos e recompensas próprias. Ainda há bem pouco tempo implementámos precisamente esta estratégia num dos nossos clientes, em conjunto com a Direção Comercial. Foram definidos 250 grandes clientes críticos para a organização, os quais foram distribuídos pelos comerciais, para que estes os visitassem sobre o assunto de 2019, pelo menos 2 vezes até ao final do ano, garantindo, no mínimo, a apresentação de valores, orçamentos ou propostas em 50% deles. Se o atingirem, haverá um prémio, que, no caso, será uma viagem de final de ano às Caraíbas.… [ Ler mais… ]
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