Etiqueta: Estratégia Comercial
Estratégia Comercial: Pensa que tem uma Boa Posição na Grelha de Partida?
Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber. Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas. Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar. A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género. Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito. Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal maneira no sucesso dos mesmos que por vezes descuram a atividade e as estratégias comerciais. Um belo dia acordam e verificam que estão outra vez sem negócios para trabalhar e lá vão eles dedicar-se à atividade comercial novamente. Chamamos a isto o ciclo do Encher e Vazar, por razões óbvias. A questão é que muitas das empresas não entendem que devem balancear a sua atividade e estratégias comerciais com a atividade de entrega dos produtos ou serviços, mesmo quando as equipas comerciais são em parte partilhadas com as outras áreas. Este tipo de ciclos faz com que as empresas se esgotem e exista um sentimento de que a atividade comercial é sempre tão difícil, quando na realidade poderia ser muito mais simples. Por outro lado, nas fases em que a empresa está mal comercialmente, os comerciais têm tendência a facilitar a nível de descontos ou concessões, dado que estão mais “aflitos” para conseguir negócios.… [ Ler mais… ]
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Os líderes nascem ou são feitos?
Uma das coisas que habitualmente me perguntam quando falo publicamente sobre liderança é precisamente: “Afinal de contas, os líderes nascem ou são feitos?” Eu costumo dizer, em tom de brincadeira, que todos os líderes que conheci até hoje nasceram! Aliás, não conheço nenhum que tenha vindo a este mundo sem nascer primeiro. Ao que as pessoas normalmente respondem com um sorriso. A questão que normalmente impera e que de certa forma limita a capacidade de liderança das pessoas à nossa volta é precisamente esta. Na nossa experiência de trabalho com um número bastante elevado de empresas em Portugal, mesmo que o líder tenha capacidades inatas de liderança, só o vai ser verdadeiramente quando se convencer de que a liderança também se aprende e melhora em função do investimento que fazemos nela. Um dos casos que temos frequentemente em Portugal, e não só, é a situação das chefias ou direcções comerciais. Muitos de nós (eu próprio passei por isso) fomos promovidos à função de liderança em determinada altura do campeonato, mas essa promoção não veio acompanhada da tão necessária formação. Não sendo um bicho de sete cabeças, a liderança é algo que se aprende. Cair faz parte do processo, não se aprende tudo nos livros, nem nos cursos, muitas vezes é necessário, de facto, errar, cair e voltarmo-nos a levantar para que as nossas capacidades de liderança evoluam e melhorem. No caso da liderança comercial, não existia até há pouco tempo nenhum currículo especializado de formação que colmatasse esta lacuna.
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Alguns fatores de sucesso na venda!
Hoje gostava de me focar fatores de sucesso na venda que influenciam em muito o sucesso comercial. Uma das coisas que mais confusão me faz na atividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza. Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”. Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo. Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um bom comercial, que até aqui se destacava na equipa, num comercial médio e que não sai da sua zona de conforto. Quando trabalhamos com as equipas comerciais no terreno, procuramos verificar o seu processo comercial com dois objetivos. O primeiro prende-se com a análise de situações de melhoria que possam ser passíveis de serem atingidas. O segundo objetivo está ligado precisamente ao fenómeno do “piloto automático”. Se quisermos explicar este fenómeno em termos cerebrais, embora de uma forma muito simplista, poderíamos encará-lo da seguinte forma: A primeira vez que fazemos algo na vida cria-se uma ligação entre dois ou mais neurónios, também chamada de sinapse ou conjunto de sinapses. Esta estrutura neuronal cria-se na parte superior do cérebro (de uma forma simplificada). A segunda vez que fazemos esse algo na vida, a estrutura reforça-se, a terceira vez reforça-se ainda mais, a quarta ainda mais e por aí adiante. Quando chegamos ao fim de um período de 21 dias ou 3 semanas, em média, dá-se um fenómeno muito interessante. O nosso cérebro, que é uma máquina fantástica, começa a pensar e diz: “Hummm, se estás a utilizar este algo tantas vezes, então se calhar o ideal é que isto fosse automático e não tivesses de pensar quando o fizesses.”… [ Ler mais… ]
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Sabe qual o potencial dos clientes?
Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes. – Bases de dados de clientes e potenciais clientes – Documentação do processo das vendas – Sistematização dos processos são miragens para a maior parte das empresas de Portugal. Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido. Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes. Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas. Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais. Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado. Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe. Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores. Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro. Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma atualização. Um dos grandes pontos do sucesso de uma atividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado. Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes. Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes. Se eu não conhecer aspectos como: – Quantos potenciais clientes existem em Portugal – Quantos existem na zona de cada comercial – Onde estão localizados – Qual é o seu volume de faturação – Qual é o seu nº de empregados – Quem são os principais decisores não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e optimizar a prospeção comercial.… [ Ler mais… ]
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