Etiqueta: Estratégia Comercial
Proposta de Valor: O Canvas que Diferencia | Vídeo
O cliente nunca compra o que você faz. Compra a transformação entre o problema que tem hoje e o resultado que quer amanhã. Se não consegue descrever essa transformação, está a vender um produto — e produtos comparam-se pelo preço. Neste vídeo, José Almeida explica como construir uma proposta de valor com o Value Proposition Canvas, e o teste mais duro de todos: se o seu concorrente direto pode dizer exatamente o mesmo, não tem proposta de valor — tem paridade competitiva disfarçada. Artigo completo: Proposta de Valor: Como Diferenciar a Sua Oferta da Concorrência Proposta de valor: o complemento ao vídeo, sem repetições O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que está a vender produto e não valor Descreve a sua empresa por aquilo que faz («vendemos software de gestão») em vez do resultado que entrega. A primeira pergunta do cliente é quase sempre o preço — sinal de que não vê diferença para a alternativa. Fecha negócios quase sempre com desconto. Quando o valor não está claro, o preço é a única alavanca que sobra. 3 perguntas do Value Proposition Canvas para fazer esta semana Que tarefa é que o cliente está mesmo a tentar fazer — o job to be done — para lá do produto que pede? Que dor é que a minha oferta elimina, e que ganho concreto é que cria, em números? Que prova tenho ao lado de cada promessa de valor — caso, número ou testemunho — para o cliente não ter de acreditar por fé? O teste de diferenciação em três passos Escreva a sua proposta de valor numa única frase. Entregue-a a um colega e pergunte se um concorrente direto poderia assiná-la tal e qual.… [ Ler mais… ]
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Proposta de Valor: Como Diferenciar a Sua Oferta da Concorrência
Faço-lhe uma pergunta simples e quero que responda em voz alta, agora, antes de continuar a ler: o que é que a sua empresa vende? Se a sua resposta começou com “vendemos software de gestão”, “fazemos consultoria financeira”, “somos uma agência de marketing” ou — o meu favorito — “somos líderes de mercado no nosso setor”, tenho uma má notícia para si. Acabou de me dizer o que faz. Não me disse nada sobre o valor que entrega. E essa diferença, que parece subtil, é a diferença entre uma empresa com uma proposta de valor clara e uma empresa que passa a vida a dar desconto. Durante anos vi comerciais brilhantes a perder negócios não porque o produto era pior, mas porque nunca souberam explicar por que razão valia mais. Faltava-lhes uma proposta de valor que o cliente percebesse. Quando não consegue mostrar valor, o cliente só tem uma forma de o comparar com a concorrência: o preço. E a guerra do preço é a única guerra em que ganhar continua a doer. Hoje vamos arrumar isto de uma vez. Vou mostrar-lhe o que é mesmo uma proposta de valor, como construí-la peça a peça com uma ferramenta simples, e como traduzir tudo numa frase que o cliente percebe em dez segundos. O erro comum: confundir o que faz com o valor que entrega Existem milhares de empresas em Portugal a competir a preço sem darem por isso. Não escolheram esse caminho de propósito — caíram nele porque nunca clarificaram a proposta de valor. O sintoma é sempre o mesmo. Pergunte a três comerciais da mesma empresa o que vendem e recebe três respostas diferentes, todas centradas no produto: as funcionalidades, os anos de experiência, a dimensão da carteira de clientes. Tudo verdade. Tudo irrelevante para quem está do outro lado da mesa.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: 5 Erros Que Hipotecam o Próximo Ano de Vendas
Planeamento comercial bem feito separa equipas que crescem das que sobrevivem. Conheça os 5 erros que destroem o próximo ano de vendas e o antídoto.
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Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito. Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano. Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar. No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte. Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar. É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade. A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte. Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores. Se a pressão for feita somente nos objetivos, os comerciais têm tendência a investir todas as suas energias no atingir dos resultados do ano e a hipotecarem por completo o arranque do ano seguinte. Uma das ideias que por vezes ajuda é criar um objetivo paralelo ao do ano e que funciona nestas alturas. Por exemplo, definir os clientes ou potenciais clientes críticos que trabalham com orçamentos e que têm uma perspetiva de compra mais organizada e fazer uma campanha com objetivos e recompensas próprias. Ainda há bem pouco tempo implementámos precisamente esta estratégia num dos nossos clientes, em conjunto com a Direção Comercial. Foram definidos 250 grandes clientes críticos para a organização, os quais foram distribuídos pelos comerciais, para que estes os visitassem sobre o assunto de 2019, pelo menos 2 vezes até ao final do ano, garantindo, no mínimo, a apresentação de valores, orçamentos ou propostas em 50% deles. Se o atingirem, haverá um prémio, que, no caso, será uma viagem de final de ano às Caraíbas.… [ Ler mais… ]
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Estratégia Comercial: Pensa que tem uma Boa Posição na Grelha de Partida?
Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber. Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas. Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar. A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género. Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito. Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal maneira no sucesso dos mesmos que por vezes descuram a atividade e as estratégias comerciais. Um belo dia acordam e verificam que estão outra vez sem negócios para trabalhar e lá vão eles dedicar-se à atividade comercial novamente. Chamamos a isto o ciclo do Encher e Vazar, por razões óbvias. A questão é que muitas das empresas não entendem que devem balancear a sua atividade e estratégias comerciais com a atividade de entrega dos produtos ou serviços, mesmo quando as equipas comerciais são em parte partilhadas com as outras áreas. Este tipo de ciclos faz com que as empresas se esgotem e exista um sentimento de que a atividade comercial é sempre tão difícil, quando na realidade poderia ser muito mais simples. Por outro lado, nas fases em que a empresa está mal comercialmente, os comerciais têm tendência a facilitar a nível de descontos ou concessões, dado que estão mais “aflitos” para conseguir negócios.… [ Ler mais… ]
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Alguns fatores de sucesso na venda!
Hoje gostava de me focar fatores de sucesso na venda que influenciam em muito o sucesso comercial. Uma das coisas que mais confusão me faz na atividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza. Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”. Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo. Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um bom comercial, que até aqui se destacava na equipa, num comercial médio e que não sai da sua zona de conforto. Quando trabalhamos com as equipas comerciais no terreno, procuramos verificar o seu processo comercial com dois objetivos. O primeiro prende-se com a análise de situações de melhoria que possam ser passíveis de serem atingidas. O segundo objetivo está ligado precisamente ao fenómeno do “piloto automático”. Se quisermos explicar este fenómeno em termos cerebrais, embora de uma forma muito simplista, poderíamos encará-lo da seguinte forma: A primeira vez que fazemos algo na vida cria-se uma ligação entre dois ou mais neurónios, também chamada de sinapse ou conjunto de sinapses. Esta estrutura neuronal cria-se na parte superior do cérebro (de uma forma simplificada). A segunda vez que fazemos esse algo na vida, a estrutura reforça-se, a terceira vez reforça-se ainda mais, a quarta ainda mais e por aí adiante. Quando chegamos ao fim de um período de 21 dias ou 3 semanas, em média, dá-se um fenómeno muito interessante. O nosso cérebro, que é uma máquina fantástica, começa a pensar e diz: “Hummm, se estás a utilizar este algo tantas vezes, então se calhar o ideal é que isto fosse automático e não tivesses de pensar quando o fizesses.”… [ Ler mais… ]
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Sabe qual o potencial dos clientes?
Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes. – Bases de dados de clientes e potenciais clientes – Documentação do processo das vendas – Sistematização dos processos são miragens para a maior parte das empresas de Portugal. Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido. Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes. Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas. Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais. Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado. Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe. Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores. Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro. Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma atualização. Um dos grandes pontos do sucesso de uma atividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado. Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes. Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes. Se eu não conhecer aspectos como: – Quantos potenciais clientes existem em Portugal – Quantos existem na zona de cada comercial – Onde estão localizados – Qual é o seu volume de faturação – Qual é o seu nº de empregados – Quem são os principais decisores não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e optimizar a prospeção comercial.… [ Ler mais… ]
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