Etiqueta: Equipa
Por que é que falhamos?
Já pensou nisto a sério? Em resumo Falhamos nos objetivos por sete razões principais: falta de persistência, falta de convicção, racionalizar desculpas, não aprender com os erros, falta de disciplina, baixa autoestima e atitude fatalista. Quase nunca é falta de conhecimento ou de ferramentas — é desistir cedo de mais e culpar a sorte. Falhar é um desvio, não um beco sem saída: o melhor nome para os erros é «experiência». Vamos então analisar algumas das nossas razões favoritas: 1. Falta de persistência Muitas vezes falhamos, não porque nos falte o conhecimento ou as ferramentas para levarmos a cabo o nosso projeto, mas antes porque desistimos cedo de mais. Quando os problemas parecem insustentáveis é normalmente mais simples deixar cair os braços e dizer “é maior que eu”. Já pensou na persistência que Thomas Edison precisou de ter para criar algumas das suas maiores invenções? Provavelmente o mundo não seria como o conhecemos hoje em dia, caso essa persistência não tivesse existido. Os vencedores caem, mas não se deixam abater por isso. Meta na sua cabeça que o ato de falhar não quer dizer que sejamos falhados. 2. Falta de convicção A maioria das pessoas que tem falta de convicção gosta de andar no meio da estrada.Sabe o que é que acontece quando andamos no meio da estrada? Mais cedo ou mais tarde somos atropelados. As pessoas sem convicções têm tendência a evitar os confrontos e a alinhar com o lado esquerdo ou direito conforme lhes der menos chatices. Normalmente por falta de coragem ou confiança em si próprias. Conformam-se por forma a serem aceites, mesmo quando sabem que o que estão a fazer está errado. Comportam-se como parte da alcateia. 3. Racionalizar as desculpas Um vencedor pode analisar, por forma a conseguir futuramente evitar um erro. Um perdedor tem tendência a racionalizar e chegar a todo o tipo de desculpas para justificar por que não o conseguiu fazer.… [ Ler mais… ]
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Será que na vida somos “atores” ou vítimas?
Uma das coisas que normalmente pergunto às pessoas que frequentam os Cursos de Liderança é precisamente isto: “Na vida são atores ou vítimas?” Invariavelmente faz-se um silêncio na sala. Todos nós somos bons a ser vítimas. A queixarmo-nos. A lamentarmo-nos. A tentar que a nossa história seja sempre pior do que a do vizinho Esta questão faz-me sempre lembrar um sketch dos Monty Python, em que um conjunto de pessoas com bom ar começa a falar da sua infância. Começa um deles a contar as condições degradantes e pobres que tinha, em como só tinham um cobertor para 3. Em como o teto tinha buracos e chovia. É interrompido pelo segundo que pega no tema e diz que o outro até tinha muita sorte, pois eles lá em casa nem cama tinham, só havia um jornal velho para 7 e nem teto tinham. Vai outro, pega no tema e diz que eles todos eram felizardos. Eles lá em casa dormiam num buraco e todos os dias levavam uma tareia antes de ir dormir para irem quentinhos para a cama e sem jantar. Se repararem à vossa volta, a maioria das pessoas funciona assim. Quando perguntam: “Como é que vais?”. O que é que normalmente respondem? “Assim-assim, vai-se andando, etc.” Este fado que temos na alma é das coisas mais prejudiciais que temos na nossa cultura. O País pode andar mal, as coisas podem estar difíceis. Mas seja sincero, algumas destas lamentações vão ajudá-lo a mudar? Claro que não! Quando muito fazem com que fiquemos muito mais deprimidos e nos afundemos na nossa “miséria”. Se quer, de facto, mudar a sua vida, comece por mudar a forma como pensa. A forma como reage. A forma como encara as situações. Uma das coisas que aprendi há muitos anos foi que não posso mudar aquilo que me acontece (cai de pára-quedas) na vida.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais acreditam em si?
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adotadas? Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente. Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de atuar, quer pela positiva, quer pela negativa. O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa. Humildade É imprescindível que a liderança venha com uma forte dose de humildade. Muitos dos responsáveis de equipa já foram comerciais e sentem na pele as decisões que qualquer chefia tome. Por outro lado, a liderança é algo bastante desafiante. Gerir pessoas não é a mesma coisa que gerir produtos ou realizar planeamentos e estratégias. É saber conduzir, inspirar, comunicar, dar o exemplo e saber que ação tomar na altura certa. O reconhecer que temos desafios e que sabemos nem sempre tomar a decisão mais acertada não é um sinal de fraqueza, mas de liderança. Acreditar em si mesmo Como profissional, como líder e como motivador. Não ter receio de dizer que não sabe e evitar de todo a microgestão. Um ambiente de 100% de liberdade, 100% de responsabilidade, sem estar constantemente a gerir o dia a dia de cada elemento da equipa. Se a estratégia estiver bem implementada, não temos por que estar sempre a querer saber as vendas, as visitas, os resultados. A existência de um CRM permite conhecer o dia a dia dos comerciais, libertando o tempo em que estaria a “picar o miolo” aos seus comerciais para poder aproveitar para motivar, saber se existe algum desafio recente e, acima de tudo, para procurar perceber se a estratégia definida está a resultar.… [ Ler mais… ]
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Tem uma equipa ou um grupo?
Li há uns dias uma frase da qual não sei o autor, mas que me impactou de alguma forma: “uma equipa não é um grupo de pessoas que trabalham juntas, mas sim um grupo de pessoas que confiam umas nas outras”. Muitos poderão pensar ser basicamente a mesma coisa, mas não é de todo, e é um conceito que tenho visto com alguma regularidade. Diz-se inclusivamente que temos de ter as pessoas certas no “autocarro”, e quando as temos, temos uma equipa. Mas de facto, se olharmos para um autocarro, só temos as pessoas certas dentro se estas estiverem a dirigir-se para o mesmo destino. Quando as metas e o foco de todos estão no mesmo local, então poderemos dizer que a equipa está completa, mas mesmo assim poderemos ter algumas surpresas e não estarmos todos a funcionar para o mesmo. Grupo de Pessoas ou Equipas Um dos livros sobre equipas e liderança de que mais gostei foi o “5 desafios de uma equipa”, onde basicamente se contava uma história de como uma equipa tinha de ultrapassar várias fases para poderem passar de um grupo de pessoas que trabalha em conjunto para uma verdadeira equipa. E nesse livro abordam como a base fundamental para um bom trabalho de equipa é a confiança entre os vários elementos. É necessário perder o medo de se expor e passar a confiar um pouco mais nas capacidades e experiências dos outros. Quando vemos algo que corre mal, imediatamente tentamos tirar conclusões, sem, no entanto, esclarecer o que se passou. É importante reunir a equipa e de forma desapaixonada e racional analisar acontecimentos e decisões. Conquistar a confiança é um processo moroso, e perdê-la pode ser quase de imediato! Os elementos das equipas devem realizar ações em que fiquem um pouco mais expostos e onde possam ser analisados os resultados, mais do que o seu modo de atuação.… [ Ler mais… ]
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Que limites impõe a si próprio?
Uma das questões que existem quando alguém assume uma função de chefia, ou, se quiserem, de liderança, é a síndroma do “bonzinho”. O “bonzinho” normalmente já foi colega das pessoas que agora lidera. Já privou com eles, já se riu com eles, já sofreu com eles.Enfim… Agora numa posição de chefia, o “bonzinho” tem por vezes um papel muito difícil numa primeira abordagem. Como ganhar o respeito e a simpatia da sua nova equipa? Posso dizer-vos que mesmo as abordagens mais duras por vezes falham neste campo. É difícil prever qual vai ser o resultado ao promover uma pessoa. Por vezes olhamos para uma pessoa numa empresa e dizemos: “Bem, este indivíduo é tão bom colega e tanta gente gosta dele, que vai com certeza dar um bom chefe.” Por vezes olhamos para outra pessoa e dizemos: “Bem, ele é muito duro com os seus colegas, se um dia chegar a chefe quase de certeza que vai ser odiado.” O que a experiência que temos adquirido como líderes e mais tarde como Formadores e Consultores nesta área nos diz é que nada podia estar mais errado. Muitas vezes aquilo que limita as pessoas tem mais influência sobre a liderança do que tudo o resto à sua volta. Quer seja a imagem que tem de si próprio, quer sejam os seus valores, quer seja a sua forma de ver a vida e as relações de trabalho. Um excelente colega pode ou não dar um bom líder. Basta, por exemplo, existir outro perfil “alfa” no seu grupo e normalmente está o caldo entornado.(Por “alfa” entenda-se o líder da matilha…) Provavelmente esse “alfa” estará a pensar: “Mas porquê ele? Eu teria muito mais jeito para a função!” E daqui para a frente ou a pessoa “os tem no sítio”, como se diz na minha terra, e consegue-lhe fazer frente e demonstrar que se foi promovido é porque existirão boas razões para isso, ou então poderemos estar frente a um problema sério de respeito pela hierarquia.… [ Ler mais… ]
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A Arte de Fazer Perguntas: Lembra-se da Mafalda?
Uma das coisas que me faz recordar os meus tempos de criança são os famosos livros da Mafalda. Principalmente uma personagem que passava a vida a perguntar: “Porquê?” Todos nós sabemos que os miúdos são exímios a perguntar sequencialmente “porquê?” enquanto não ficam satisfeitos com a resposta. A questão é: “Mas o que é que isto tem a ver com a Liderança?” De tudo um pouco. Como líderes, por vezes o nosso trabalho é ajudar as pessoas que lideramos a chegar a um novo patamar de performance. Ou, quando muito, a desbloquearem situações nas quais encalharam e das quais não conseguem sair dado estarem tão envolvidos nelas. A forma mais eficaz que conheço prende-se um bocado com o princípio de dar o peixe ou ensinar a pescar. Na gestão fala-se frequentemente de “ensinar a pescar” ou “dar o peixe” e qual delas é mais eficaz. Seria por vezes muito simples chegar ao pé de uma pessoa e dizer-lhe o que está mal e como fazer para o corrigir. O problema prende-se com: “Será que ela vai aprender alguma coisa com isso?” Na maioria dos casos não! Poderá aceitar mudar o que está mal, mas a nível cerebral nem sempre a integração é tão profunda como eu, enquanto líder, gostaria que fosse. Então qual a melhor forma de o fazer? No meu entender, utilizando perguntas que direccionem o processo de pensamento da pessoa que estamos a liderar, de forma a conseguir que ela por si chegue às conclusões necessárias e faça as alterações que se pretendem. O que lhe vou apresentar a seguir é um conjunto de sete questões que utilizamos frequentemente com os nossos clientes e que ensinamos nos nossos programas de liderança. Que opções é que consegues ver nesta altura face à situação em causa?Que passos ou acções é que achas que seria possível dar neste momento?Que… [ Ler mais… ]
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Para onde foi a energia?
Numa altura em que não se fala em mais nada senão em quarks, busões, neutrinos e energia gerada em fenómenos como o big bang, vem a propósito falar um pouco de energia. Até porque nesta altura do ano há quem esteja com a energia no mínimo e outros que entram de férias exatamente para recarregar as baterias e acumular energia necessária para o resto do ano. Acho a “energia” um tema fascinante, acima de tudo porque acredito que somos energia, e a que geramos, positiva ou negativa, impacta o nosso dia-a-dia mais do que possamos imaginar! Pensando dessa maneira, a energia contagia-se, passa-se para outras pessoas, há uma que se perde, outra que é absorvida, uma que é encaminhada para as pessoas ou tarefas corretas, outra que, sem querer, é desperdiçada. E quando trabalhamos com equipas sente-se essa energia a fluir! Costumamos dizer que existe de facto algo que une todos os colaboradores, que não se vê, mas que se sente, e que pode ter vários nomes: energia, amor à camisola, união, espírito de equipa. A energia do líder Se o líder não estiver bem, a energia está em baixo, a dele e a de toda a empresa. São muitos os fatores que levam ao decréscimo de energia no líder: dificuldades financeiras, receio do futuro, imprevisibilidade, gestão da equipa, preocupação constante com clientes, fornecedores e outros intervenientes no negócio. Quando os responsáveis de equipa não estão com a energia correta, passam para o resto da equipa essa mesma energia… que neste caso é negativa! A energia positiva também é contagiosa e funciona da mesma forma. Mas onde vão os líderes buscar a energia positiva? Se olharmos em redor, torna-se difícil de conseguir ver pontos positivos, pelo menos no contexto económico que atravessamos. E é especialmente nesses momentos que temos de nos agarrar aos momentos mais felizes e dinâmicos que se viveram nas empresas.… [ Ler mais… ]
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Como Líder já ouviu “Não fui eu”?
Uma das frases que mais dizem sobre a cultura de entreajuda de uma empresa é esta mesma, “não fui eu” ou “foi com o meu colega”. Seja em frente a um cliente, seja perante o líder, este “sacudir a água do capote” trata-se de uma desculpa e desresponsabilização perante um problema ou reclamação. São diversos os fatores que podem contribuir para uma situação como esta. Desde a liderança das equipas, ao recrutamento e seleção de colaboradores, à criação de uma missão e visão de empresa envolvente à afirmação de uma cultura de empresa orientada para o serviço ao cliente. A orientação dos comportamentos da equipa é fundamental para que esta cultura se consiga criar. As equipas precisam de ser formadas, treinadas, lideradas e envolvidas na criação dessa mesma cultura de empresa. Negação, desculpas ou culpa são dos comportamentos que não queremos ver nas equipas, que desejamos inclusivamente não ter no contexto familiar, muito menos no da empresa. A frase “não fui eu” e outras são um exemplo disso… de negação, de recusa em admitir um erro ou algo menos bem feito. Podem também ser um reflexo da liderança da equipa, que procura os erros para penalizar e não para aprender. A cultura da positividade envolve o crescimento e aprendizagem contínua. Em vez de caça ao erro, temos a procura incessante de melhorar os serviços internos e externos, e a vontade em não voltar a errar no mesmo processo. Todas as reclamações têm de ser aproveitadas para melhorar e devem ser encaradas como oportunidades de futuro. A formação é ainda uma parte importante da equação, pois todos os colaboradores, tendo identificadas as suas menos-valias, podem e devem ser ajudados para que aquelas não voltem a ocorrer. Não esquecer também uma correta descrição de funções! Por vezes os colaboradores cometem erros por não estarem a realizar as tarefas que estão definidas no seu job description, ou por outra, esquecem-se de outras que estão na lista e não as realizam.… [ Ler mais… ]
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Mas não fazem mais que a sua obrigação?
Quem nunca ouviu esta frase, “não fazem mais que a sua obrigação” dita por chefes de equipas? Ou outras, como “a mim nunca me deram parabéns e sempre fiz bem as coisas”? Como dizia alguém, a motivação é como o banho, deve tomar-se um todos os dias. Por isso, a cada elemento da equipa temos de reconhecer o que faz de bem e direcionar para as melhores práticas o que faz menos bem. O dizer “bom trabalho” ou “parabéns” ainda não paga imposto, e não cabe só às chefias fazê-lo, mas a todos os elementos da equipa. Claro que dito pelos responsáveis da equipa reveste-se de outra importância, mas é sempre preferível ver colegas a parabenizar outros que a comentar o sucesso como pura sorte. A motivação tem obviamente duas componentes, a intrínseca e a extrínseca. A intrínseca tem a ver com o que cada um sente como paixão, como forma de estar, o que dá coragem e força para levantar todos os dias e trabalhar com afinco. Ninguém nos pode dar esta motivação, tem a ver com os valores e paixões de cada um. Claro que estar a trabalhar em algo que nos entusiasme ajuda, e muito! A motivação extrínseca é a que vem de fora, a dos nossos colegas, familiares, amigos e chefias que nos “enchem” de entusiasmo e energia e que nos ajudam em momentos mais difíceis. Curiosamente em Portugal temos uma cultura do erro e não do prémio ou da motivação. Somos muito rápidos a criticar e a apontar as coisas em falta, o que ficou por fazer, o que correu mal, mas pouco céleres a entusiasmar pelo que foi bem feito, pela conquista ou sucesso. E lá está, muitas vezes seguem-se desculpas ou justificações desse sucesso como sorte, como o completar um trabalho já iniciado, entre outras.… [ Ler mais… ]
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Sabe como desconstruir o seu modelo de vendas?
Para qualquer profissional que esteja no mundo das vendas, desconstruir o modelo de vendas que está habituado a utilizar é o maior desafio. Ou devido a receios de adotar novos comportamentos, ou porque estamos muito condicionados pelo que deu resultado no passado, existe sempre a ideia de que novas abordagens envolvem muitas alterações no processo, ou seja, mais trabalho e menos agilidade. Adotar novos hábitos é sem dúvida o maior desafio do ser humano. De mudanças todos gostamos, mas ter de mudar ninguém quer. E alterar os hábitos enraizados de uma vida de experiência comercial é um verdadeiro desafio. Quando um comercial tem de alterar a sua abordagem por estar a vender produtos diferentes já acrescenta novas formas de trabalhar, mas em muitos casos facilmente se acomoda a um modelo comercial “misto” em que muito era o que ainda tinha e muito é o que faz agora. Em muitas das nossas abordagens a equipas, quer em contexto formativo, quer em coaching comercial, este é o principal desafio: ajudar as equipas a pensar fora da caixa, fora do que estão habituadas e de forma mais desafiante, para conseguirem resultados diferentes. Alterações Em primeiro lugar, as alterações não têm de ser radicais ou totalmente disruptivas relativamente à forma como trabalhávamos antigamente. Esse é o ponto inicial. Muitos pensam que para termos resultados fantásticos temos de fazer coisas fantásticas, mas tudo se resume a pequenas alterações e ajustes. Podemos dizer que são ligeiras afinações no processo comercial que produzem resultados muito interessantes e consistentes. O mais importante é tomar o primeiro passo e perceber que existem pequenas modificações a serem feitas nas várias fases do processo comercial, até porque as vendas se modificaram muito ao longo do tempo, e nos últimos anos ainda mais. Hoje em dia existem imensos canais de informação e o que os clientes sabem dos produtos ou serviços das empresas é imenso, daí o enorme desafio em fazer a diferença.… [ Ler mais… ]
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