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A Magia do Rapport
Veja este tema em vídeo no nosso canal YouTube O Rapport é um conceito fundamental em comunicação e relações interpessoais. Neste artigo, vamos explorar o que é o Rapport, como estabelecê-lo e quais são seus benefícios. Além disso, proponho discutirmos algumas estratégias para criar Rapport em diferentes contextos, desde a vida pessoal até o mundo empresarial. O que é o Rapport? O Rapport é uma conexão especial entre duas pessoas, caracterizada por uma compreensão mútua e um nível de confiança. É como se as duas pessoas estivessem em sintonia e se sentissem à vontade para se comunicar eficazmente. O Rapport é essencial para criar um ambiente produtivo e saudável em qualquer relacionamento. Quando duas pessoas estabelecem Rapport, elas criam uma atmosfera de confiança que ajuda a fortalecer a relação e a comunicação entre elas. O Rapport pode ser alcançado via diferentes técnicas, que serão discutidas mais adiante neste artigo. Como estabelecer Rapport? Existem algumas estratégias que podem ser usadas para estabelecer Rapport, independentemente do contexto em que está. Aqui estão algumas delas: Seja autêntico Não tente ser alguém que não é. Seja autêntico e mostre quem realmente é. Isso ajudará a criar uma conexão genuína com a outra pessoa. Encontre pontos em comum Tente encontrar algo que você e a outra pessoa tenham em comum. Pode ser um passatempo, um interesse em comum ou até mesmo uma experiência compartilhada. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Escute ativamente Preste atenção no que a outra pessoa diz e mostre interesse. Faça perguntas relevantes e mostre que está realmente ouvindo. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Use a linguagem corporal A linguagem corporal pode ser uma maneira poderosa de estabelecer Rapport. Mantenha contacto visual, sorria e tente imitar a postura da outra pessoa. Isso ajudará a criar um ambiente mais relaxado e confortável.… [ Ler mais… ]
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Que fazer quando a sua equipa não ganha?
Uma das questões a nível pessoal que mais problemas nos causam é o fenómeno das crises cíclicas. Se recordar a sua vida, verá que esta situação também já ocorreu consigo. Daí a expressão popular que “a vida é como os interruptores, umas vezes para cima, outras vezes para baixo”. Se a memória não me falha, foi o Herman José que teve esta expressão aqui há uns anos. De facto, quanto mais vivo e quanto mais lido com pessoas e empresas em formação, mais me convenço da veracidade desta afirmação. Ora se este fenómeno é algo que acontece ciclicamente, como pais, mães, maridos, mulheres, profissionais, diretores, gestores, ou independentemente do seu papel na vida, saber gerir eficazmente as suas crises é algo fundamental para o seu sucesso. Uma das coisas que pergunto às pessoas que frequentam o nosso Workshop de Liderança é “qual é a cor do seu para-quedas?”. Gerir as crises que nos surgem assenta essencialmente em 3 fatores principais: Gerir o seu estado emocionalFocar-se naquilo que pode fazer para resolver a situaçãoSempre que possível antecipar e planear as crises futuras Se não conseguir parar para respirar fundo e agarrar o seu estado emocional imediatamente quando a crise surge, o provável é que entre numa situação de “bloqueio emocional” e não consiga andar nem para a frente, nem para trás. Uma das técnicas que pode ajudar-nos nesta situação é a compreensão de como o cérebro funciona em termos de pensamentos. Dado que a maioria das vezes apenas conseguimos focar-nos conscientemente num pensamento de cada vez e dado que os nossos pensamentos estão diretamente ligados ao estado de espírito que temos no momento, o truque aqui é focarmos naquilo que podemos resolver. Pare, dê dois berros, deixe sair o vapor e depois ponha a si mesmo a seguinte questão: Quais são as ações que posso tomar já para começar a caminhar em relação à saída desta crise?… [ Ler mais… ]
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Como é que lidera a sua equipa?
Se todos no mundo fossem iguais, o que é que acha que aconteceria? Em resumo Liderar uma equipa comercial é liderar cada pessoa como ela gosta de ser liderada — não como o líder gostaria de ser liderado. Cada elemento tem um estilo comportamental (direto, relacional, analisador, social) que dita quanto detalhe dar, quanto tempo atribuir e como apresentar a tarefa. Adaptar-se a cada um não é perder o controlo: é conseguir a aceitação da tarefa e o melhor de cada um. Muito provavelmente, uma grande confusão. Da mesma forma que não devemos educar dois filhos da mesma forma, não devemos liderar uma equipa toda da mesma maneira. Lembra-se dos tempos em que era liderado em vez de líder? Dava-se bem com todos os seus chefes? Claro que não. Com uns tinha mais facilidade em lidar, com outros nem por isso. Mas porque é que isto acontecia? Muitas vezes, na liderança de equipas, temos tendência a liderar os outros como gostaríamos que nos liderassem a nós.Por exemplo, se sou uma pessoa direta, orientada para resultados, sem papas na língua, gosto que me liderem sem que me façam perder tempo, indo direto ao assunto para que eu possa desempenhar a minha tarefa o melhor que consigo. Se eu sou uma pessoa muito relacional, provavelmente gosto que pensem que não sou uma máquina e que para além de produzir resultados, também tenho sentimentos e necessito de algum tempo e conversa para interiorizar a tarefa em questão. Se sou uma pessoa muito analisadora, gosto que vão diretos ao assunto, mas que me deem toda a informação que necessito de uma forma detalhada e me deixem em paz para realizar a tarefa em questão. Se sou uma pessoa muito social, gosto de conversar um pouco sobre tudo, estabelecer a relação com o meu interlocutor, e que, acima de tudo, a tarefa me dê a oportunidade de brilhar perante os meus colegas.… [ Ler mais… ]
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S.O.S. Motivação?
Será que ainda o ouvem? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses.As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Agora é que é?
Se eu tivesse um euro por cada vez que esta frase é dita, o total acumulado seria decerto equivalente ao Euromilhões em dia de jackpot! Acabam as férias, há um lento e por vezes doloroso regresso ao trabalho, há um ajustar das disponibilidades, pois raramente todas as pessoas tiram férias em simultâneo, e o mecanismo começa de novo a funcionar a todo o gás. Chegando setembro, temos as famosas “Kickoff Meetings”, onde a equipa completa, bronzeada e energética, se senta para afinar as estratégias para o resto do ano que tem pela frente. São revistas as ações, implementadas e são criadas novas para se conseguir fechar o ano em beleza. E ao fim de sensivelmente 15 dias a equipa já ia de férias de novo! Existe teimosamente a ideia de se estar em setembro a preparar a “outra metade do ano”. Uma vez que o período de férias começa por vezes em julho, ou antes, e vai até setembro, há um salto quântico no tempo que transporta a empresa para a 2.ª parte de um ano que, no fundo, tem apenas 3 meses, se formos a ver bem as coisas. Preparando em setembro, temos de contar com esse mês e mal… e ainda outubro e novembro, pois em dezembro estamos a pensar no Natal, Fim do Ano e no ano que vem aí.Agora é só fazer as contas: são uns 80 dias, na melhor hipótese, de pura adrenalina, pressão e “stress” para que tudo corra bem. Mas como tornar toda esta dinâmica mais fluida e menos complicada, fazendo com que o grau de sucesso seja elevado, sem esgotar as baterias de uma só vez? Há algumas pequenas ações que podem ser feitas e desafiamos as empresas a implementá-las continuamente. Preparar com antecedência O ano prepara-se em dezembro do ano anterior ou janeiro desse mesmo ano, nunca à medida do acontecimento.… [ Ler mais… ]
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Qual o segredo de um bom vendedor?
Acredito que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos. Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto. Na Ideias & Desafios, desde 2003 já formámos milhares de pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos em Lisboa e Porto, seja em programas à medida diretamente nas empresas ou nos congressos em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um. Mas, porque é que eu refiro todos estes números? Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado nas vertentes de vendas e liderança, implica que ao só fazermos isto a nossa responsabilidade é ainda maior. Para cumprir com as expetativas dos nossos clientes temos realizado diversas investigações em conjunto com os vendedores dos nossos clientes e alguns parceiros noutras áreas. Poderemos dizer que os segredos podem ser divididos em duas categorias. A primeira é uma categoria comum a todos os tipos de venda. Ou seja, não muda de tipo de negócio para tipo de negócio. A segunda é mais específica e depende do tipo de negócio e da forma como o ciclo comercial se processa.Falaremos somente da primeira categoria dada a abrangência de pessoas e tipos de empresas que nos seguem e que perfazem mais de 90.000. No domínio dos segredos dos bons vendedores poderíamos colocar à cabeça um que é normalmente esquecido pela maioria dos vendedores. Trata-se de “Ouvir com ouvidos de Ouvir”. Por ouvir entenda-se resistir à tentação de falar em primeiro lugar. Resistir também à tentação de apresentar a sua empresa em primeiro lugar, sem saber o mínimo de informação necessária para enquadrar a sua oferta de produtos ou serviços.… [ Ler mais… ]
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Já se deu permissão para falhar?
Um dos principais problemas que as empresas enfrentam em Portugal e no mundo, mas penso que existe um excesso disto em Portugal, prende-se com o medo de falhar. Muitas vezes a maior parte das pessoas não faz porque tem medo de errar.Se formos ver as origens deste problema, podemos dispersar-nos em várias direções, como sendo o antigo sistema educativo, o sistema de recompensa das empresas, enfim… dificilmente chegaríamos a uma conclusão séria e que granjeasse o consenso da maioria das pessoas. Mas ao fim e ao cabo porque é que é tão importante não ter medo de falhar? Se pensar bem, na maioria dos casos o risco não é recompensado nas nossas empresas. As pessoas são penalizadas quando falham e muitas vezes não são recompensadas com igual energia quando fazem as coisas bem. Lembra-me sempre aquilo que o meu Pai me dizia quando eu era pequeno e trazia uma boa nota num teste. Normalmente perguntava-lhe: “Ó Pai, quando os meus colegas trazem um Muito Bom os pais deles dão-lhes uma prenda. Porque é que tu não me dás?” Sei hoje que era mais porque o dinheiro não abundava na nossa casa e não dava para “esticar” para tudo, mas o meu Pai normalmente respondia: “Porquê? Estudar não é o teu trabalho?” E com esta me calava. Parece que nas empresas existe uma problemática bastante complexa, pois podemos passar uma vida a fazer bem, mas quando fazemos mal pela primeira vez, “cai o Carmo e a Trindade” e nunca mais, ou dificilmente, levantamos a cabeça. Talvez esteja aqui o problema da falta de empreendedores em Portugal. As pessoas são tão avessas ao risco que dificilmente enveredam por uma carreira ou criação de emprego em que ponham em causa a sua própria segurança. O pior é que as empresas são feitas por pessoas, as pessoas são moldadas pelas suas experiências e pela sociedade à sua volta e tudo isto gera empresas “cinzentas” que não inovam nem se arriscam em voos que tenham maior rentabilidade comercial ou estratégica.… [ Ler mais… ]
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Quer motivar a sua equipa comercial?
Nos tempos que correm, quem não quer? Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão.Motivar as equipas dos nossos clientes. Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual? É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”. O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga ultrapassar os desafios. Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino. É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria coletiva para celebrar. A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso. O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos. Confuso? Vai ver que a ideia é simples. Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega? E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele? Na maior parte das vezes não. Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante. Com a motivação passa-se exatamente a mesma coisa. Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado. Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números. E nos dias que correm, como muitos deles estão abaixo da linha, o momento “equipa” acaba por ser algo penoso.… [ Ler mais… ]
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Sabe quem é o seu pior inimigo nas Vendas?
O seu diálogo interno. Sim, aquela vozinha que nunca se cala. Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tímido, sou isto, sou aquilo, sou um desgraçado, não vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero à esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc… etc… etc… Já está a ver do que eu estou a falar? Claro que sim. Acontece-nos a todos. Esta é talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito à nossa vida pessoal ou profissional. Mas, porque é que isto é assim tão destrutivo?, estará porventura a pensar. Vamos socorrer-nos do modo como o cérebro funciona para tentar explicar este processo um pouco de forma alegórica, mas, em simultâneo, muito real. O nosso cérebro está dividido, de uma forma muito simplista, em duas grandes áreas: Uma área a que habitualmente chamamos mente consciente e ocupa cerca de 10% do cérebro e uma área a que habitualmente chamamos mente inconsciente (ou subconsciente, conforme a preferência e ramo de atividade) e ocupa cerca de 90% do nosso cérebro. No nosso subconsciente vive uma figurinha muito engraçada, parecida com o grilo falante da história do Pinóquio, e está atento a tudo o que se passa na nossa vida e regista todos os pormenores à nossa volta, mesmo aqueles a que conscientemente não damos atenção. Guarde isto na sua mente e vamos pegar agora noutro ponto para ilustrar esta questão — um pequeno exercício que poderá ser feito por todos os que tenham carta de condução (para aqueles que não têm, é melhor pensarem numa forma similar de fazer isto sem infringir a lei). Para ver até que ponto é que isto o prejudica, da próxima vez que for para casa a conduzir, ao parar num sinal vermelho, faça o seguinte exercício: Feche os olhos.… [ Ler mais… ]
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Sabe utilizar os tropeções nas vendas para aprender?
Todos fazemos erros nas vendas. Quanto mais andamos apressados e cheios de trabalho, mais probabilidade existe de isto acontecer. Como é que lidamos com estes altos e baixos na nossa atividade profissional? Gostaria de analisar convosco a forma como podemos enfrentar todas estas situações e permanecer positivos em relação ao assunto. Temos duas formas de olhar para estas situações. De uma forma positiva ou de uma forma negativa. As pessoas que olham para a maioria das coisas de uma forma negativa têm por hábito atuar no papel de vítimas e ver a vida como uma sucessão de problemas, de injustiças ou de opressões. Normalmente não esperam muito da vida e, de uma forma correspondente, não obtêm muito da vida. Quando as coisas correm mal, encolhem os ombros e aceitam passivamente que a vida é assim e não há nada a fazer para a tornar melhor. Por outro lado, as pessoas que olham para a vida pelo aspeto positivo veem o mundo à sua volta como estando cheio de oportunidades e possibilidades de serem felizes e terem sucesso. Acreditam que tudo o que lhes acontece é fruto de um processo de aprendizagem, nem sempre fácil, destinado a trazer-lhes o sucesso e a felicidade, desde que estejam dispostas a aproveitá-lo. Olham normalmente para a vida, para as suas relações e para o seu trabalho com otimismo e alegria, cheias de expectativas positivas. Esperam muito da vida e normalmente obtêm muito da vida. Um dos recursos internos que mais pode fazer pelo nosso sucesso e pela nossa felicidade trata-se da capacidade de aprendermos com os nossos erros. Quando nos tornamos neste tipo de pessoas, encaramos os obstáculos e dificuldades como oportunidades para desenvolver os nossos músculos mentais e seguir em frente. Já lá diz o ditado: “O que não nos mata, torna-nos mais fortes”.… [ Ler mais… ]
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