Etiqueta: dizer não ao cliente
Sabe dizer “Não” a um cliente?
Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não”. O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação. Ambas as partes querem tirar o melhor que consigam do negócio. Muitas das vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc. Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores e se não estamos com atenção, totalmente focados a todos os detalhes da negociação, somos muitas das vezes “comidos”. Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede. A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato. Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente: porque é que ele necessita de facto do que está a pedir. Alguns dos pedidos que nos irão aparecer, serão derivados de necessidades reais. Necessidades reais, representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente. Outras representam apenas, estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para eles manterem o jogo negocial em movimento. Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar. Por isso, questões como: “Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender porque é que é tão importante para a sua empresa.” “Já agora, de que modo é que isso o ajudaria…” São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a sua verdadeira intenção. (tirar o “dele”). Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente conseguimos, por vezes, dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática.… [ Ler mais… ]
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Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?
Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente. O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação. Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio. Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc. Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores. E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”. Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede. A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato. Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente. Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir. Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais. Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente. Outras representam apenas estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento. Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar. Por isso, questões como: “Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender por que é que é tão importante para a sua empresa.” “De que modo é que isso o ajudaria…?” São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a verdadeira intenção dele. Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente, conseguimos dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática. A chave para uma negociação eficaz baseia-se em: Ouvir até ao fim antes de responderCalma, não ceder a pressõesPaciência, saber que o jogo demora tempo a ser jogadoValidar todas as questões e a perceção das mesmas por ambas as partesTer e seguir uma estratégia Tudo isto representa o cerne de um negociador de topo.… [ Ler mais… ]
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