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Humor na venda: fazer rir sem estragar o negócio

Há uma ideia errada sobre o humor nas vendas: a de que é um extra, um jeito simpático de quem já nasceu com graça. Não é. Bem usado, o humor na venda é uma ferramenta comercial a sério. Aproxima o cliente, baixa a tensão de uma reunião e faz com que o comercial fique na memória. Mal usado, faz o contrário de tudo isto, e depressa. A diferença entre um caso e o outro é mais pequena do que parece. Este artigo é sobre onde está essa linha: o humor que ajuda a vender, o que estraga o negócio e quando o melhor é não fazer graça nenhuma. O que o humor na venda faz ao cliente Não é conversa de café. Jennifer Aaker e Naomi Bagdonas, da Stanford Graduate School of Business, estudaram o humor no mundo do trabalho e chegaram a uma conclusão simples: quem usa bem o humor passa a ideia de ser mais competente, ganha mais confiança e fica mais na memória de quem ouve. Para quem vive de vender, isto interessa por três razões. O humor baixa a guarda do cliente, e um cliente com a guarda baixa ouve melhor. Cria uma ligação rápida, porque rir com alguém aproxima. E cola-se à memória: o cliente esquece quase tudo o que lhe disser sobre prazos e condições, mas o momento em que se riu consigo, esse guarda. Fica-lhe a sensação de que aquela conversa foi boa. E as pessoas compram a quem as faz sentir-se bem. ▶ DICA Não meça uma reunião só pelo que ficou combinado. Meça-a também pelo número de vezes que o cliente sorriu a sério. Um cliente que se riu duas ou três vezes consigo sai da sala a gostar de si. E a simpatia costuma chegar antes da decisão. O humor que aproxima Nem todo o humor serve.… [ Ler mais… ]

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