Quando vamos fazer uma apresentação do nosso produto ou serviço a um cliente, e sabemos que um ou mais concorrentes diretos também vão apresentar os seus produtos, devemos ser os primeiros ou os últimos a apresentar?
Este é um tema que tem sido estudado e discutido várias vezes na área das vendas. Muitas empresas recorrem à economia comportamental para tentar compreender qual a melhor opção. Essas empresas notam rapidamente um aumento na eficácia das vendas à medida que alinham os seus comportamentos de vendas com o modo como o nosso cérebro recebe, processa e reage às informações disponíveis.
Independentemente de apresentarmos antes ou depois da nossa concorrência, em primeiro lugar temos de conhecer muito bem os produtos e serviços que a nossa concorrência pode apresentar. Só conhecendo tão bem os produtos/serviços deles, como conhecemos os nossos, podemos criar propostas únicas de valor para o cliente e apostar na diferenciação.
Um estudo realizado por dois cientistas comportamentais analisou o impacto que … [ Ler Mais » ] “Devemos apresentar antes ou depois da concorrência?”