Etiqueta: Apresentação de Vendas
A Sua Apresentação de Vendas Faz Dormir os Seus Clientes?
Estou a ver o cenário: está numa reunião Zoom com um potencial cliente, partilha de ecrã ligada, apresentação PowerPoint aberta. Depois de cinco minutos de dia a dia, o cliente está de câmara desligada, som mudo, a responder com monossilábicos. Nada! O problema não é a sua internet. É que a maioria dos comerciais continua a fazer apresentações de vendas como se estivéssemos em 2015. Ou em 1995. Nenhuma investigação prévia, nenhuma personalização, nenhuma razão para o cliente estar ali a escutar-lhe. Apenas um PowerPoint genérico que serviria tanto para uma agência de seguros como para um distribuidor de paletes de madeira. A verdade incómoda é esta: investem-se imensos recursos em prospeção, em campanhas, em gerar meetings. E depois, quando finalmente conseguem meia hora do tempo de um decisor, desperdiçam tudo com uma apresentação “à nacional” que não tem nada a ver com aquele cliente específico. Deixe-me ser direto: se não souber o que o cliente ganha com aquilo que lhe está a contar, então o cliente também não sabe. E se o cliente não entender imediatamente “o que é que eu ganho com isto?”, a próxima coisa que vai ouvir é “deixa-me pensar” ou um simples “obrigado, vamos ficar por aqui”. O pior é que a maioria dos comerciais nem se apercebe do que está a acontecer. Saem da reunião a pensar “correu bem, ele pareceu interessado” — quando na realidade o cliente já estava mentalmente a planear o almoço ao fim do segundo slide. Há uma desconexão brutal entre aquilo que o comercial acha que está a comunicar e aquilo que o cliente está realmente a receber. E sabe porquê? Porque a maioria das apresentações comerciais são construídas do ponto de vista do vendedor, não do comprador. São monólogos disfarçados de diálogos. São catálogos de funcionalidades vestidos de slides bonitos.… [ Ler mais… ]
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Quer deslumbrar os seus clientes?
Tem a certeza que sabe o número de apresentações que realiza num mês? Vamos lá então contá-las! “Bem, fizemos a apresentação de seis propostas este mês e duas apresentações da empresa para os clientes.” Ok, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto, e aquela conversa no outro dia que teve com aquela empresa ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por email que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação? Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido, e se formos a somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações, do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes. Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo “apresentação relâmpago”. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso aconteça, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na ótica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase: “O que é que eu (cliente) ganho com isso” Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o fator tempo. Normalmente só temos, no máximo 60 segundos. Por isso temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. O que implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de refletir e perceber quais as informações críticas que eu tenho de transmitir.… [ Ler mais… ]
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O Ensaio Mental na Performance de Vendas
Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de fórmula 1, todos a usam para melhorar a sua performance desportiva. Nos nossos cursos ensinamos a utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: – Negociações – Apresentação de Propostas – Falar em Público E um sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende. Não sei se sabem mas o nosso subconsciente, não consegue distinguir entre o “Real” e o “Imaginado”. É por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos elétricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que sonhamos acordados. Por isso é que por vezes acordamos mais cansados, do que quando nos fomos deitar. Devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que ativa da mesma forma os estímulos musculares. Se não fosse o Síndroma de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos… podem imaginar o resultado! Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sítio para o fazer é dentro da nossa cabeça. Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos. Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes. O incrível desta técnica é que de cada vez que o fazemos, (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado) é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas. Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes. Isto funciona com quase tudo nas vendas.… [ Ler mais… ]
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