Etiqueta: Apresentação de Vendas
Quer deslumbrar os seus clientes?
Tem a certeza que sabe o número de apresentações que realiza num mês? Vamos lá então contá-las! “Bem, fizemos a apresentação de seis propostas este mês e duas apresentações da empresa para os clientes.” Ok, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto, e aquela conversa no outro dia que teve com aquela empresa ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por email que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação? Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido, e se formos a somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações, do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes. Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo “apresentação relâmpago”. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso aconteça, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na ótica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase: “O que é que eu (cliente) ganho com isso” Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o factor tempo. Normalmente só temos, no máximo 60 segundos. Por isso temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. O que implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informações críticas que eu tenho de transmitir.… [ Ler mais… ]
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A sua apresentação de vendas faz dormir os seus clientes?
Uma das coisas que ainda me espanta é como a maioria dos comerciais investe tão pouco tempo na preparação cuidada da sua apresentação de vendas. Ainda no outro dia, a pedido de um cliente, acompanhei alguns dos seus vendedores no terreno em visitas a potenciais clientes. Estávamos a falar de potenciais clientes de peso. Cada um deles rondava os trezentos a quatrocentos mil euros de potencial de negócio por ano. Nas primeiras vezes que os acompanho, tenho por hábito não interferir. Embora seja complicado, é necessário que eles se sintam à vontade para dar o seu melhor. A equipa em causa não era problemática, pois já tinham participado no Congresso Nacional de Motivação e Desempenho do ano passado e já nos conheciam. Embora nunca tenhamos realizado um programa de formação formal com eles, o nosso cliente pediu-nos para os acompanhar para se poder realizar um diagnóstico mais apurado das necessidades da equipa. Em termos de capacidade de apresentação, todos os vendedores que acompanhámos eram bastante bons. Pode-se dizer que mesmo acima da média das equipas comerciais que formamos. O problema não se colocava aqui. A principal falha que sentimos foi em relação à mensagem e à pertinência dela para o potencial cliente. Uma das falhas que encontrámos foi que os comerciais partiam muitas vezes para a realização de apresentações standard sem conhecer primeiro a fundo o seu potencial cliente e as suas principais necessidades. Escusado será dizer que o rácio de passagem de reunião a proposta era baixíssimo. Estávamos a falar de cerca de 10%, o que é manifestamente baixo para a relação preço qualidade que o pacote de serviços deles apresenta. Em vez de realizar uma reunião prévia ou uma conversa telefónica mais aprofundada que lhes permitisse aprofundar ou encurtar as diferentes secções da sua apresentação, na maioria dos casos, salvo uma excepção, avançavam directamente para a apresentação em si.… [ Ler mais… ]
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O Ensaio Mental na Performance de Vendas
Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de fórmula 1, todos a usam para melhorar a sua performance desportiva. Nos nossos cursos ensinamos a utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: – Negociações – Apresentação de Propostas – Falar em Público E um sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende. Não sei se sabem mas o nosso subconsciente, não consegue distinguir entre o “Real” e o “Imaginado”. É por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos eléctricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que sonhamos acordados. Por isso é que por vezes acordamos mais cansados, do que quando nos fomos deitar. Devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que activa da mesma forma os estímulos musculares. Se não fosse o Síndroma de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos… podem imaginar o resultado! Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sítio para o fazer é dentro da nossa cabeça. Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos. Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes. O incrível desta técnica é que de cada vez que o fazemos, (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado) é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas. Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes. Isto funciona com quase tudo nas vendas.… [ Ler mais… ]
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