Nunca me iria ocorrer escrever um palavrão num artigo, muito menos uma palavra sem nexo, mas o “engagement” da língua inglesa tem sido traduzida para engajamento… que não fica muito melhor, parece uma tradução esquisita, mas serve o propósito do artigo de hoje.
Mas qual seráa melhor explicação desta palavra? Como a podemos transpor para o dia a dia daequipa comercial? Na prática, como se traduzem em ações e de quais poderemosestar a falar?
Podemospensar no engagement como uma ligação especial. Em portuguêstraduzido à letra significa de facto noivado! E será que este casamento entreos clientes e a equipa comercial será assim tão estranho?
Se formosprocurar outros significados, em contextos diferentes vemos ainda palavras comoempenho, comprometimento, relacionamento, obrigação e até batalha. Embora nãosendo um conceito novo, tem sido mais utilizado e podemos orientar ocomportamento dos comerciais por estes significados.
Empenho
Do nossotrabalho com equipas comerciais digo sempre que o empenho vale por vezes maisque a forma de ser mais ou menos comunicativa, ou o “jeito” para as vendas.Vemos muitos comerciais que conquistam os clientes através do empenho eresponsabilização que colocam em tudo o que fazem.
Desde oinício da marcação de reuniões, a pontualidade, o prometer e cumprir em todasas fases do processo comercial deixa uma imagem muito positiva do comercial egarante, que mesmo depois da venda o comercial não desaparecerá e vai manter aboa imagem que deixou.
O empenhopode ser visível nas pequenas coisas! Não é apenas na forma de lidar com ocliente, mas na disciplina que se coloca em todas as atividades, desde aatualização de bases de dados, a seguimento de propostas, a garantir que opós-venda se transforma noutras vendas
Comprometimento
O prometer edepois cumprir! Muitos comerciais sentem ter de prometer o mundo, o que podem enão podem, o que devem ou gostariam de fazer sabendo muitas vezes que éimpossível.
Não é apostura mais correta, pois, sabemos que os clientes poderão no final sentir-seenganados. E não é por prometer algo que não está nas suas mãos que aprobabilidade de fechar negócio aumenta! Foque-se no que pode garantir, comoprazos de entrega ou pagamento, em assistência pós-venda, em apoio de formação,em caraterísticas que sabe estarem nas suas mãos ou na mão dos seus colegas.
A postura detransparência será sempre apreciada, e ganhar negócios com posturas um poucodiferentes pode ajudar agora, mas ter repercussões com um impacto enorme ao fimde algum tempo e com o potencial que as redes sociais podem ter, para o melhore para o pior.
Relação
A relação como cliente tem de ser pensada a médio e longo prazo e nunca apenas para a vendaimediata!
Pensar emLTV, lifetime value do cliente, ou quanto me pode “render” umcliente durante o seu tempo de vida é um valor mais impactante que apenas avenda realizada. Mesmo que a sua venda seja de produtos ou serviços feitosesporadicamente, se for prestado um bom serviço, se a relação for positiva, oseu cliente vai recomendar a empresa e o comercial a amigos, família eparceiros, de onde podem surgir muito mais vendas.
Esta relaçãotambém tem de ser forte com a restante equipa de vendas e chefias, pois,sabemos que as zonas mudam, os clientes são passados para outros colegas econvém manter forte a relação entre os elementos da equipa para que estapassagem seja suave para todos.
Por isso, para muitos a relação entre comerciais e clientes é quase um noivado, que se pretende longo feliz e com um casamento que possa durar para a vida toda.
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