“CRISE”
Duvido que não tenha ouvido esta frase nos últimos tempos. Aliás, o atirar a culpa para os outros tem servido de desculpa, independentemente de a crise existir ou não.
Se bem que desde que me entendo sempre tenha havido “crise”, ultimamente agravou-se a situação em todos os sectores, de norte a sul do país e em qualquer tipo de equipa.
No entanto, com maior ou menor dificuldade, continuamos a fazer negócios, a vender e a promover produtos e serviços. As empresas continuam a ter equipas comerciais e a fazer marketing. Apesar das dificuldades, os clientes ainda existem, o problema é que são menos e com menor poder de compra.
Mas, será que por vezes criamos a nossa própria crise?
Todos sentimos que o mercado está diferente e que muda de dia para dia. Há alguma expectativa e instabilidade no ar, o que não ajuda de todo quando investimentos têm de ser considerados e levados a cabo. O que é realidade hoje deixa de o ser amanhã. As troikas, as políticas e os tempos em que vivemos completamente imprevisíveis também não ajudam na divulgação dos produtos e serviços, pois as necessidades do mercado mudam constantemente.
Mas como os clientes não desapareceram TODOS, será que estamos a fazer tudo o que está ao nosso alcance para os conquistar? Quem conhece a Ideias&Desafios, sabe que temos como lema “o que está nas nossas mãos fazer”, pois se existem muitas variáveis que fogem ao nosso controlo, outras há que dependem apenas de nós. E é nessas que me gostava de focar.
As nossas equipas
Destacam-se obviamente as equipas comerciais. Por “defeito de profissão”, reparo com particular atenção nos pormenores dos comerciais, na forma como atendem, como desenvolvem o processo comercial, na atenção à empatia e ao cliente. Mais do que nunca, é preciso um atendimento de excelência e não basta ser simpático.
São os pormenores que fazem a excelência, e todos são importantes. O atender com um sorriso, ouvir o que o cliente deseja e sugerir isso mesmo, uma certa “agressividade” comercial sem o impingir, a proactividade, aproximar-se do cliente, cumprir prazos de entrega de documentos ou propostas, saber quando a compra está feita e não forçar mais nada… e poderíamos continuar por aqui.
Já presenciei atendimentos verdadeiramente deploráveis e depois ouvi por parte do comercial: “pois, eu bem disse que isto está mau…”
Atitude
Mais do que nunca, é de exigir um saber SER, mais do que saber FAZER. A atitude vencedora e auto-motivada é imprescindível nas equipas. E quando estamos perante equipas com atitude positiva notam-se diferenças enormes no sucesso das mesmas.
Mas para a equipa ter esta atitude, o líder também tem de a mostrar e dar o exemplo.
Foco
Neste ambiente, e perante as dificuldades, notamos que falta o foco às equipas. Não se concentram no que de facto interessa, “disparam” em todas as direcções, e não se convencem de que por vezes quantidade não é de todo compatível com qualidade.
Todos os passos do processo comercial são importantes, mas não podemos esquecer-nos dos clientes já existentes. Deixamos de cuidar destes muitas vezes para procurar outros. A fidelização de clientes é fundamental nesta fase. Quando se faz prospecção, não podemos descurar a atenção que temos com eles.
E na prospecção, há que segmentar o mercado e perceber de forma estratégica como chegamos a cada nicho para o qual temos na nossa empresa produtos ou serviços.
Não deixe que a sua equipa se perca entre os vários prospects sem rumo, sem estratégia e sem um objectivo.
Há ainda muito a fazer que está nas nossas mãos, e só quando tivermos esgotados todas as hipóteses em consciência, poderemos dizer que já não havia nada a fazer. Antes disso, não podemos dizer que a culpa de todos os nossos males é a crise.
Qualidade
Em tempos de dificuldades, muitas equipas tendem a “cortar” na qualidade da entrega e do serviço. A entrega é demorada, desleixam pormenores, não cumprem prazos e utilizam materiais piores. Outros, os que não produzem, baixam os braços, não entregam os serviços quando prometido, desleixam o atendimento e o cuidado com os outros.
Não deixe que a sua empresa perca o foco, a atitude e a qualidade dos serviços. É nestes 3 factores que pode estar assente o sucesso da sua empresa, ainda que num ambiente hostil. Sabemos que isso é possível, pois temos tido o privilégio de ver e de trabalhar com equipas verdadeiramente únicas e que se recusam a baixar os braços, a baixar a qualidade e a actuação, apesar de todas as variáveis externas.
