Quando falamos de Equipa Comercial, os Chefes de Vendas vivem um desafio constante entre o articular de um papel de nível estratégico, na senda de fazer acontecer os números e encontrar os caminhos para lá chegar, e de nível operacional, ou seja, liderar adequadamente a equipa, promovendo um elevado desempenho.

Para maximizar o sucesso desta vertente operacional, cabe ao Gestor Comercial impactar a sua Equipa em três áreas fundamentais:

Influenciar a Motivação
Garantir o Alinhamento de todos
Maximizar a Performance da Equipa

Motivação

O líder está numa posição privilegiada para garantir o empowerment da equipa, para que esta tenha mais sucesso.

A motivação pode ser afetada se a comunicação não for eficaz, se as expectativas não forem claras e se falharmos a comunicar objetivos e resultados.

Para tornar a comunicação eficaz é imprescindível chegar a cada um como ele aprecia, e para isso há que conhecer os traços de personalidade de cada vendedor, as suas forças maiores e os fatores motivacionais e aspiracionais que o fazem correr.

Na Equipa há vendedores orientados para a ação, a quem basta uma visão geral para saltar para o terreno. Estes perfis são excelentes a desbravar caminho, a abrir portas e a gerar novo negócio.

Por outro lado, existem os que gostam de se preparar melhor e que precisam de conhecer em detalhe as soluções que vão vender. Estes “fogem” por vezes da prospeção, mas são excelentes a gerir contas e a fazer crescer negócio na base instalada.

Cabe ao líder ajustar a sua gestão em função da maturidade profissional e da motivação de cada um. O verdadeiro desafio está em adaptar-se e replicar, em perceber o seu estilo de liderança e saber adaptá-lo aos diversos tipos de vendedores na Equipa.

Este conhecimento das nossas pessoas é fundamental para estruturar a equipa, perante situações de recrutamento, e para conseguir aumentar o nível de compromisso

E como manter a motivação ao longo do ano? Costuma dizer-se que o entusiasmo e a motivação andam de mãos dadas, daí a necessidade de obviar situações de frustração ou desconforto na Equipa e de antecipar conflitos ou falar abertamente sobre as situações que fazem eco e nos deixam a pensar…

Sempre que possível, é determinante alinhar a compensação com os fatores motivacionais de cada colaborador, com os seus objetivos de desenvolvimento ou crescimento, com a possibilidade de serem desafiados, proporcionando-lhes oportunidades de abraçar novos projetos, de gerir novas contas ou de cobrir territórios a que aspirem.

Alinhamento

Garantir o alinhamento passa por ter um driver comum nos objetivos e no caminho a seguir, para que se possa desenvolver um trabalho orientado para os resultados.

Para uma gestão eficaz de uma equipa comercial, em que cada elemento da equipa é ambicioso e focado, é crítico termos a capacidade de promover a autonomia e estimular uma competitividade saudável, com a premissa de construir boas relações de trabalho e criar um ambiente salutar.

Em termos de procedimentos, importa hoje agilizar o processo comercial, tornando-o um instrumento fundamental para regular, seguir e medir toda a atividade comercial. Sempre que os vendedores veem o processo comercial como positivo, consegue trabalhar-se o funil de vendas de forma eficaz, calcular o nível de atividade requerido, definir o plano de ação e medir a taxa de sucesso ou desempenho de cada vendedor por etapa.

Um dos maiores desafios que hoje se apresentam aos gestores de equipas comerciais é desprenderem-se do excesso de gestão, para poderem exercer uma liderança orientada para as pessoas.

Este tipo de liderança torna-se fundamental para:

promover o espírito de equipa, elevar a moral e formar o grupo
estabelecer objetivos, acordar compromisso e tornar o processo participado
melhorar o conhecimento, as competências e a atitude
resolver problemas e endereçar a motivação pessoal
ajudar a crescer

É que se quer aumentar a performance, isso mais do que justifica o investimento do seu tempo…

Performance

Levar a Equipa a outro patamar de performance exige fazer render os talentos individuais e ajudar cada um a viver o seu propósito de vida, implica dar feedback e promover um acompanhamento individualizado a cada vendedor, convida-o como nunca a tornar-se um líder coach…

O Coaching surge como um catalisador de performance e, embora muitos gestores ainda negligenciem fazê-lo, é uma peça fundamental do Plano de Desenvolvimento Individual de cada comercial, para além da formação de vendas que se possa ministrar a estes perfis.

Com cada vendedor é importante perceber quais as áreas / etapas do processo comercial em que o desempenho é insuficiente, como ajudar cada um a melhorar essas competências, discutir a ação futura, acordar metas para o desenvolvimento e avaliar a evolução.

Mas não caia na tentação de dar as respostas, opte por ajudar a encontrá-las. Por isso, a cada sessão de coaching questione abertamente, escute, construa em vez de criticar.

Reveja a performance desde a sessão anterior, resuma os progressos realizados, mantenha o foco no Plano de ação futura, centre-se no que o colaborador pretende melhorar primeiro, qual a melhor forma de o fazer e quando, e garanta o compromisso.

Por último, nunca abdique de celebrar!

É que cada pequena vitória alivia a pressão e é uma fantástica vitamina motivacional não só para cada vendedor, mas para toda a Equipa…