Vendas
Sabe como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?
Como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise? Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto. Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas o que é certo é que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas. Numa empresa a saída da crise faz-se com dois vectores essenciais. Primeiro, com uma liderança forte que acredita que é possível. Costumamos chamar a isto a luz ao fundo do túnel. É como atravessar um túnel da Europa, ou mesmo da Madeira, que demora mais de 15 a 20 minutos. Enquanto a luz ao fundo não aparece, sentimo-nos angustiados. Quando o pequeno ponto branco aparece e vai crescendo conforme nos vamos aproximando, há uma sensação de alívio, algo como “Uffff, já se vê luz.” O que se passa nas nossas empresas é precisamente isto. Durante muito tempo, as pessoas deixaram de ver a luz ao fundo do túnel, inclusive muitos dos seus líderes passaram pelo mesmo e quando deram conta já ninguém acreditava que algum dia esse pequeno ponto de luz iria chegar. Costumo perguntar muitas vezes aos líderes com quem trabalho em processos de executive coaching: “Se você não acredita, porque é que as suas pessoas irão acreditar?” Nesta fase em que a retoma é apenas ainda uma visão, os líderes devem ter especial atenção, de forma a serem congruentes. Muitas vezes à frente da nossa equipa dizemos uma coisa, mas depois nos corredores ou com alguns deles com quem temos maior ligação dizemos e fazemos outra.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa usa o Networking para vender mais?
Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir. As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em quem confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em quem confiam. O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial. A verdade é que, se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes nos quais muitas vezes os outros não conseguem. Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de “Networking” organizado e sistemático. Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão constituir nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente. Quando fazemos “Networking” temos de pensar sempre: “Qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer?” Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa actividade. Será com certeza uma atitude um pouco egoísta. Mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis. O nosso objectivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”… [ Ler mais… ]
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E se de repente algum desconhecido lhe oferecesse…
Gostava? Claro que sim. Ao escrever este artigo, recordo-me de um anúncio da minha infância que dizia: “E se um desconhecido lhe oferecer Flores… Isso é …” Recorda-se? Bem, talvez os mais antigos se recordem. Hoje trago-vos este tema devido à temática que se está a atravessar. A crise. Parece que o País está todo em suspenso à espera da retoma. À boa maneira portuguesa, a maioria das empresas está à espera que a economia retome, que o Obama faça qualquer coisa, que os juros do crédito baixem, que o D. Sebastião regresse. Enfim, sempre à espera de qualquer coisa. Por outro lado, uma franja das empresas aproveita este adormecimento da maioria dos seus concorrentes e ataca o mercado ainda com mais força e com iniciativas muitas vezes inovadoras. Quando no início do artigo Vos falava de “Oferecer Formação de Vendas”, estava a referir-me a fazê-lo aos Vossos clientes. Porquê? Porque, como provavelmente diriam os Gato Fedorento, o evento de lançamento dos seus produtos com o croquete e o rissol já está “demodé”. Agora o que está a dar é algo completamente diferente. Não digo que contrate os Gato Fedorento para realizar um evento com os seus clientes, provavelmente a maioria de nós não tem orçamento para isso, mas sim algo muito mais simples. Hoje em dia os nossos clientes encontram-se saturados de iniciativas comerciais para as quais são convidados. Irem a um evento para ouvir falar de produtos ou soluções, por mais fantásticos que eles sejam, começa a saturá-los e a fazê-los ficar com aquele gosto na boca a “é mais do mesmo”. Se pensarmos em conjunto, o que é que levaria os seus clientes a um evento? Em primeiro lugar, teria de ser algo de diferente, mas que lhes proporcionasse algo que eles quisessem ou necessitassem de facto de obter.… [ Ler mais… ]
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Em busca do arco-íris?
Rezam as lendas que se procurarmos pelo sítio onde o arco-íris toca no chão existe aí um pote de ouro. O problema é que são apenas lendas… e a realidade é bem diferente! Há muitos anos que trabalhamos com equipas comerciais. Por todos na equipa da Ideias&Desafios terem tido experiência comercial, e por sermos apaixonados pelo que fazemos, é com enorme satisfação que apoiamos vendedores no terreno e ajudamos a desenhar estratégias comerciais. Também sentimos as dificuldades e desafios do ser comercial hoje em dia, mas acreditamos que muitas equipas precisam de outro ânimo, outro tipo de orientação e desejo de vencer para conseguirem manter o seu sucesso. Sabemos perfeitamente que o mercado está diferente, que está muito mais difícil vender. E certas empresas têm mesmo de apostar na exportação, pois o mercado tornou-se quase inviável em Portugal. Mas nem todos têm de o fazer, e para as empresas que continuam a ter de apostar no território nacional, há muito ainda que não é feito. E que podemos ainda fazer? Acho que sem tentar todas as hipóteses não se pode baixar os braços, e por essa razão temos de procurar: Clientes Perdidos Muitas equipas esquecem-se destes clientes. São os que nos deixaram de comprar há mais de 6 a 12 meses. Será que sabemos porque se afastaram? Se o ciclo de venda da nossa empresa for pequeno, então algo aconteceu que os fez afastarem-se. Precisamos de saber por que os perdemos, por que deixaram de comprar. Através de telefonemas, e-mails ou presencialmente, voltar a contactar os clientes antigos pode ser uma forma de estreitar de novo os laços, de saber como se podem reatar algumas relações. Os clientes perdidos nem sempre estão perdidos, podem estar esquecidos. Eles de nós e nós deles. Clientes Novos Sem “sangue novo” as empresas dificilmente vivem.… [ Ler mais… ]
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Há clientes… e clientes…
A maior parte das vezes todos os nossos clientes são fantásticos. Mas para conquistar alguns tivemos de penar bastante e conseguir conquistá-los através de todas as estratégias possíveis. Decerto muitos mercados sofrem um pouco mais com os potenciais clientes do que com os que efectivamente compram. Mas, por outro lado, não podemos ser esquisitos e TODOS os potenciais clientes são importantes, independentemente da dimensão, poder de compra, simpatia ou feitio. Quando acompanhamos equipas comerciais no terreno sentimos essa questão na pele. E há imensos potenciais clientes que custam a conquistar, mas para os quais temos de ter uma resposta, uma abordagem incisiva, pois muitos dos clientes que mais nos custam transformam-se depois nos mais fiéis. Então que tipo de clientes enfrentamos diariamente e como os converter e mais tarde fidelizar? 1. Os “olheiros” Muito interessados na nossa empresa, nos nossos produtos ou serviços, mas sem qualquer intenção de nos comprar algo. Muitos pedem propostas, telefonam a saber informações, mas nunca irá passar disso. Através de reuniões presenciais, pedidos de informação por e-mail ou telefone, não podemos apenas ficar pela sensação que temos de que aquele tempo será em vão. Por isso, na reunião inicial ou no briefing que fizer com o cliente, tente determinar a real intenção de compra junto de quem está a pedir valores e de que forma o está a fazer. Nunca deixe de atender ou de reunir pois o não de agora pode ser o sim de amanhã. 2. Os “ou vai ou racha” São os que negoceiam de boa fé e mantêm o vendedor entusiasmado, pois o acordo está praticamente fechado. Mas depois de “fechar” o negócio… pedem um desconto! E se este não for satisfeito, não há acordo! É considerada uma das tácticas de negociação que mais deixa o comercial aflito. Fazemos ou não o negócio?… [ Ler mais… ]
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O seu telefone gosta de si?
Eu sei que nos dias que correm muitas pessoas que conheço têm uma adoração fora do normal pelo seu telemóvel. No entanto, não é disso que gostaria de falar esta semana. Qual foi a última vez que marcou um encontro com o seu Telefone? Sim, um encontro. Pegar na sua agenda e seleccionar 1 a 2 horas, 3 a 4 dias por semana só para chamadas com clientes e, acima de tudo, novos contactos. Para muitos dos vendedores que conhecemos e com os quais trabalhamos, o telefone é apenas uma arma de arremesso. Cada vez que pensam em fazer telefonemas para marcação de reuniões ou abertura de portas a frio nas empresas, até começam a suar. Mas será que tem mesmo de ser assim? Claro que não. Se bem utilizado, o telefone pode vir a ser uma ferramenta de trabalho fantástica para um comercial. No entanto, é necessário que todas as semanas o use e que dedique à prospecção e entrada em novos clientes pelo menos 20 a 30% do seu tempo semanal. Se eu fosse a si, pegava já na minha agenda e marcava na agenda pelo menos três blocos de duas horas cada nas próximas quatro semanas. Estes blocos de tempo têm de ser religiosamente respeitados. Um pequeno conselho: quando fizer chamadas telefónicas com clientes para prospecção, faça apenas isso! Não fale com colegas nos intervalos, não responda a e-mails, não responda ao Messenger, nem se distraia com outras coisas. Mantenha-se 100% focado nas chamadas telefónicas. Se estiver sempre a interromper ou a ser interrompido, o trabalho vai demorar o triplo do tempo e as suas chances de sucesso baixam vertiginosamente. Segundo um estudo de Harvard, interromper uma tarefa e recomeçá-la ao longo do dia faz com que essa mesma tarefa demore mais 50 a 80% de tempo do que se fosse realizada toda de seguida.… [ Ler mais… ]
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