Vendas
A Magia do Rapport
O Rapport é um conceito fundamental em comunicação e relações interpessoais. Neste artigo, vamos explorar o que é o Rapport, como estabelecê-lo e quais são seus benefícios. Além disso, proponho discutirmos algumas estratégias para criar Rapport em diferentes contextos, desde a vida pessoal até o mundo empresarial. O que é o Rapport? O Rapport é uma conexão especial entre duas pessoas, caracterizada por uma compreensão mútua e um nível de confiança. É como se as duas pessoas estivessem em sintonia e se sentissem à vontade para se comunicar eficazmente. O Rapport é essencial para criar um ambiente produtivo e saudável em qualquer relacionamento. Quando duas pessoas estabelecem Rapport, elas criam uma atmosfera de confiança que ajuda a fortalecer a relação e a comunicação entre elas. O Rapport pode ser alcançado via diferentes técnicas, que serão discutidas mais adiante neste artigo. Como estabelecer Rapport? Existem algumas estratégias que podem ser usadas para estabelecer Rapport, independentemente do contexto em que está. Aqui estão algumas delas: Seja autêntico Não tente ser alguém que não é. Seja autêntico e mostre quem realmente é. Isso ajudará a criar uma conexão genuína com a outra pessoa. Encontre pontos em comum Tente encontrar algo que você e a outra pessoa tenham em comum. Pode ser um passatempo, um interesse em comum ou até mesmo uma experiência compartilhada. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Escute ativamente Preste atenção no que a outra pessoa diz e mostre interesse. Faça perguntas relevantes e mostre que está realmente ouvindo. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Use a linguagem corporal A linguagem corporal pode ser uma maneira poderosa de estabelecer Rapport. Mantenha contacto visual, sorria e tente imitar a postura da outra pessoa. Isso ajudará a criar um ambiente mais relaxado e confortável. Tenha sentido de humor O humor pode ser uma ferramenta poderosa para estabelecer Rapport.… [ Ler mais… ]
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Prefere vender ou ter lucro?
Uma das coisas que frequentemente penso, como comercial que sou, prende-se precisamente com esta questão. Será que devo vender ou será que devo ter lucro? Nos dias que correm esta questão deveria estar na cabeça de todos os vendedores. As estratégias de baixo custo, na melhor das hipóteses, conseguem-nos nova cota de mercado, mas na pior das hipóteses estragam o mercado de tal maneira que mais cedo ou mais tarde nós próprios vamos sofrer com essa situação. Nos dias que correm, o mercado está cheio de empresas desesperadas que fazem qualquer coisa para sobreviver até que a inflação abrande e os juros baixem. De entre as loucuras que fazem, a do preço é a mais frequente, a do alargamento das condições de pagamento é a segunda. Poderíamos continuar por aí fora e muitas das vezes segue-se o desinvestir em ações comerciais com os clientes, desinvestir em marketing, desinvestir na formação dos comerciais… Ao que a maioria das empresas chama prudência eu chamaria “hibernação”. Sim, porque mais valia que lhe dessem o nome correto. Trata-se mesmo de hibernação. O problema é que se estão à espera de sair da hibernação e começar de novo a operar normalmente em termos comerciais, provavelmente irão ter uma grande surpresa. Nos tempos que correm, o dinamismo e a colocação na rua de iniciativas comerciais inovadoras e novas formas de abordagem ao mercado são as únicas hipóteses de as empresas sobreviverem e muitas das vezes expandirem até o seu mercado este ano. Há coisa de alguns meses iniciámos um projeto com uma empresa que estava nesta situação, preparava-se para hibernar. Um dos sócios não concordava com a situação e como era leitor da nossa Newsletter já há alguns anos decidiu marcar uma conversa informal comigo para ter uma segunda opinião. Atualmente isto tem-nos surgido imenso, sermos abordados pelas empresas para lhes darmos a nossa opinião “médica”.… [ Ler mais… ]
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Venda Consultiva: Os seus clientes são como cebolas?
Uma das coisas que mais confusão me faz na atividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza. Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”. Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo. Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um bom comercial, que até aqui se destacava na equipa, num comercial médio e que não sai da sua zona de conforto. Quando trabalhamos com as equipas comerciais no terreno, procuramos verificar o seu processo comercial com dois objetivos. O primeiro prende-se com a análise de situações de melhoria que possam ser passíveis de serem atingidas. O segundo objetivo está ligado precisamente ao fenómeno do “piloto automático”. Se quisermos explicar este fenómeno em termos cerebrais, embora de uma forma muito simplista, poderíamos encará-lo da seguinte forma: A primeira vez que fazemos algo na vida cria-se uma ligação entre dois ou mais neurónios, também chamada de sinapse ou conjunto de sinapses. Esta estrutura neuronal cria-se na parte superior do cérebro (de uma forma simplificada). A segunda vez que fazemos esse algo na vida, a estrutura reforça-se, a terceira vez reforça-se ainda mais, a quarta ainda mais e por aí adiante. Quando chegamos ao fim de um período de 21 dias ou 3 semanas, em média, dá-se um fenómeno muito interessante. O nosso cérebro, que é uma máquina fantástica, começa a pensar e diz: “ Hummm, se estás a utilizar este algo tantas vezes, então se calhar o ideal é que isto fosse automático e não tivesses de pensar quando o fizesses.”… [ Ler mais… ]
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Por que é que é Vendedor?
Já pensou nisto a sério? Por que é que decidiu ser vendedor? Foi por escolha própria? Foi por ser a única opção de emprego que existia? Foi pelo brilho da função? Foi por poder ter uma vida mais movimentada e não tanto atrás de uma secretária? Foi por poder ter carro? Não estranhe as perguntas, mas são as que por vezes faço nos cursos de formação comercial. Na venda, como é óbvio, é necessária uma motivação acima da média para todos os dias nos levantarmos e estarmos dispostos a ganhar ou perder processos comerciais, a pegar num telefone para marcar reuniões e levar diversos “nãos” até chegarmos a um “sim”. Uma das coisas que mais deita abaixo os profissionais de vendas, e não só, é precisamente o medo da rejeição.Numa fase inicial do processo, quando começamos a nossa carreira no mundo das vendas, por vezes esta situação é debilitadora do nosso sucesso. Também por lá passei e lembro-me que enquanto não venci esta barreira, a minha carreira comercial não foi a lado nenhum. Enquanto não aprendi a separar mentalmente a “rejeição” da minha pessoa e a atribuí-la apenas ao meu produto e serviço, as coisas não correram lá muito bem. Existem várias formas de ultrapassar isto, muitas delas são teorias fantásticas, mas, no meu entender, nada é mais eficaz do que ganhar “calo”. Esta é uma das situações nas vendas que só quem passa por ela é que entende – nada substitui a experiência concreta de estar dias a fio a tentar marcar reuniões comerciais ou visitas a clientes e a levar nãos sistemáticos. Agora, como esta, existem uma série de situações que nos vão deitando abaixo no mundo das vendas. Sejam elas de aspeto psicológico, sejam elas de aspeto mais operacional. A questão, muitas vezes, é voltar às bases iniciais e redescobrir o que é que gostamos no ato de ser vendedor.A… [ Ler mais… ]
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O que é que os clientes querem? Já pensou nisto a sério?
O que é que os clientes querem? Já colocou a si próprio esta questão? Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é. Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não. Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem… As necessidades dos clientes podem ser de duas naturezas. Monetárias ou psicológicas. Até aqui nada de novo, poderá estar a pensar e com razão. No campo das monetárias podemos estar a falar de lucro, produtividade, aumento de vendas, etc… Nestes casos a melhor solução é perguntar. Mas perguntar a fundo e não parar com as primeiras informações que o nosso cliente nos dá. Questões como: “Como?” “Porquê?” “O que é que isso implica?” “Em que sentido? “Porque é que esse resultado é tão importante para…?” “Já tentaram atingir este resultado antes?” “O que é que seria um resultado que gostariam de atingir?” Ajudam a selecionar as verdadeiras necessidades e aprofundá-las até termos um correto entendimento do que de facto eles acham que necessitam. No campo das psicológicas é que o processo se torna mais complicado. Não é tanto uma questão de perguntas, até porque por vezes não existem perguntas, face à situação em causa, que se possa fazer. Se um cliente quer fazer um projeto para brilhar na organização, com certeza não vos vai dizer isso, dirá qualquer coisa como: “Gostaríamos de aumentar a nossa produtividade…” A questão que fica em cima da mesa é: “Sim, mas porque é que querem aumentar a Vossa produtividade para esses níveis?” Este tipo de questões tem de se ler nas entrelinhas, é talvez dos skills das vendas que distingue um vendedor normal de um vendedor excelente. É a sua capacidade de leitura do que não é aparente ou dito.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes sabem onde é que anda?
Neste artigo vamos falar um pouco sobre as formas mais eficazes de fazer seguimento aos seus clientes. Imagine que tinha um amigo que durante anos e anos lhe telefonava religiosamente todas as semanas. Agora imagine que este amigo de repente lhe deixava de ligar. Será que não pensaria que teria feito algo que o tivesse ofendido? Ou que tivesse perdido o seu número? Ou que até por hipótese tivesse encontrado um amigo melhor? A mensagem que aqui queremos transmitir prende-se com a forma como funcionamos em termos de “tempo” nas nossas cabeças. As pessoas bem como os clientes têm tendência a ler mensagens nas entrelinhas das nossas mudanças de “tempo. Ou seja quando ligava todas as semanas e depois deixou de ligar abruptamente. Que será que o seu cliente pensou quando após 2 meses a contactá-lo regularmente, de repente o deixa de contactar? Por esta razão é importantíssimo que comuniquemos às pessoas à nossa volta, a mudança das nossas prioridades no que diz respeito ao “tempo”. Imagine que o seu gerente do banco deixava de responder às suas chamadas durante duas semanas? Seria pedir muito que Vos tivesse comunicado antes que iria estar de férias 2 semanas? Muitas das vezes, não temos este cuidado com os nossos clientes. Existem vários fatores que podemos derivar desta situação, relacionada com o facto de os clientes lerem mensagens, quando existem mudanças de prioridade no Vosso “tempo”. Por exemplo nas chamadas que fazemos de prospeção Se enviamos um email a apresentar-nos e a comunicar que iremos tomar a liberdade de ligar daqui a 3 dias e não ligamos. O que é que acha que o cliente pode pensar? Pode pensar que: Não pensar nada, nem sequer deu importância ao nosso email Pode estar interessado na nossa solução e pensou, “bem ele vai ligar” por isso depois falamos” Pode pensar que somos desorganizados pois não cumprimos com o que dizemos Está a ver as implicações do “tempo”?… [ Ler mais… ]
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