Vendas
Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas?
Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas. Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está directamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura. Não se assuste, não me enganei na data. Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas. Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores. Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar. Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece estar a ir por água abaixo à nossa volta. Muitos de nós fazemos o que é normal nestas situações: verificamos se estamos a fazer tudo o que nos compete fazer para vender e, quando a resposta é afirmativa, dizemos: “É a crise, está tudo parado.” “Vou sentar-me e esperar que passe.” Já está a identificar esta situação? Claro que sim. Todos nós, mais cedo ou mais tarde, enfrentamos este problema. Mas qual deverá ser a nossa resposta a uma situação destas? Será que devemos abrandar ou manter pelo menos o mesmo ritmo de trabalho? Seria, de facto, o mais lógico à primeira vista. Para quê investir energia se não estamos a conseguir resultados? Mais vale esperar e investir essa mesma energia quando o mercado retomar o seu ciclo ascendente. Este é o erro de muitos dos vendedores à nossa volta. Quando realizamos processos integrados de formação e coaching comercial, deparamos muitas vezes com esta situação. Pensem comigo, se todos estão a fazer isto, qual deveria ser a nossa resposta a esta situação? Claro! Levantar o rabo da cadeira e ir no sentido contrário ao que todos estão a seguir. Em chinês, o carácter que representa “dificuldade” representa também “oportunidade”. É quando todos estão a abrandar que devemos fomentar ainda mais os contactos com os nossos clientes e a actividade comercial.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Está a levar demasiada bagagem para as reuniões?
Quando falamos de condução de reuniões comerciais, existem normalmente duas abordagens principais – a abordagem do catálogo e a abordagem da venda consultiva. Para muitos comerciais, o pedido de morte numa reunião é: “Então fale-me lá do que vocês fazem.” Ao que normalmente o comercial responde, puxando do seu catálogo de produtos ou serviços, também por vezes designado por “apresentação da empresa”, e passando exaustivamente a descrever tudo o que lá está. Após esta odisseia, muitas vezes o cliente diz: “Interessante… Deixe-me a vossa apresentação e quando precisarmos entramos em contacto convosco”. O problema desta abordagem é que não deixa espaço de manobra ao comercial caso não exista uma necessidade concreta da parte do cliente. Devido a esta dificuldade, os melhores comerciais perceberam já há muitos anos que teriam de trabalhar a reunião comercial de uma forma diferente. Em alternativa, poderá ser utilizada a abordagem da venda consultiva que iremos apresentar em artigos futuros. Hoje gostava de me focar em dois aspectos que podem aumentar em muito as suas hipóteses de sucesso nas reuniões comerciais que leva a cabo. QUAL O OBJECTIVO DA REUNIÃO? Outra das questões que surge habitualmente prende-se com a necessidade de foco. Muitos comerciais abordam as reuniões sem foco, com a habitual desculpa do “Vamos lá ver no que dá…” Normalmente dá asneira! E quando não dá asneira, a probabilidade de trazer de lá uma oportunidade concreta é muito baixa. Já falámos em artigos anteriores da questão do consciente versus inconsciente. Se muito do que fazemos está em modo automático, é fulcral que à partida se defina um objectivo concreto para a reunião. Mesmo que esse objectivo concreto não venha a ser atingido. Claro que isto carece de algum investimento de tempo na preparação da reunião, coisa que nem todos fazemos quando estamos cheios de trabalho e stressados com mil e uma coisas na nossa cabeça.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Tem o luxo de poder desistir?
Uma das questões que me coloco a mim próprio em momentos de crise na minha vida como gestor, formador, coach, líder, pai, marido, etc., é se de facto tenho o luxo de poder desistir. Hoje em dia, muitas pessoas à nossa volta baixam os braços perante as adversidades que se lhes colocam. Parece que a hipnose colectiva da crise as torna cada vez mais letárgicas e as afunda sistematicamente num pântano bastante escuro. Parece que hoje estou com a veia poética activa… Mas isso não torna a questão menos válida e pertinente nas nossas vidas. Se tivesse o luxo de poder desistir, como é que reagiria à crise que actualmente corre por aí? Será que se pode dar ao luxo de desistir da educação dos seus filhos? Será que pode desistir do seu papel como marido? Será que pode desistir do seu papel como gestor ou vendedor? Esta é precisamente a questão sobre a qual gostaria que se debruçasse um pouco. Como já se deve ter apercebido, ao colocar a si mesmo estas questões, muitas coisas começam a mexer-se dentro de si. E não estou a falar da zona abdominal. Estou a falar do que sente e da forma como vê as coisas. Se aplicássemos isto às vendas, muitos dos vendedores que actualmente estão a abrandar a sua actividade comercial fariam precisamente o inverso. Lutariam ainda mais do que estão habituados para abrir mais portas, para criar mais relações, para preparar melhor as suas reuniões comerciais, para gerir melhor os seus processos de venda, enfim, para se aplicarem ainda mais no que, de facto, não pode falhar! No outro dia, numa grande empresa com cujas equipas de vendas estamos a terminar um projecto de formação e coaching comercial, colocaram-me a seguinte questão: “Mas como é que podemos combater a crise nos nossos revendedores?”… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe o que é um iVendedor?
Muitas vezes me perguntam se a profissão de vendedor está em risco. É que com todas as recentes mudanças na tecnologia… A minha resposta é “sim” e “não”. Sim, se os vendedores não se adaptarem a esta nova realidade dos “iVendedores”. Aí, naturalmente, desaparecerão. Não, porque o mundo da venda vive e continuará a viver muito da relação que conseguimos criar com os nossos clientes. Mas vamos ver o que mudou no mundo da venda. No meu entender, estas três mudanças fazem toda a diferença para compreender o conceito do iVendedor. Mudança nº1: Pela primeira vez na história das vendas, os clientes estão em paridade de informação e conhecimento com os vendedores. Tal deve-se ao famoso “Engenheiro Google” e à facilidade com que hoje em dia um cliente encontra a informação sobre o que quer comprar, e com detalhes bastante técnicos. Mudança nº2: Se antes os clientes vinham até nós porque tínhamos um bom produto ou serviço e nem sempre fazer prospecção era prioritário, a realidade de hoje mudou. Assim, os comerciais tiveram de reforçar a sua prospecção semanal, com os habituais e-mails e telefonemas, para tentarem chegar à fala com os seus potenciais clientes e agendar uma reunião. Como o mercado está em crise, e isto é uma realidade generalizada sentida pela maior parte das equipas comerciais, o cliente que antes recebia um a dois contactos por semana para marcar a reunião recebe hoje muitos mais. Tudo isto teve como resultado o entupimento dos canais de entrada tradicionais (e-mail e telefone) nas empresas. Mudança nº3: Os decisores que antes tinham na sua equipa elementos suficientes para realizar o seu trabalho vêem hoje, devido à crise, as suas equipas emagrecidas. Como tal, todos temos de fazer mais com menos, e o tempo que antes até iam tendo para receber os vendedores é hoje muito diminuto.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Na Liderança, prefere a Pedra ou a estátua?
Uma das coisas que pergunto frequentemente aos nossos participantes nos Workshops A Arte da Liderança e Coaching Comercial, prende-se precisamente com esta questão. O que é que nasce primeiro? A pedra ou a estátua? Se remontarmos às palavras de Leonardo Da Vinci, ele diria com certeza a estátua. Se bem me recordo da história, o que ele dizia era que apenas retirava o excesso de pedra que estava à volta. E com um comercial? Será que ao olharmos para a pedra ele está lá dentro em potencial? É de facto uma questão pertinente precisamente por causa do custo que um mau recrutamento pode ter. É o custo do processo, da integração, dos meses de ajustamento sem vender, dos erros realizados com os clientes, das vendas perdidas, enfim já deve estar provavelmente a ver o filme. No nosso entender a questão não se prende com estar lá dentro um bom comercial ou não! Salvo em casos excepcionais, com a maioria dos candidatos, desde que tenha gosto pela função e pelos seus desafios e queira trabalhar, normalmente conseguimos tirar cá para fora um bom elemento com potencial de crescimento na função. A questão prende-se consigo. Provavelmente estará a pensar: “Comigo?” Sim, consigo. Mais concretamente com a sua capacidade ou não de tirar o excesso de pedra e revelar o comercial que lá está dentro. Muitas das chefias e direcções comerciais com quem temos trabalhado apresenta lacunas significativas na área da formação, desenvolvimento e coaching dos seus vendedores. Muitos deles nem sequer tiveram formação quando em tempos foram promovidos. Muitos deles nem sequer tiveram um modelo na organização que lhes tenha mostrado por exemplo o que é ser um bom director comercial. Tudo isto vem trazer uma complicação ao processo que não teria necessidade de lá estar. Vou colocar-lhe um conjunto de questões e pedia-lhe que procurasse responder a elas com a maior introspecção possível.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Olá, cá estou eu, o Brise Contínuo!
As gerações mais jovens não sabem de que estou a falar, outros estão perfeitamente alinhados com esta frase mítica que era o início do spot publicitário de um produto que prometia purificar e perfumar o ar. Teve um impacto muito interessante e muitas brincadeiras em torno do “olá, cá estou eu…”. Mas não vou abordar a temática dos ambientadores ou produtos afins, mas sim o facto de ainda existirem comerciais que tomam como abordagem a seguir este aparecer de surpresa aos clientes. A função do comercial reveste-se de uma especialização cada vez maior e nas empresas estamos constantemente a insistir com uma abordagem diferenciadora ao mercado por parte da equipa. Esta diferenciação pressupõe um investimento de tempo por parte dos comerciais nas fases iniciais do processo comercial, nomeadamente na preparação e no contacto inicial, seja este presencial ou telefónico. Preparação Este ponto é sem dúvida o mais crítico de todos. Ainda hoje vemos comerciais que não dedicam o tempo que deviam a este processo. O fecho de um negócio começa bem antes de nos envolvermos com o cliente e se não o prepararmos convenientemente nunca teremos o resultado que pretendemos. Na preparação podemos incluir um conjunto de passos e tarefas que, apesar de simples, devem ser realizados sistematicamente. A preparação tem início na observação e categorização da base instalada de clientes da empresa. Podem ser divididos nos normais A, B e C, em que nos A’s temos os 20% de clientes que traduzem 80% da facturação, e assim por diante. Se cruzarmos essa informação com o potencial dos clientes, teremos uma noção mais realista do valor e potencial de cada um. Mas ainda mais importante é a preparação da base de potenciais clientes, ou seja, saber quem são, quem são os decisores, os resultados que têm conseguido ao longo dos anos, o mercado onde estão inseridos, a concorrência que têm, e tantos outros indicadores que estão disponíveis através do site da empresa, notícias no Google, bases de dados, e outras.… [ Ler mais… ]
Ler mais →