Vendas
Prefere vender ou preencher relatórios de vendas?
Será que gosta de preencher relatórios de vendas? Claro que não. Em todos os cursos de formação que damos, ainda estamos para descobrir uma pessoa que de facto goste. Embora seja uma actividade um pouco chata, sem retorno financeiro, é de facto algo a que devemos prestar alguma atenção. Uma das nossas máximas é: “O que é medido acontece” Na actividade comercial como em qualquer outra actividade, temos de ter um plano de acção. Esse plano de acção contempla normalmente itens como: – Volume de Vendas por comercial – Nº de proposta a fechar Nº de propostas a apresentar – Nº de reuniões comerciais a realizar – Nº de chamadas telefónicas ou contactos a realizar A questão é que todos estes itens estão encadeados. Como é do Vosso conhecimento, a um determinado (um – tirar este “um”) nº de propostas adjudicado, corresponde um determinado volume de vendas, que por sua vez depende de um número de propostas apresentadas. Estes dois rácios estão ligados através de uma percentagem, ou seja em 10 propostas poderemos por exemplo fechar 1, ou seja um rácio de 10%. O mesmo irá acontecer entre o nº de reuniões a realizar e o nº de propostas apresentadas. Novamente temos aqui um rácio de concretização. E como já deve estar a adivinhar, existe um rácio entre o nº de telefonemas que realizamos e as reuniões que conseguimos marcar. Por mais voltas que demos não existe forma de evitar este números. Mas afinal estamos a guardar estas estatísticas porquê? Será que é somente por causa do nosso Director Comercial ou chefia nos pedir? Existem duas razões fundamentais para o fazermos. A primeira prende-se com o facto de a empresa ter de ter uma direcção em termos comerciais que saiba como as vendas vão. Isto irá permitir que possam agir em termos de correcção ou iniciativas para evitar o não atingimento dos objectivos.… [ Ler mais… ]
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Comunicação: A sua cara-metade ouve-o?
Hoje falamos sobre comunicação, influência e empatia. Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher! Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o? Pois! Provavelmente a sua equipa também não. Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos. Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes. Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes os conselhos entram por uma orelha e saem pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume, estivemos em amena cavaqueira e a minha mulher juntou-se a nós já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já andava a tentar convencê-la há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído, e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe: “Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu: “Achei fantástico, vou fazer exactamente isso.”… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial queixa-se muito?
Nos tempos que correm, quem não passa por isto todas as semanas? Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão. Motivar as equipas dos nossos clientes para que não caiam no excesso de queixas. Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual? É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”. O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”. Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino. É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria colectiva para celebrar. A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso. O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos. Confuso? Vai ver que a ideia é simples. Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega? E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele? Na maior parte das vezes não. Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante. Com a motivação passa-se exactamente a mesma coisa. Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado. Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa vende Panarícios e Bicos de Papagaio?
Muitas das vezes pergunto aos vendedores que formo “se vende panarícios e bicos de papagaio”. Como devem imaginar, a maioria fica com um ar um pouco estranho sem perceber o que quero dizer. Esta frase remonta aos célebres discos do Raúl Solnado que existiam antigamente quando eu era criança e que eram um tremendo sucesso na altura. Existiam várias histórias, uma era sobre a guerra, em que o Raúl Solnado telefonava para o “inimigo” e lhe pedia se podiam tirar o arame farpado que a “malta” daquele lado já não ganhava para calças. Existia a da Tia Leopilda. Enfim, era cada uma mais cómica do que a outra. No entanto ,existia uma de que eu gostava particularmente, tratava-se da da ida ao médico. Nessa história, o Raúl Solnado contava que tinha ido ao médico para uma consulta e que o Doutor lhe tinha perguntado sobre o que é que ele se queixava. Ao que o Raúl Solnado respondia que, para não parecer pelintra, tinha pedido o catálogo das doenças e tinha escolhido 2 panarícios, um bico de papagaio e, contaram-me na semana passada que eu já não me recordava, uma barriga de água. Por vezes nós, vendedores, somos assim a vender. Em vez de diagnosticarmos correctamente o problema do cliente para depois lhe apresentar o “remédio” correcto. O problema desta abordagem, também chamada de venda por catálogo, é que muito facilmente se poderá fechar a porta caso o cliente não precise de nada. Por exemplo, ao começarmos a falar sobre a nossa empresa, os nossos produtos, as nossas soluções, podemos facilmente encontrar um cliente do tipo mais calado. Podemos até pensar que, por não estar a dizer nada, está a escutar tudo, mas na prática está só à espera de que acabemos para nos dizer que não precisa de nada. Esta abordagem é por vezes a morte do artista.… [ Ler mais… ]
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Motivação: Sofre da síndrome do cachorrinho?
Um dos problemas que mais encontro nas vendas de hoje em dia quando trabalho com as equipas em termos de formação e coaching comercial tem a ver com a motivação e o síndrome do cachorrinho. Não confundir com a táctica do cachorrinho, que é habitualmente utilizada nos fechos de negócio. Mas essa ficará, com certeza, para outro artigo. A síndrome do cachorrinho é um dos pilares que utilizamos na formação para mostrar aos vendedores onde é que podem estar as suas zonas de melhoria. Muitas das vezes, o ser humano é dependente em excesso da aprovação externa por parte dos outros. Por parte da família, por parte das expectativas do pai ou da mãe, por parte da sociedade à sua volta, dos seus amigos, colegas e muitas das vezes das chefias. Um dos melhores abanões que tive na vida, na área das vendas, deu-se quando estava a trabalhar numa empresa como vendedor. No mês anterior as coisas até tinham corrido bem, estava 30% acima do orçamento. No mês que corria também não estavam mal, estava já 20% acima do orçamento do mês e previa-se que chegasse ao final do mês 25% acima do esperado. Todas as segundas-feiras havia uma reunião de vendas com o nosso director comercial. Por questões óbvias, chamemos-lhe Eng.º Fernandes, embora este não seja o seu nome. O Eng.º Fernandes era uma pessoa muito formal e todas as semanas passava em revista os sucessos ou insucessos de cada um na semana anterior e qual o principal enfoque para a semana que ia começar. As reuniões eram bastante duras e quem estivesse abaixo da sua cota de vendas passava as passas do Algarve. Em primeiro lugar, era triturado com perguntas sobre todos os aspectos dos negócios que não tinha ganho. Em segundo lugar, levava um conjunto de conselhos e de retórica já muito ouvido por todos nós.… [ Ler mais… ]
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Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?
Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias? Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias. A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas? Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar. Vamos voltar à história da actividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às actuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projecto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”. Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar. Ora, e o que é que queremos dizer com isto? Quando o valor era muito elevado a ideia era desenhar estratégias de captação de clientes que passassem essencialmente por os comprometer através de uma pequena compra. Ou seja, em vez de apresentar tudo de uma vez, “vender-se-ia o bolo às fatias“. Esta prática foi caindo em desuso face à evolução económica e ao crescente despesismo a que se assistiu nos últimos anos. O dinheiro, ou pelo menos o acesso a ele, era tão facilitado que as boas práticas de outrora caíram em desuso. Voltemos então ao presente. Que fazer então nos nossos dias, em que os clientes cada vez mais têm dificuldade em se comprometer? No nosso entender, há que desenhar uma escala de progressão de compromisso. Ora, poderá estar a pensar: “Mas que raio é uma escala de progressão de compromisso?” Pura e simplesmente é uma estratégia comercial apelativa que faz com que o nosso cliente vá progredindo devagar, mas seguramente, em termos do valor das aquisições que faz dos nossos produtos ou serviços.… [ Ler mais… ]
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