Vendas
Quer alguns dos nossos clientes?
Muitas vezes, quando trabalhamos em projetos de formação e coaching comercial, uma das questões que colocamos aos nossos clientes é precisamente: “Já pensou em oferecer alguns dos seus clientes?” Como deve imaginar, a cara de espanto dos nossos clientes deve ser precisamente aquela que tem agora. Mas não se preocupe que já o contextualizamos e tudo fará sentido. Em qualquer empresa existe um conjunto de oportunidades de negócio que não são passíveis de ser concretizadas. Seja por uma questão de preço, solução ou outra, o que é certo é que geralmente são situações nas quais vamos investir tempo e muitas vezes não vamos ter retorno nenhum. Provavelmente estará a pensar: “Mas não devemos ir a todas?” Já anteriormente falamos sobre este tema, mas resumidamente, a resposta é não! O tempo que perde em oportunidades sem valor é o tempo que poderia estar a aproveitar para detetar e trabalhar oportunidades em condições. Dito isto, fica a questão: o que fazer com estes contactos que nos chegam esporadicamente ou com as oportunidades que detetamos, mas às quais não faz sentido concorrermos? A solução que habitualmente apresentamos aos nossos clientes passa por encontrar parcerias que possam concretizar estas oportunidades e negociar com elas uma comissão sobre a venda. Deve estar a pensar: “Mas isso não é estar a dar o ouro ao bandido?” Numa primeira abordagem, sim. Normalmente isto é feito apenas com a franja de oportunidades que não nos interessam e que manifestamente não têm potenciais oportunidades futuras no seu seguimento. Antes de passar uma oportunidade há que analisar o seu real valor. Já ouviu a expressão: “Comes primeiro os ossos, que para a próxima dou-te a carne?” Muitos dos nossos clientes testam-nos com oportunidades sem valor. São os chamados “pincéis” e só quando lhes resolvemos estes pequenos problemas é que, de facto, nos dão as oportunidades mais sumarentas.… [ Ler mais… ]
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Qual é a sua proposta de valor?
Julga que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço? Já pensou, de facto, nisto? Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formação e coaching comercial apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características. Será que isto estará errado? Claro que não. Mas será o que os Vossos clientes querem saber? Geralmente, não! Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos, serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção. A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa: “EUROS!” €€€ Aquilo que ele está à procura quando Vos analisa é somente: “Como esta empresa pode-me ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros”. Tudo o resto acaba por ser acessório. Um dos grandes erros que vejo nos materiais de ‘marketing’ e nas apresentações comerciais prende-se precisamente com este facto. São demasiado centrados nas características e benefícios do produto ou serviço. No entanto, não demonstram claramente aos clientes este mesmo valor. Quando analisamos algo que não é essencial para o cliente, e convenhamos, muitas das coisas que vendemos, não o são, ele tem acima de tudo uma frase na cabeça: “O que é que eu ganho com isto”. Pessoalmente prefiro materiais de ‘marketing’ ou apresentações que: Sejam simplesSejam equilibradas (em texto, gráficos e imagens)Comprovem o valor (como vamos fazer ganhar/poupar) Mas vamos analisar cada um destes vetores: Simples A maioria dos decisores hoje em dia não tem tempo para ler muito material. O que acontece é que passam os olhos na diagonal pelo que enviamos e se algo lhes prende a atenção, então continuam a ler. Se a nossa apresentação for muito complexa e de difícil leitura, então é muito provável que eles não percecionem o valor que ela apresenta e abandonem a sua leitura.… [ Ler mais… ]
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Como matar um cliente em três passos?
Não se preocupe! Embora eu goste bastante de artes marciais, não lhe vou apresentar nenhum golpe ninja para aniquilar os seus clientes ou a sua concorrência. Vamos antes falar de alguns erros que se fazem num processo comercial. Vamos dividir isto em três momentos distintos. 1.º Momento O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião. Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa. Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente. Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc. Ou seja, a nossa abordagem é muitas vezes algo como: “Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.” Do lado de lá, a maior parte das vezes, temos uma pessoa que pensa imediatamente: “Tu e mais trezentos hoje!” E que pergunta: “Qual o motivo?” Ao que nós respondemos: “Era para marcar uma reunião com ele, para ver se podemos trabalhar em parceria, para vos conhecer, para ver oportunidades para ambas as empresas.” Ou qualquer outra treta que do lado de lá faz ligar os alarmes que dizem com letras grandes e vermelhas, acompanhadas de uma sirene da polícia: “ALERTA! VENDEDOR!” E a partir daqui está tudo perdido, levamos com o habitual. “Não pode atender, ligue mais tarde, para a semana, foi viajar para a conchinchina.” Ou pior. Mas como podemos evitar isto? Bem, se fizermos o trabalho de casa, podemos investigar o que os nossos produtos podem fazer pela empresa dele e ao telefone ser muito mais eficazes. Por exemplo: “Gostaria de agendar uma reunião com o Sr.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa está motivada para vender?
Nos tempos que correm, uma das coisas que um decisor tem de ter presente na sua mente é precisamente como motivar a venda na sua empresa. A forma óbvia será pensar em caminhos para motivar a sua equipa de vendas, seja através de prémios, incentivos, a famosa palmadinha nas costas, ou até realizando um evento, uma ação de formação e chamando alguém de fora para os motivar. No entanto, em tempos desafiantes como estes, temos de pensar fora do quadrado e ir buscar outras formas de trazer vendas para as empresas. Uma das técnicas que muitas vezes utilizamos é a da descoberta dos famosos “vendedores mistério”. Muitas vezes, nas intervenções que faço junto das empresas, quando solicitam os nossos serviços para intervir no âmbito da motivação, pergunto: “Quantos de Vocês aqui são Vendedores?” Normalmente as pessoas ligadas às vendas levantam a mão. Ao que volto a perguntar: “Só?” A razão da minha pergunta é estimular a resposta das pessoas que habitualmente pensam que não estão ligadas às vendas e fazê-las levantar o braço. Porquê? Porque numa empresa todos têm de ser vendedores. Desde a Senhora da receção à telefonista, aos serviços técnicos, à produção, todos temos obrigação de vender. Muitas vezes organizamos sessões de trabalho com as empresas precisamente para explorar este filão. Por exemplo, é normal que se pense que só os vendedores vendem. No entanto, se pensarmos bem, todos na empresa de uma forma ou outra o podem fazer, ou quanto mais não seja encaminhar as oportunidades de negócio para quem de direito. Por exemplo, uma área técnica com contacto direto com o cliente pode muitas vezes despoletar oportunidades no terreno que por vezes nem o melhor comercial consegue obter. Porquê? Porque no terreno e não tendo a figura de vendedor, nem sequer o seu ónus, o cliente mais facilmente confia nele e aceita a sua opinião.… [ Ler mais… ]
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E se de repente alguém lhe oferecesse umas “leads”?
Não sabe o que são “leads”?Bem, não é nenhuma marca de Jeans!Se não quisermos ser finos, também podemos traduzir por oportunidades de negócio.Sabe aquelas “coisas” sem as quais um vendedor não pode passar?Pois é, dava jeito, não dava?Por vezes, na atividade comercial, ficamos sem ideias acerca de onde ir buscar mais negócio para atingir os nossos objetivos.Uma das coisas que me ajuda nestas situações é reunir a equipa e fazermos uma pequena sessão de “brainstorming”.Já Einstein dizia que um problema quase nunca pode ser solucionado com a mesma abordagem que surgiu ou foi criado.Se olhamos para as vendas e para a geração de negócio sempre da mesma maneira, com os mesmos olhos, muitas vezes chegamos a um ponto da vida em que bloqueamos.Nestas alturas ajuda muitas vezes mudar os paradigmas, mudar as perspetivas e dar um novo significado aos elementos à nossa volta.Um das estratégias que seguimos na nossa equipa é, de facto, pôr tudo em causa e tentarmos novas abordagens.Se uma determinada área se encontra saturada, uma das coisas que procuramos são novas abordagens para a venda dos mesmos produtos ou serviços.Por vezes convém olhar à volta e perceber que se o oceano em que nadamos se encontra saturado de tubarões (a nossa concorrência), talvez não sobrem muitos peixes, ou seja, oportunidades de negócio para nos alimentarmos.Mas e se, em vez de peixe, procurássemos outro tipo de alimentos?No mar não existem somente peixes.Se formos para cima na cadeia de valor (atenção que não estamos a falar da cadeia alimentar), podemos encontrar marisco.Se formos para baixo, sendo que o baixo é relativo e estamos a utilizá-lo somente para o exemplo, podemos encontrar algas, podemos até, se descermos mais, encontrar plâncton e por aí fora.Poderíamos comparar esta abordagem e endereçar clientes de maior valor, ou clientes de valor mais reduzido, ou até clientes aos quais inicialmente não prestamos atenção e que com outro tipo de alimento (diga-se, produto), poderiam tornar-se numa pescaria interessante.Muitas… [ Ler mais… ]
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Como vender quando o preço é um fator decisivo?
Uma das áreas mais difíceis ou talvez mais simples de endereçar na venda prende-se com a venda por preço. Estamos a falar de vender produtos, principalmente, mas por vezes também serviços que à partida não têm fatores diferenciadores identificáveis.Se quer um exemplo, pense nos produtos de marca branca. Arroz, massas, papel higiénico, guardanapos, ou seja, todos os que habitualmente temos tendência a procurar nos supermercados nas marcas ditas “brancas”. Embora no domínio pessoal seja útil e vantajoso ir à procura de produtos brancos, quando os nossos clientes o fazem face aos nossos produtos, a situação já muda de figura. Um dos trabalhos mais complexos e, ao mesmo tempo, mais divertidos que por vezes nos pedem, prende-se precisamente com esta questão. Como diferenciar o nosso produto da concorrência dos produtos ditos “brancos”. Não é uma tarefa fácil. Pelo preço, já sabemos que não vamos lá. A não ser que arranjemos forma de o nosso produto ser integrado num âmbito de fornecimento maior onde o nosso preço vá escondido. Por exemplo, num curso, em cujo preço esteja incluído um livro de valor superior. Como o valor para o qual olhamos é o do curso, o valor do livro passa despercebido. No entanto, esta opção nem sempre está disponível. Nesses casos, temos de começar a olhar à volta e ir à procura de todos os fatores que, de facto, são diferenciadores no nosso produto. Em épocas de crise, estes fatores diferenciadores tendem a perder importância na cabeça dos nossos clientes. E quando, ainda por cima, os seus orçamentos de compras levam cortes de 20 a 30 por cento, imaginem a importância que eles não perdem. Nestas ocasiões temos de fazer dois raciocínios. O primeiro é pensar se continua a valer a pena vender no nosso mercado alvo, que atualmente se encontra saturado. Poderão existir alguns mercados próximos nos quais o nosso produto ainda não esteja tão saturado e onde seja possível vender com maior margem.… [ Ler mais… ]
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