Vendas
Os seus clientes são Alfas?
Uma das coisas que surpreende as pessoas na nossa formação é quando associamos os clientes ao termo “Alfas”. Ainda ontem, numa formação com uma das maiores empresas farmacêuticas portuguesas, isso sucedeu. Estamos a falar de uma empresa que trabalha tanto o canal farmácia como o canal médico. Se já está a pensar se isto tem alguma coisa a ver com o seu negócio, dado não estar nesta área, pare um pouco e pense. Muitas das nossas empresas têm venda indireta. Por exemplo, os verdadeiros utilizadores dos nossos produtos ou serviços não são, de facto, os nossos clientes. Estamos a falar de quando temos uma rede de revenda. A questão que se coloca muitas vezes é: como dinamizar uma rede de vendas? Muitas das vezes é aqui que se verifica a situação dos clientes que são “alfas”. Seja no mercado farmacêutico, onde se tem de trabalhar a prescrição junto do médico, seja no mercado empresarial, onde por vezes se trabalha a prescrição junto do cliente final para estimular a procura junto do distribuidor, convém ter presente quem são os “alfas” nos vossos clientes. Ora bem, seja numa farmácia, seja num revendedor, existem diversos níveis que têm de ser trabalhados. Um dos maiores erros que os vendedores ou os delegados de informação médica fazem prende-se com trabalhar apenas o perfil decisor no local e achar que isto é suficiente. Na maioria dos casos não é. Um decisor pode, de facto, assinar a nota de encomenda e autorizar a compra, mas muitas das vezes não é um verdadeiro “alfa” no processo. Ora e a esta altura do campeonato deve estar a perguntar, mas afinal de contas o que é um “alfa”? Quem tem cães sabe que, numa matilha de cães, existe sempre um cão líder que é designado de “alfa”. Normalmente, quando adotamos um cão, somos naturalmente uma alfa para esse cão, a não ser que a sua raça seja um pouco mais complicada e ele tenha tendência a ser o “alfa” lá em casa.… [ Ler mais… ]
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Palestra ao Vivo – Novas Abordagens na Venda
Por Maria Vieira Será que estão inventados todos os modelos de venda? Podemos vender agora da mesma maneira que antigamente? Quais os novos hábitos e tendências do mercado? Acreditamos que as transacções comerciais estão diferentes, não necessariamente piores ou mais difíceis, e por essa razão as abordagens comerciais têm de ser inovadoras e diferenciadoras. Procuramos as melhores práticas comerciais, o que distingue as equipas de sucesso, e de que forma alicerçamos as novas abordagens, quer em processos, quer em novos tipos de liderança. Para obter resultados diferentes temos de fazer algo diferente, e queremos partilhar o resultado da recolha de um conjunto de melhores práFcas a realizar durante todas as fases do processo comercial, desde a prospecção com a variante das redes sociais, passando por novas tácticas de venda e negociação que passam a ter de fazer parte do ADN da equipa comercial. Venha conhecer as novas formas de vender e como a sua empresa pode beneficiar de algo novo para conquistar mais clientes e fidelizar os existentes.
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Qual o segredo de um bom vendedor?
Acredito que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos. Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto. Na Ideias & Desafios, desde 2003 já formámos milhares de pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos em Lisboa e Porto, seja em programas à medida diretamente nas empresas ou nos congressos em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um. Mas, porque é que eu refiro todos estes números? Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado nas vertentes de vendas e liderança, implica que ao só fazermos isto a nossa responsabilidade é ainda maior. Para cumprir com as expetativas dos nossos clientes temos realizado diversas investigações em conjunto com os vendedores dos nossos clientes e alguns parceiros noutras áreas. Poderemos dizer que os segredos podem ser divididos em duas categorias. A primeira é uma categoria comum a todos os tipos de venda. Ou seja, não muda de tipo de negócio para tipo de negócio. A segunda é mais específica e depende do tipo de negócio e da forma como o ciclo comercial se processa.Falaremos somente da primeira categoria dada a abrangência de pessoas e tipos de empresas que nos seguem e que perfazem mais de 90.000. No domínio dos segredos dos bons vendedores poderíamos colocar à cabeça um que é normalmente esquecido pela maioria dos vendedores. Trata-se de “Ouvir com ouvidos de Ouvir”. Por ouvir entenda-se resistir à tentação de falar em primeiro lugar. Resistir também à tentação de apresentar a sua empresa em primeiro lugar, sem saber o mínimo de informação necessária para enquadrar a sua oferta de produtos ou serviços.… [ Ler mais… ]
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Formação de Vendas: Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor de uma empresa perguntou-me:“Mas porque é que eu deveria dar formação todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:“Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar andar, ir orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o nº de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc… Outro é procurar ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes. “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar. Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares fortes. O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos. Poderá estar a pensar, “mas como é que eu implemento isto na minha empresa/equipa?”. Comece por analisar se os indicadores de atividade comercial são ou não os indicados para lhe permitir medir onde é que as suas pessoas têm as maiores carências em termos de formação. Não basta analisar o número de reuniões ou visitas e o nº de propostas entregues, ganhas ou perdidas.Tem de se ir mais além e partir o nosso processo comercial em componentes mais pequenas. Por exemplo:Prospeção: Nº de contactos realizados (telefone, email, redes sociais, etc…)Reunião ou Visita: Nº de reuniões ou visitas realizadasPropostas: Nº de Propostas entreguesNegociação: Nº de propostas que passam para uma fase intermédia em que se discute preços e as outras componentes das propostasFechos ou Perdas: Nº de propostas ganhas ou perdidas e a razão para cada uma das situaçõesEste é até um processo simplificado, temos clientes em que temos implementados processos muito mais complexos e com muito mais variáveis, mas serve para exemplificar.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?
Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos: “Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?” “Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo. Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado. Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais… Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem. Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima: “Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.” Acha que isto “pega”? Do lado de lá, provavelmente, estará o cliente a pensar: “Mas por que carga de água é que eu te haveria de receber e investir 1 hora do meu tempo?” Esta é a pergunta que todos os clientes fazem quando são abordados por um vendedor, seja por telefone, e-mail, carta ou outro meio de comunicação que se esteja a utilizar. Esta é também a pergunta mais pertinente que temos para fazer no prazo de 2 a 3 segundos após o início da comunicação. “2 a 3 segundos?”, estará provavelmente a pensar. Sim, este é o tempo máximo que um potencial cliente nos dedica antes de decidir terminar a comunicação com o habitual: “Não estou interessado!” Outra coisa básica que os livros dizem é que devemos vender os benefícios da nossa solução, seja ela produto, serviço ou um misto de ambos: Vamos aumentar as vendas em X%O retorno do investimento acontecerá no prazo de 3 mesesOs seus clientes gozarão de um maior nível de satisfação Tudo isto está correto, mas, se notarem, todas as frases são genéricas.… [ Ler mais… ]
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Certeza ou incerteza, qual o segredo?
Certeza ou incerteza! Há já algum tempo que esta questão anda a pairar na minha mente. Nos tempos que correm, como é que os vendedores, diretores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos? Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que atualmente não sabem muito bem para onde se virar. Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”. Mas será que tudo isto tem de ser assim? Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza. Há mais de vinte anos, estava numa posição de Diretor Geral muito bem paga e com todas as regalias habituais. De um momento para o outro, os investidores, que eram Espanhóis, chegaram cá e disseram: “Mira José que la empresa ha sido vendida!” E o bom do José, de um momento para o outro, ficou com uma mão à frente e outra atrás, como se costuma dizer em bom português. Trabalhos de Diretor Geral não abundavam na época – curioso é que agora também não – e como não encontrava trabalho na minha área, decidi por uma alternativa radicalmente diferente e que foi criar, na altura um projeto, hoje em dia uma empresa, a Ideias e Desafios. Como devem imaginar, começar do zero quase sem dinheiro não é fácil, mas com a calma e a estratégia adequada tudo se faz. Hoje em dia somos uma empresa de sucesso, líder na formação de vendas e de liderança comercial em Portugal, contamos já 19 anos de atuação no mercado e trabalho e êxito não nos faltam! Mas no início… como devem imaginar, o que mais tínhamos de enfrentar era a questão da incerteza de não conseguir encontrar projetos de formação para fazer. Principalmente quando, não tendo grande dinheiro de parte, tudo isto alavancava emocionalmente o problema.… [ Ler mais… ]
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