Vendas
Marketing: 7, Vendas: 0?
Humm… Mas afinal de contas o que é que o “marketing” e as vendas têm a ver com os resultados de um possível jogo de futebol? Tudo e nada… Nada, pois de facto não são comparáveis; tudo, porque por vezes a interação entre o marketing e as vendas parece a equipa de futebol da Seleção Nacional. Já repararam que temos um conjunto de estrelas e que o somatório das suas capacidades deveria dar uma equipa excecional, com resultados também excecionais? Então porque é que não dá? Com o marketing e com as vendas passa-se o mesmo. Muitas vezes temos uma excelente equipa de vendas, profissional, dedicada, dinâmica e que luta sem parar. Em paralelo, temos também uma equipa de marketing que até dá gosto ver, criativa, dinâmica e muitas vezes brilhante. À semelhança da Seleção, também muitas vezes a soma das partes não dá algo de extraordinário, muito pelo contrário. Não raramente, o desalinhamento é tal que não se percebe como é que a quantidade de dinheiro investido em marketing não gera o correspondente resultado em oportunidades de negócio para a equipa de vendas ou vendas em si, quando é o caso. Estou a escrever este artigo com esta temática, porque nos últimos tempos temos tido um conjunto bastante grande de projetos em empresas na vertente da consultoria comercial que focam precisamente este tema. O desalinhamento entre o marketing e as vendas. Estes projetos de alinhamento focam muitas vezes as três componentes principais: Estratégia Marketing Vendas e a forma como tudo isto deve interagir para que, no terreno, cada euro investido corresponda a um saldo positivo em termos de negócios realizados. Nalguns casos chegamos a ter 30% a 40% de aumento de resultados comerciais efetivos devido a modificações que se fazem na forma de as diferentes componentes funcionarem e interagirem entre si.… [ Ler mais… ]
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Quer deslumbrar os seus clientes?
Tem a certeza que sabe o número de apresentações que realiza num mês? Vamos lá então contá-las! “Bem, fizemos a apresentação de seis propostas este mês e duas apresentações da empresa para os clientes.” Ok, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto, e aquela conversa no outro dia que teve com aquela empresa ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por email que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação? Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido, e se formos a somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações, do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes. Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo “apresentação relâmpago”. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso aconteça, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na ótica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase: “O que é que eu (cliente) ganho com isso” Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o fator tempo. Normalmente só temos, no máximo 60 segundos. Por isso temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. O que implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de refletir e perceber quais as informações críticas que eu tenho de transmitir.… [ Ler mais… ]
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Está a fazer estes erros nas vendas?
Erros nas vendas? Uma das coisas que ainda estranho, após tantos anos a trabalhar com empresas na melhoria dos seus resultados comerciais, é o desperdício de oportunidades comercias que a maioria das empresas faz. “Desperdício?”, estará provavelmente a pensar. Sim, desperdício. No básico da atividade comercial, sabemos que temos duas formas de gerar oportunidades de negócio. Ou vamos ter com os nossos clientes. Ou eles vêm ter connosco. O ir ter com eles ou virem ter connosco pode acontecer através de várias estratégias. Trabalho de prospeção comercial, marketing, anúncios, parcerias ou qualquer outra forma admissível e legal. Na maioria dos casos, as empresas com quem temos trabalhado até têm algumas estratégias implementadas. Seja ter uma equipa comercial que contacta os clientes e tenta abrir portas para validar possíveis oportunidades. Seja realizar anúncios ou publicidade para que os clientes vão ter com eles. Ou uma mistura das duas. O problema não está aí, o problema está em que, na maior parte dos casos, em qualquer das situações, desperdiçamos muito do trabalho que fazemos. Vamos analisar hoje a situação em que vamos nós ter com os clientes. A situação típica é: Ligamos a tentar marcar uma reunião; Se tivermos “sorte”, essa reunião é aceite; Se tivermos novamente “sorte”, conseguimos despoletar uma oportunidade de negócio; Se tivermos “sorte” outra vez, apresentamos proposta; Se tivermos “sorte”, ganhamos; Se tivermos “azar”, perdemos. Por sorte, entenda-se esforço, engenho, profissionalismo, … Já lá dizia o meu avô que o sucesso é 1% de sorte e 99% de suor. No nosso entender, nada nas vendas é mais verdadeiro que isto. Os fatores de sucesso na área comercial são precisamente o empenho, o método, consistência na sua aplicação e a medição dos resultados que obtemos. Geralmente, o método não existe, cada vendedor trabalha da sua maneira, sem ponto comum com o restante da equipa.… [ Ler mais… ]
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Será que é suficiente?
Ao ver as recentes notícias sobre a inflação da zona euro, colocou-se-me uma questão. Será que é suficiente? Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam. A questão que coloco é:“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?” Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inação. Coloque a seguinte questão a si próprio:“Será que estou a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, devido a toda esta indecisão?” Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2023. Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2023 semeia-se precisamente nesta época do ano. É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo. Ao estarmos a congelar e a adiar todas estas decisões e investimento estamos claramente a prejudicar ainda mais o ano de 2023. A boa notícia é que ainda vai a tempo. Reúna a sua equipa comercial e de marketing, se a tiver, e veja onde pode ir buscar alguma verba para reforçar estas duas áreas. Acredite que não só vale a pena, como é fundamental. É crítico que se posicione na mente dos seus clientes durante este mês que falta para o final do ano; se não o fizer, outros o irão fazer com certeza. Na Ideias e Desafios sempre fomos muito críticos relativamente à atitude que normalmente se tem em relação à gestão do funil de oportunidades. Dividamos um funil de vendas em: Prospeção Reunião Proposta Negociação Fecho Muitas vezes um comercial acha que consegue ter influência real e dominar completamente muitas destas fases. A experiência que temos é que se formos profissionais em todas as fases, de forma a ter aqui uma base de análise, a verdadeira componente do funil que estará apenas na mão do comercial, ou seja, que não depende de mais ninguém, é precisamente a primeira.… [ Ler mais… ]
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Será que os deuses estão loucos?
Lembra-se do filme “Os Deuses devem estar Loucos”? No outro dia voltou a passar na televisão e dei por mim a olhar para tudo aquilo e a pensar: “Hum, ora aqui está um filme perfeitamente atual nos dias que correm…” Se olharmos à nossa volta, não temos muito sítio para onde nos voltarmos hoje em dia. Seja pela política que atingiu tal nível de descrédito que não sabemos em quem acreditar, seja pelas condições económicas internacionais que nos afiguram um horizonte um pouco negro, seja por tudo o que ouvimos diariamente na imprensa, enfim… Dá mesmo para dizer… “Os Deuses devem estar LOUCOS!” Agora nesta fase complicada da vida das nossas empresas, o que a nós Líderes compete fazer para conseguir que o nosso barco atravesse esta tempestade de água estagnada? Vamos em primeiro lugar utilizar a teoria dos extremos. É algo que tenho feito quando chego a pontos da minha vida mais complicados e onde tudo parece estar mal. Coloquemos a seguinte questão a nós próprios e às nossas empresas: “Será que todas as empresas estão bem?” A resposta a esta questão será com certeza não… Agora coloquemos a seguinte questão: “Será que todas as empresas estão mal?” A resposta novamente será não. Ora, se nem todas estão bem, nem todas estão mal, a resposta correta deverá ser algures no meio. De facto, quando pensamos no que acontece, vemos que ainda muitas empresas conseguem ter bons resultados. Senão olhemos para a situação dos produtores de fruta do Oeste. Aqui, há alguns anos, tínhamos diariamente notícias de fruta que não conseguia ser vendida e que em muitos casos se estragava. Hoje em dia essa zona do país é uma das mais vibrantes em termos de exportações. Ora, então qual foi a diferença? Se formos analisar o que aconteceu, as empresas, por não conseguirem escoar os seus produtos cá em Portugal, foram obrigadas a evoluir.… [ Ler mais… ]
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Será que de facto “vê” o que acontece na venda?
Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda. “O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor. Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras. São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros. Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia. O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por debaixo do radar muita informação que seria muito útil para conduzirem o processo comercial de forma mais eficaz. O que sabemos hoje em dia é que as palavras que dizem contam muito pouco para a “verdade” da mensagem que transmitimos. Coisas como entoação da voz, expressões faciais, hesitações ou nervosismo no discurso falado são sinais que, sendo lidos corretamente, dão uma outra dimensão à comunicação. Pense no seguinte: não seria bom poder percecionar a dimensão escondida das palavras do seu cliente? Não seria o ideal poder percecionar em quais das propostas poderia de facto investir tempo em vez de andar iludido com negócios que não têm sequer pernas para andar? Um dos grandes problemas que vemos hoje em dia nas equipas comerciais que formamos é que por vezes não existe a mínima noção de quais os processos comerciais em que se deve apostar e quais os que deveriam suavemente ser deixados de lado.… [ Ler mais… ]
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