Liderança e Coaching
Motivar? Cenoura ou chicote, qual é mais eficaz?
Uma das coisas que normalmente me espanta tem a ver com um dos aspetos basilares da motivação. Considera-se habitualmente que existem dois polos de motivação. A cenoura. Ou seja, realizo o que tenho para fazer, porque quero ganhar algo, sendo que esse algo pode ser de âmbito monetário, psicológico ou outro. O chicote. Faço, porque não quero sofrer com as consequências, que estão associadas a não fazer. A questão para hoje prende-se com a seguinte frase: “Porque é que o chicote é mal visto na motivação?” Quando falo de motivação em palestras ou nos cursos de vendas e liderança, a questão do chicote surge quase sempre. E invariavelmente as pessoas têm uma ideia errada sobre o assunto, pelo menos na minha perspetiva. Para mim tanto é válida uma, como outra. Ou seja, dependendo do tipo de pessoas, podemos ser mais eficazes com a motivação pela cenoura ou pelo chicote. Depende um pouco da sua estrutura interna. Por exemplo, um vendedor que não reage a um prémio adicional que o faça chegar um pouco mais longe, pode motivar-se ao saber que o seu colega está quase lá ao observar na parede a lista das pessoas que atingem o objetivo. Do mesmo modo, em certas alturas da nossa vida, a motivação pela dor poderá ser bastante eficaz. No início da Ideias e Desafios, quando estava numa situação complicada por perder o meu emprego anterior, o que me fez mexer foi o chicote e não a cenoura. Na época, de facto, o que me fez avançar com o projeto foi não ter o luxo de poder desistir. Nesse tempo, não era por ir ganhar X ou Y que eu de facto me mexia, era porque se não me mexesse a dor que iria sofrer era demasiado grande e foi essa que me fez chegar lá.… [ Ler mais… ]
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Motivação: Precisa de um pontapé?
Então prepare-se que damos muitos!!! Não estamos a falar de uma dinâmica futebolística, mas em fase de pré Europeu de futebol, vem mesmo a calhar. E um jogo de futebol sem pontapés deixava de ser futebol e passava a ser algo completamente diferente. São os pontapés na bola que dão dinâmica ao jogo, por isso os pontapés são bons. Mas porque valem a pena os pontapés? Estava há uns tempos com uma equipa, em que ao analisarmos o processo de interação entre a equipa de marketing e a comercial, tinha identificado alguns pontos que necessitavam de atenção. Tinham inclusivamente já encontrado algumas soluções possíveis para os desafios que enfrentavam, mas ainda não tinham implementado quase nada. Excesso de trabalho, falta de tempo, dificuldade em reunir a equipa toda… enfim, muitas desculpas e basicamente o que precisavam era de um belo pontapé! Mas isto acontece porquê? Ora aí está algo que nos apaixona descobrir! Na nossa vida pessoal e profissional assumimos muitas vezes comportamentos semelhantes. Quando foi a última vez que lhe disseram: “Quando é que este quadro está pendurado?” ou “Temos que mudar a mobília do quarto dos miúdos…”? Só quando a decisão é inevitável ou inadiável colocamos mãos e pés a caminho e fazemos. Ou então quando nos dão os belos pontapés. A questão é que pensamos em termos de prioridades ou consequências. Qual é a consequência de não ter os quadros pendurados? A casa com o tipo de mobília que gostávamos? Uma Smart TV nova? O quarto pintado? NADA. Nada de mal acontece se estas coisas não forem feitas, a não ser algumas pequenas zangas ou questões com a cara-metade. No âmbito profissional o raciocínio é muito semelhante. Qual a consequência de não implementar certa estratégia? O que de mal pode acontecer se adiarmos a entrega de um relatório?… [ Ler mais… ]
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Quer ser “Deus” por um dia?
Ainda ontem estive a rever o filme “Bruce Almighty” (acho que a tradução para português se ficou por “Bruce Todo Poderoso”). Em resumo A dependência de aprovação externa — o «Síndroma do Cachorrinho» — é das coisas mais nefastas para o sucesso, porque gera incapacidade de decidir sem a certeza do aplauso dos outros. O sucesso muitas vezes exige ir contra a corrente. Se tiver de procurar validação, procure-a em si — e guarde os projetos novos até estarem prontos para arrancar. Basicamente, é um filme onde o Jim Carrey assume o papel de “Deus”, dado que este último precisa de ir de férias. E podem imaginar a quantidade de confusões que este apronta com todos os seus poderes. O problema é que quando tenta corrigir algumas das “falhas” do mundo, acaba por estragar áreas que estavam bem e vice-versa. Esta temática faz-me lembrar as empresas, as famílias, os grupos de amigos e os sistemas de aprovação que existem no seu meio. Já sentiu na pele o seguinte: “Quando agradamos a uns não agradamos a outros”? De facto, quando nos damos com um grupo, o outro acaba por nos pôr de parte. Se temos sucesso com um projeto, geramos a inveja de meio mundo. Claro que todos nós, mais cedo ou mais tarde, passamos por este problema. Seja no emprego. Seja no nosso grupo de amigos. Seja na nossa família. Acaba por ser um tema recorrente. A questão que se põe é: mas o que é que isto tem a ver com a questão da liderança Intrapessoal e com o sucesso, que supostamente deveria ser o tema deste artigo? A temática que aqui se verifica prende-se com a vertente do fator “Aprovação Externa”. Também designado por “Síndroma do Cachorrinho”. Quando fazemos algo de bem, muitas vezes temos tendência para voltar as costas e ficar à espera de que alguém nos passe a mão pelo lombo e nos diga: “Fizeste um trabalho espetacular, parabéns.”… [ Ler mais… ]
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Na Liderança já ouviu falar da rádio alcatifa?
Na Liderança, uma das coisas que sempre me interessou foi um fenómeno que existe nas empresas chamado rádio alcatifa. Em resumo A rádio alcatifa é o fenómeno dos rumores que correm pelos corredores das empresas, sobretudo em épocas de instabilidade — e é dos mais destrutivos que existem. Alimenta-se de comunicação adiada e de problemas escondidos debaixo do tapete. Contraria-se com três práticas: liderar pelo exemplo, comunicar a verdadeira situação da empresa sem demoras e envolver todos na procura de soluções. Porquê? Porque pode ser um dos fenómenos mais destrutivos a que teremos o desprazer de assistir em época de instabilidade nas nossas empresas. Ao ter de implementar medidas duras como as que nos dias que correm estão em cima das mesas da maioria das empresas, é inevitável que se faça a apresentação das mesmas e a seguir se dê a rádio alcatifa pelos corredores. Então o que podemos fazer para contrariar este fenómeno? 1. Liderança pelo exemplo Sei que dói, mas não podemos estar a pedir sacrifícios às pessoas que lideramos quando nós próprios não estamos preparados para o fazer. Por mais que me envolva com o tema da liderança, estude, ensine e implemente políticas de liderança nas empresas a nível nacional, chego sempre à conclusão de que a forma de liderar mais eficaz nos tempos que atravessamos é precisamente liderar pelo exemplo. 2. Não protelar a comunicação ou esconder os reais problemas debaixo do tapete Muitas empresas e líderes abstraem-se de comunicar a verdadeira situação da empresa às pessoas que lideram. O resultado disto é normalmente um aumento significativo da rádio alcatifa. As pessoas não são parvas e os rumores correm e espalham-se mais rápido do que o fogo em palha seca. Uma das formas de contrariar isto é precisamente reforçar a comunicação com as pessoas e não deixar que os rumores se iniciem ou, pelo menos, fazer com que sejam logo trabalhados e contrariados.… [ Ler mais… ]
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A liderança comercial da sua empresa está deprimida?
Uma das coisas que ainda me espanta é como as expectativas da liderança comercial por parte dos quadros decisores e chefias de vendas são ainda muitas vezes empoladas em termos emocionais. Muitos dos líderes que entram em funções fazem-no com boa vontade e o objetivo de fazer a diferença. Até aqui não existe nada de errado nisso. Mas à semelhança da felicidade pessoal, a boa disposição das equipas e o seu desempenho por vezes também tem altos e baixos. O que acontece é que normalmente começamos com todas as boas intenções do mundo, achamos que faremos a diferença, que seremos os primeiros a dar a volta à situação e tudo o mais com que, se já esteve em funções de liderança, com certeza se identifica. O problema é que rapidamente as coisas começam a correr de forma menos boa. As pessoas afinal já não parecem tão fantásticas, os pormenores começam a complicar-nos com os nervos, a pressão de cima para obter resultados começa a cobrar o seu preço e rapidamente entramos naquilo que habitualmente na nossa formação em liderança comercial chamamos a “depressão da liderança comercial“. Se lhe perguntar se é feliz, provavelmente dá-me uma de três respostas: Sim Assim-assim Não Se for um pouco mais ponderado, parará para pensar e colocará a seguinte questão: “O que é para si ser feliz?” Se for como eu, a felicidade são momentos na nossa vida em que tudo parece estar bem. O trabalho vai bem, os filhos estão “calmos”, a nossa vida conjugal está composta, enfim, tudo parece estar no sítio certo. A seguir pode inverter-se o rumo do barco e tudo começar a correr mal, mas naquele momento, e apenas naquele momento, experienciamos a felicidade. O truque para ser feliz está em conseguir “observar” e marcar na nossa cabeça estes pequenos momentos.… [ Ler mais… ]
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Os seus vendedores ainda têm gasóleo?
Os seus vendedores ainda têm gasóleo? Não se preocupe que não falamos da crise dos combustíveis. Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que geralmente a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente seria incapaz de realizar um trabalho tão eficiente.… [ Ler mais… ]
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