Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Será que estou a fazer as perguntas certas na venda?
Quando falamos de um processo comercial bem-sucedido, uma das coisas mais importantes é a arte de fazer perguntas na venda. A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia. No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em atuar com sucesso junto dos seus clientes. Já falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente. Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”. Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso. Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas. Não é possível cruzar os dedos e esperar que no momento crucial das vendas as perguntas apareçam na nossa cabeça como que por magia. É um facto que podemos ir jogando consoante a situação e direcionando a nossa intervenção conforme a reação do nosso cliente. Mas se querem ter maiores probabilidades de sucesso… É obrigatório prepararmos com cuidado a reunião. O preparar a reunião passa por: Entender o negócio do cliente. O que é que ele faz, o que produz, qual o tamanho da empresa, como é o seu posicionamento face à concorrência. Enfim, tudo aquilo que possamos descobrir que nos ajude a perceber qual o melhor produto ou serviço que provavelmente lhe poderemos propor. Normalmente para isto utilizamos duas fontes de informação principais: O Website da empresa www.google.pt O website da empresa dá-nos informação sobre a empresa em si, os seus produtos, e, por vezes, mediante o volume de informação lá carregado, a forma como trabalham, a visão da empresa, os seus valores, etc. Já o Google permite-nos fazer pesquisas, utilizando o nome da empresa, e descobrir, coisas como: Principais produtos Principais concorrentes Notícias nos jornais e revistas sobre a empresa e sobre os produtos Informações do sector onde o potencial cliente está inserido Toda esta informação será útil para começarmos a compreender a realidade do cliente e começarmos a preparar a nossa abordagem na reunião.… [ Ler mais… ]
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iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, o que é isso?
iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, são tudo designações de novas formas de estar na área comercial neste mundo atual do “i”. Se me perguntarem qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, eu respondo sem hesitar: é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para os mesmos. Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de concretizar. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm facilidade em produzir conteúdos de interesse. Sejam eles artigos, mini livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens, entre outros. No entanto a maioria das empresas não tem essa facilidade. Quando trabalho com os cliente na definição de estratégias de content marketing, seja para alimentar redes sociais ou quaisquer outras ferramentas, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?” Quando digo Persona, não estou a falar de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a actuar neste nível temos de ser muito mais granulares. Por exemplo, imaginem que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc… Nada poderia estar mais errado. Temos de pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Voltando à empresa fictícia de tecnologias de informação, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria apanhar? Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar. Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, faça a si próprio as seguintes perguntas: O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação?… [ Ler mais… ]
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Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial? Não? Então como é que quer que eles evoluam? Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objetivos de desenvolvimento e aprendizagem. Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia. Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles. Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial. Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho. Nestas situações cabe à chefia direta comercial o papel de realizar este trabalho em conjunto com o comercial. O ideal é que exista uma grelha clara de análise, pela qual o comercial possa ser avaliado nos diferentes aspectos da sua actuação comercial. Nos projetos que temos realizado raramente conseguimos passar uma grelha de avaliação de uma empresa para a outra. Os ciclos comerciais não são iguais, a forma de vender os produtos e serviços não é igual e, acima de tudo, as necessidades em termos de conhecimentos que o comercial tem de ter e as suas características pessoais não são certamente iguais. Mas poderão pensar: “vender não é sempre vender”? Sim, mas a forma como se vende e gere o ciclo comercial é muito diferente de empresa para empresa, de negócio para negócio e até mesmo de comercial em comercial. Por isso somos acérrimos defensores de que estes planos sejam criados de raiz para a empresa, de modo a que se adeqúem de uma forma mais eficiente na componente de avaliação de cada comercial.… [ Ler mais… ]
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Para onde foi a energia?
Numa altura em que não se fala em mais nada senão em quarks, busões, neutrinos e energia gerada em fenómenos como o big bang, vem a propósito falar um pouco de energia. Até porque nesta altura do ano há quem esteja com a energia no mínimo e outros que entram de férias exatamente para recarregar as baterias e acumular energia necessária para o resto do ano. Acho a “energia” um tema fascinante, acima de tudo porque acredito que somos energia, e a que geramos, positiva ou negativa, impacta o nosso dia-a-dia mais do que possamos imaginar! Pensando dessa maneira, a energia contagia-se, passa-se para outras pessoas, há uma que se perde, outra que é absorvida, uma que é encaminhada para as pessoas ou tarefas corretas, outra que, sem querer, é desperdiçada. E quando trabalhamos com equipas sente-se essa energia a fluir! Costumamos dizer que existe de facto algo que une todos os colaboradores, que não se vê, mas que se sente, e que pode ter vários nomes: energia, amor à camisola, união, espírito de equipa. A energia do líder Se o líder não estiver bem, a energia está em baixo, a dele e a de toda a empresa. São muitos os fatores que levam ao decréscimo de energia no líder: dificuldades financeiras, receio do futuro, imprevisibilidade, gestão da equipa, preocupação constante com clientes, fornecedores e outros intervenientes no negócio. Quando os responsáveis de equipa não estão com a energia correta, passam para o resto da equipa essa mesma energia… que neste caso é negativa! A energia positiva também é contagiosa e funciona da mesma forma. Mas onde vão os líderes buscar a energia positiva? Se olharmos em redor, torna-se difícil de conseguir ver pontos positivos, pelo menos no contexto económico que atravessamos. E é especialmente nesses momentos que temos de nos agarrar aos momentos mais felizes e dinâmicos que se viveram nas empresas.… [ Ler mais… ]
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Os líderes nascem ou são feitos?
Uma das coisas que habitualmente me perguntam quando falo publicamente sobre liderança é precisamente: “Afinal de contas, os líderes nascem ou são feitos?” Eu costumo dizer, em tom de brincadeira, que todos os líderes que conheci até hoje nasceram! Aliás, não conheço nenhum que tenha vindo a este mundo sem nascer primeiro. Ao que as pessoas normalmente respondem com um sorriso. A questão que normalmente impera e que de certa forma limita a capacidade de liderança das pessoas à nossa volta é precisamente esta. Na nossa experiência de trabalho com um número bastante elevado de empresas em Portugal, mesmo que o líder tenha capacidades inatas de liderança, só o vai ser verdadeiramente quando se convencer de que a liderança também se aprende e melhora em função do investimento que fazemos nela. Um dos casos que temos frequentemente em Portugal, e não só, é a situação das chefias ou direcções comerciais. Muitos de nós (eu próprio passei por isso) fomos promovidos à função de liderança em determinada altura do campeonato, mas essa promoção não veio acompanhada da tão necessária formação. Não sendo um bicho de sete cabeças, a liderança é algo que se aprende. Cair faz parte do processo, não se aprende tudo nos livros, nem nos cursos, muitas vezes é necessário, de facto, errar, cair e voltarmo-nos a levantar para que as nossas capacidades de liderança evoluam e melhorem. No caso da liderança comercial, não existia até há pouco tempo nenhum currículo especializado de formação que colmatasse esta lacuna.
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Comunicação: A sua empresa tem barragens?
Quando falamos de comunicação, um dos principais problemas que afectam as empresas nos dias que correm é o fenómeno das “barragens”. Uma barragem, como sabemos, é uma presa de água que impede o natural fluxo de água de um rio. Mas se no caso das barragens elas existem para fins positivos, no caso das empresas já não é tanto assim. Imagine, por exemplo, um rio dentro da sua empresa que une todos os departamentos: finanças, comercial, produção, marketing, etc. Se o fluxo desse rio não for livre, o que acha que acontece? Por exemplo, se o seu departamento de marketing e o seu departamento comercial estiverem separados por uma barragem, a informação do terreno recolhida pelos vendedores não passa para o marketing. Resultado: peças de marketing e campanhas pouco otimizadas. Se o seu departamento de produção e o seu departamento comercial têm uma barragem entre si, o que acha que irá acontecer??? Uma inevitável falha de comunicação que leva a que os clientes não tenham os seus produtos nas datas que deviam ou, se for no sentido inverso, produtos que não têm total aceitação por parte dos clientes ou então desenquadrados da oferta que a concorrência lhes oferece. O fenómeno das barragens tem também um problema adicional: é que apesar de ser praticamente lógico pensar que em tempos de crise se devia esforçar para diminuir tudo isto, a verdade é que quanto maior for o stress organizacional, maior incidência tem este fenómeno. Quanto mais tememos pelo nosso posto de trabalho, mais temos tendência a fechar-nos e a não deixar que a informação flua. Agora como é que tudo isto se combate? Principalmente com um sentido de visão inspirado pela liderança da empresa e, acima de tudo, com muita comunicação entre todos. O fundamental nestas situações é que os quadros de direção de topo se unam e “falem” sobre tudo isto, inspirando no resto das pessoas uma visão comum que inspire ela própria o alinhamento empresarial.… [ Ler mais… ]
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