Autor: Jose Almeida
Storytelling: Já deu leite e bolachas aos seus clientes?
Lembra-se de quando era pequeno e alguém lhe lia uma história antes de dormir? Agarrava-se às bolachas e ao leite, e o mundo lá fora deixava de existir. Só existia aquela história. Pois bem, os seus clientes são exatamente iguais. Não mudaram assim tanto. O problema é que a maioria dos vendedores, em vez de contar histórias, faz apresentações. Longas, cheias de slides, recheadas de gráficos que ninguém pediu. E depois admiram-se que o cliente diga “mande-me isso por email que eu depois analiso.” Claro! Analisar. Vai analisar como nós analisamos aquele folheto que nos deram na rua — diretamente para o lixo. Mas voltemos às bolachas. O storytelling — ou a arte de contar histórias com propósito — é provavelmente a ferramenta de vendas mais subestimada que existe. E não é novidade. Os melhores vendedores que conheço usam-na há décadas. Simplesmente não lhe chamavam storytelling. Chamavam-lhe “saber conversar com o cliente.” Sabe o que acontece quando conta uma história a alguém? O cérebro dessa pessoa ativa exatamente as mesmas zonas que ativaria se estivesse a viver a experiência. Não é teoria — é neurociência. Quando descreve o problema de um cliente e como o ajudou a resolver, o seu prospeto não está apenas a ouvir. Está a sentir-se naquela situação. É por isso que uma história de dois minutos vale mais do que uma apresentação de quarenta slides. Mas aqui está o segredo que muitos vendedores ignoram: uma boa história de vendas não é sobre si. Não é sobre a sua empresa. Não é sobre o seu produto maravilhoso. É sobre o cliente — o protagonista da história tem de ser alguém com quem o seu prospeto se identifique. Quer um framework simples? Use a estrutura “Antes-Momento-Depois”: O “Antes” é a situação do cliente antes de trabalhar consigo. As dores, as frustrações, as noites mal dormidas.… [ Ler mais… ]
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Vender Melhor: Já conhece o síndroma do Marido e da Mulher?
Quando tenta liderar a sua equipa para vender melhor, será que esta ainda o ouve? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Por missão ou por castigo?
Já lá dizia Fernando Pessoa que só se nasce em Portugal por Missão ou por Castigo. Mas qual? Missão? Mas que missão? Castigo? Essa é fácil… A verdadeira questão que se coloca nos tempos que correm é: será que controlamos a razão do nosso nascimento? E como é que reagimos a isso? Será que aceitamos e seguimos em frente ou nunca integramos esse facto dentro de nós e ficamos sempre presos a este lastro? A família que tivemos, a infância, a educação, os empregos bons ou maus que nos apareceram, será que são missão ou será que são castigo? Será que importa? Será que perder tempo a pensar em tudo isto trará algum valor acrescentado às nossas vidas? Será que isso nos dará alguma falsa sensação de controlo, o podermos refilar e questionar incansavelmente tudo isto? Um dos maiores erros que tive na minha vida foi tentar alterar o passado e mudar o presente. Alterar o passado, embora seja uma forma pouco esperta de o fazer (e enquanto lê este artigo poderá estar a franzir o sobrolho) … fazemo-lo todos os dias. Quando nos queixamos, quando criticamos, ao fim ao cabo quando não aceitamos que o melhor que o passado tem é que já passou. No entanto, a razão pela qual as diversas circunstâncias da vida nos são presenteadas nem sempre é aparente à luz do presente. Muitas vezes só no futuro, quando olhamos para trás (e tal e qual como quando brincávamos aos desenhos por pontos, em que íamos ligando os número e a imagem ia aparecendo) é que algumas coisas começam a fazer sentido. Isto se o quisermos, de facto, aceitar. Mudar o presente já parece mais lógico, embora, se pensarmos bem, esteja na mesma onda do passado. Quer um exemplo? Pode mudar…… a crise?… os mercados?… as circunstâncias internacionais?…… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais acreditam em si?
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adotadas? Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente. Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de atuar, quer pela positiva, quer pela negativa. O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa. Humildade É imprescindível que a liderança venha com uma forte dose de humildade. Muitos dos responsáveis de equipa já foram comerciais e sentem na pele as decisões que qualquer chefia tome. Por outro lado, a liderança é algo bastante desafiante. Gerir pessoas não é a mesma coisa que gerir produtos ou realizar planeamentos e estratégias. É saber conduzir, inspirar, comunicar, dar o exemplo e saber que ação tomar na altura certa. O reconhecer que temos desafios e que sabemos nem sempre tomar a decisão mais acertada não é um sinal de fraqueza, mas de liderança. Acreditar em si mesmo Como profissional, como líder e como motivador. Não ter receio de dizer que não sabe e evitar de todo a microgestão. Um ambiente de 100% de liberdade, 100% de responsabilidade, sem estar constantemente a gerir o dia a dia de cada elemento da equipa. Se a estratégia estiver bem implementada, não temos por que estar sempre a querer saber as vendas, as visitas, os resultados. A existência de um CRM permite conhecer o dia a dia dos comerciais, libertando o tempo em que estaria a “picar o miolo” aos seus comerciais para poder aproveitar para motivar, saber se existe algum desafio recente e, acima de tudo, para procurar perceber se a estratégia definida está a resultar.… [ Ler mais… ]
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Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?
Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente. O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação. Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio. Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc. Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores. E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”. Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede. A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato. Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente. Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir. Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais. Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente. Outras representam apenas estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento. Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar. Por isso, questões como: “Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender por que é que é tão importante para a sua empresa.” “De que modo é que isso o ajudaria…?” São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a verdadeira intenção dele. Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente, conseguimos dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática. A chave para uma negociação eficaz baseia-se em: Ouvir até ao fim antes de responderCalma, não ceder a pressõesPaciência, saber que o jogo demora tempo a ser jogadoValidar todas as questões e a perceção das mesmas por ambas as partesTer e seguir uma estratégia Tudo isto representa o cerne de um negociador de topo.… [ Ler mais… ]
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Prospeção: Sabe como chegar aos clientes?
Quando faz prospeção sabe como chegar aos clientes eficazmente? Vamos falar de alguns erros que se fazem num processo comercial. Vamos dividir isto em três momentos distintos. O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião. Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa. Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente. Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc., etc., etc. Ou seja, a nossa abordagem vai na onda do: “Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.” Do lado de lá, a maior parte das vezes, temos uma pessoa que pensa imediatamente: “Tu e mais trezentos hoje!” E que pergunta: “Qual o motivo?” Ao que nós respondemos: “Era para marcar uma reunião com ele, para ver se podemos trabalhar em parceria, para vos conhecer, para ver oportunidades para ambas as empresas.” Ou qualquer outra treta que do lado de lá faz ligar os alarmes que dizem com letras grandes e vermelhas, acompanhadas de uma sirene da polícia: “ALERTA! VENDEDOR!” E a partir daqui está tudo perdido, levamos com o habitual. “Não pode atender, ligue mais tarde, para a semana, foi viajar para a Cochinchina.” Ou pior. Mas como é que podemos evitar isto? Bem, se fizermos o trabalho de casa, podemos investigar o que é que os nossos produtos podem fazer pela empresa dele e ao telefone ser muito mais eficazes. Por exemplo: “Gostaria de agendar uma reunião com o Sr. Eng.º XYZ, dado que neste momento estamos a trabalhar com algumas empresas no Vosso sector de atividade e face a um produto inovador que temos, conseguimos chegar a poupar 30% do vosso consumo de… apenas necessito de 15 minutos do tempo dele.”… [ Ler mais… ]
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Morde a língua quando surgem objeções na venda?
Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: pensar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós. Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, na prática, uma objeção representa apenas um “pedido” por parte do cliente, pois, precisa de mais informação. Quando lidar com objeções A primeira coisa a que temos de prestar atenção é ao momento ideal para lidar com objeções. Uma das coisas para a qual alerto frequentemente é o facto de muitas vezes os comerciais se deixarem enredar por objeções muito no início da venda. Quando tal acontece, devemos utilizar a estratégia do “chuta para a frente”. Imaginemos que o cliente se vira para nós muito no início da venda e nos diz algo como “o seu produto não cola cientista ao teto”. Aqui tenho duas hipóteses. Ou vou direto à objeção e a trabalho logo eu ou, então, chuto a resposta para a frente com alguma variante da seguinte frase: “De facto, Senhor Cliente, é uma questão pertinente, mas, se me permite, deixe-me apresentar-lhe mais alguns detalhes sobre o produto que vão ajudá-lo a perceber melhor essa questão”.… [ Ler mais… ]
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Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?
Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje refletia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira. Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios. São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer cada passo da melhor maneira possível. Silêncio na preparação Com que frequência pára um pouco e prepara o seu processo comercial? Quando o faz, está com colegas ou sozinho? E segue uma linha de trabalho pré-definida ou confia na intuição? Não é por acaso que a fase da preparação do processo comercial é a que mais tem mudado ao longo dos anos. Aconselhamos muitos comerciais e equipas a apostarem de forma inequívoca nesta fase, a de prepararem o seu processo comercial. Já o referimos várias vezes. O impacto de uma boa preparação no sucesso das vendas é superior a uma abordagem com as chamadas táticas “ninja” de vendas. Mas para preparar é necessário silêncio, concentração, calma e foco. Silêncio ajuda a parar um pouco e a definir com calma os objetivos a que nos propomos para determinada abordagem comercial. Há que pensar e escrever os vários passos da venda, os intervenientes que teremos pela frente, sem esquecer aquele interlocutor que mesmo não sendo muito interventivo pode fazer a diferença, os dados da empresa que estamos a contactar / visitar e a recolha do máximo de informação possível. Implica ainda calma a procurar dados no LinkedIn e outras redes sociais, e ponderar quais os melhores argumentos e perguntas a fazer ao nosso cliente.… [ Ler mais… ]
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Coaching? Para mim?
Muito se fala de coaching nos dias que correm. Parece que de repente o mundo acordou para aqui virado. Fala-se de Business Coaching, Coaching com PNL, Coaching Executivo, Coaching Comercial, Coaching de Equipas, Life Coaching, Food Coaching, Health Coaching, … coaching. Acho que já percebeu a ideia. Ou seja, ninguém se entende! A questão é: mas afinal de contas para que serve o Executive Coaching? Esta é a vertente mais tradicional do coaching. Há quem diga que de facto é mesmo o único coaching que existe. Mesmo quando nos estamos a referir a “Life Coaching”, designação que algumas pessoas usam no mercado para separar o coaching no âmbito profissional do pessoal, na prática, é coaching. Consegue separar a pessoa do profissional? Pois, nós também não. Estou para descobrir um processo de coaching que tenha feito em que só se tenha trabalhado, de facto, uma das vertentes. Este processo obedece a características próprias. Um processo de coaching executivo trabalha um tema que o cliente traz para a sessão, de forma a ganhar um maior entendimento ou flexibilidade mental sobre o mesmo. Podemos estar falar de questões de liderança, comunicação, atingir metas, relacionamento interno ou externo na organização, capacidade de delegação, motivação e tantos outros temas que já nos têm surgido nos processos que realizamos. Nos clientes com quem temos trabalhado verifica-se uma incidência bastante grande de quadros de topo de médias e grandes empresas. Pense no coach como alguém que o faz: Parar para pensarQuestionar as suas assunções e crenças sobre o assuntoOlhar para a realidade de diferentes perspetivasCriar planos de açãoComprometer-se “realmente” com um resultadoAgir Poderá pensar: mas para quê? Pense comigo, quando foi a última vez que pôde, como líder, falar abertamente com alguém sobre os problemas que enfrenta, de forma a parar, refletir, e encontrar novos caminhos? Muitas vezes nas organizações quem está em cima sofre do fenómeno do isolamento.… [ Ler mais… ]
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Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?
A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda. Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante. Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples. Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e tal e qual como numa guerra estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “uma proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de dores. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.… [ Ler mais… ]
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