Autor: Jose Almeida
5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!
Recentemente perguntaram-me, numa sessão de Coaching de Direção Comercial, que conselhos daria a alguém que inicia a sua carreira nas vendas. Foi uma questão que me fez pensar. Depois de tantos cursos feitos, de tantas vendas, de tantas equipas lideradas, torna-se difícil voltar às memórias do início dos meus tempos como vendedor. Por outro lado, quando a questão é posta nestes termos, vêm-nos logo à cabeça tantas coisas que queremos passar a um novo vendedor… Mas quais delas passar que tivessem o maior impacto possível no início da sua carreira? Depois de pensar um pouco escolhi estas cinco: Focar-se em fazer a diferença Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se. Se é bom, se é o melhor, se somos líderes de mercado. A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua empresa. Por exemplo, quando hoje em dia eu vendo “Formação ou Coaching Comercial”, em vez de ligar-lhes a pedir para falar com eles sobre este assunto, a abordagem é um pouco diferente. Normalmente foco-me no que conseguimos para os clientes com os quais trabalhamos e é isso que eu lhes transmito. “Sr. Cliente, gostaria de conversar um pouco consigo sobre como diminuir os vazios no seu funil de vendas.Com as empresas com quem trabalhamos, temos conseguido aumentar a eficácia do seu processo comercial através dos nossos programas de formação comercial ou dos nossos processos de coaching das suas equipas de vendas.Por exemplo, ainda na semana passada com o nosso cliente…” Desacelere a sua velocidade para acelerar as suas vendas Lembro-me que quando comecei a vender, o entusiasmo em relação ao produto e a minha vontade de vencer eram tão grandes, que adorava mostrar o meu conhecimento sobre o meu produto e impressionar o meu cliente com isso.… [ Ler mais… ]
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Conhece o Hilário?
Quer atingir as suas metas e objetivos? Então, mais cedo ou mais tarde, vai ter de conhecer o nosso amigo Hilário. Mas pergunta, e bem, quem é o Hilário? O Hilário é um amigo que reside no nosso cérebro, na parte habitualmente designada por “subconsciente” ou “inconsciente”. O cérebro está dividido em 2 partes principais. Uma que ocupa cerca de 10% e outra que ocupa 90%. Com certeza que já ouviu falar disto antes. Muitas vezes até utilizamos a imagem de um iceberg para o representar, em que os 10% fora de água representam a nossa mente consciente. Os 90% debaixo de água representam o subconsciente ou inconsciente, como também é por vezes chamado. Ora é precisamente nestes 90% que o nosso amigo habita. E o mais engraçado é que uma das suas principais necessidades, e do cérebro, é a necessidade de congruência. Temos normalmente de ser congruentes entre o que dizemos e fazemos. Entre o que acreditamos que somos e a forma como agimos. Um exemplo disso são aquelas pessoas que passam a vida a dizer: “Sou tímido, sou tímido, sou tímido.” E, de facto, quando olhamos para eles, são as pessoas mais tímidas deste mundo. Mas é engraçado que quando estas pessoas são colocadas em frente de uma audiência de 500 pessoas, a falar de um tema que as apaixona, depois de quebrar o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo? Então onde é que ficou a questão da timidez? A questão é precisamente a congruência. Portanto, aquilo em que o nosso amigo Hilário acreditar vai influenciar a forma como ajo, como penso e como reajo em relação àquilo com que o mundo e a vida me presenteiam. Ora mas o que é que isto tem a ver com atingir metas e objetivos de vida? Pense comigo e veja se isto já não lhe aconteceu.… [ Ler mais… ]
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Sabe qual a importância do marketing de conteúdo na venda?
Se me perguntar qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para eles. Em termos técnicos chamamos a isto marketing de conteúdo. Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de fazer. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm a facilidade de produzir conteúdos de interesse, sejam eles artigos, mini-livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens ou outros. No entanto, a maioria das empresas não tem essa facilidade. Quando trabalho com os clientes na definição de estratégias de content marketing, sejam elas para alimentar redes sociais ou outras, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?”. E atenção que persona é diferente de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a atuar neste nível, temos de ser muito mais granulares. Por exemplo, imagine que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc. Nada poderia estar mais errado. O que temos de fazer é pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Por exemplo, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria abordar? Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar. Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, devemos questionar-nos: “O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação? Quais são os seus interesses, quais as suas necessidades, que dores sente no dia a dia?”… [ Ler mais… ]
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Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?
O modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente habitualmente designado por “Venda Consultiva”. É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno. O modelo não é estanque nem se utiliza sempre por esta ordem. A ideia é que antes da nossa reunião se prepare um conjunto de perguntas que ponham a descoberto potenciais áreas de “dor” do nosso cliente e que os nossos produtos ou serviços possam ajudar a corrigir ou melhorar. Numa reunião eu posso ter diversas áreas de produtos ou serviços com as quais posso tentar entrar no meu cliente. Se não fizer o meu trabalho de preparação, o que vai acontecer é que vou muito provavelmente chegar ao final da reunião sem ter uma dor concreta em cima da mesa que justifique uma apresentação de proposta. O modelo SAIV não é difícil de implementar no terreno. O que muitos comerciais que passam pela formação me dizem é que por vezes já usam algumas das perguntas que criamos em sala. O que acontece é que nunca pararam para pensar e organizá-las da forma mais eficiente possível. Quando começamos a fazer esse trabalho em sala, ele é tão mais rico quanto a experiência de terreno que a pessoa já tem. Se me perguntarem qual é problema deste modelo, é apenas um: os comerciais não param para preparar a reunião a este nível, tendo como resultado no terreno voltarem ao velho padrão de “despejar” os produtos e serviços em cima da mesa e esperar que o cliente escolha um deles. Não é que seja necessário realizar todo o processo de preparação completo para todos os clientes. Basta fazer isto uma vez e depois o processo é adaptado em função do cliente em questão.… [ Ler mais… ]
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Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me: “Mas, porque é que eu deveria dar formação de vendas todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi: “Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar andar, orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o número de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc. Outro é ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes. “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar. Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares seguros. O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos. Poderá estar a pensar, “mas como é que eu implemento isto na minha empresa?”. Comece por analisar se os indicadores de atividade comercial são ou não os indicados para lhe permitir medir onde é que as suas pessoas têm as maiores carências em formação. Não basta analisar o número de reuniões ou visitas e o número de propostas entregues, ganhas ou perdidas. Tem de se ir mais além e partir o nosso processo comercial em componentes mais pequenas. Por exemplo: Prospeção: núm. de contactos realizados (telefone, email, redes sociais, etc.)Reunião ou Visita: número de reuniões ou visitas realizadasPropostas: número de propostas entreguesNegociação: número de propostas que passam para uma fase intermédia em que se discute preços e as outras componentes das propostasFechos ou Perdas: número de propostas ganhas ou perdidas e a razão para cada uma das situações Este é até um processo simplificado, temos clientes em que temos implementados processos muito mais complexos e com muito mais variáveis, mas serve para exemplificar.… [ Ler mais… ]
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Anatomia de uma venda complexa?
Venda Complexa? Atualmente vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com duas ou três chamadas telefónicas e uma reunião hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos: “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por aí adiante. Um dos principais erros que encontramos quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial, tem a ver com a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que para uma venda simples. Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e, tal e qual como numa guerra, estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas, que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto, podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de “dores”. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. “Cadeias de dores” tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?
Para quem é apaixonado pelos Monty Python (eu sei que existem “pancas” piores…), um dos seus filmes mais emblemáticos depois de “A vida de Brian” é, com certeza, “O sentido da vida”. Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo. Para quem não conhece, pode assistir à cena neste vídeo: Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objetivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping! Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas? Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte: Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar: “Então Senhor Cliente, como está a nossa propostazinha?” Ao que normalmente nos respondem: “Estamos a analisar…” Deixamos passar 1 semana e ligamos de volta, o mesmo resultado. Duas semanas, o mesmo resultado. Três semanas, 5 semanas, 8 semanas… E um dia ligamos e a resposta é: “Já decidimos… por outra empresa!” Sejamos sinceros, após duas vezes, se o cliente for simpático ainda nos atura, mas se for um cliente um pouco mais impaciente a resposta habitualmente é: “Já lhe disse que estamos a analisar, quando decidirmos, e se decidirmos, entramos em contacto consigo!” Resposta mais polida para “Não nos chateiem”. Uma das coisas que um comercial tem de interiorizar é que “o nosso tempo, nunca é o tempo do cliente”. Ou seja, eu posso querer o negócio para este mês, dado que o meu chefe me está a chatear com os números, mas se não for a altura ideal para o cliente, por mais pressão que eu faça, não vou conseguir o negócio.… [ Ler mais… ]
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Sabe recrutar um bom comercial?
Será que sabe recrutar um bom comercial? Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente: “Como é que eu recruto um bom comercial?” Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas. Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê. Muitas vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio. Que faz prospeção, que é simpático, sem ser mole. Enfim, a lista é infindável. Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão: De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais? Será que necessita de dinamismo?Será que necessita de relação com os clientes?Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?Será que necessita de um maior enfoque na componente de marketing? O que aqui lhe pretendemos transmitir é que, antes de pensar no comercial, deve pensar naquilo de que o seu negócio necessita em termos de atuação comercial. Vamos imaginar o seguinte caso: Uma empresa tem uma boa carteira de clientes, com vários anos de fidelização. Está numa posição de mercado confortável e tem uma necessidade moderada de fazer prospeção, dado ter mais trabalho do que necessita. Nesta situação, é normalmente mais eficaz recrutar uma pessoa com muita experiência de acompanhamento de contas. Normalmente, alguém que tem um cuidado muito grande com os clientes e que os trata excecionalmente bem. Porquê? Por um lado, manter um cliente satisfeito é uma arte. É necessário ter paciência, uma capacidade muito grande para gerir emoções e, acima de tudo, saber criar e estabelecer uma relação de empatia ao longo de vários anos. Costuma até dizer-se que o custo de ganhar um novo cliente é muito superior ao custo de manter um cliente. Agora imagine que recruta um comercial cheio de garra, que gosta de fazer prospeção e de lutar pelas oportunidades que tem em carteira.… [ Ler mais… ]
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Como líder é Pessoa ou Personagem?
Como líder, um dos aspetos aos quais temos de estar atentos prende-se com a questão da dinâmica pessoa ou personagem? Ou seja, a forma como atuamos no mundo. Será que somos pessoas? Será que somos personagens? Uma das coisas que me tem ocupado a mente nos últimos tempos é precisamente esta questão. “Quais são os papéis que tenho na minha vida?” Numa sessão de coaching que fiz aqui há algum tempo, lembro que, por portas travessas, chegámos a esta questão. Lembro-me até que consegui desenhar um conjunto de círculos num papel e que um deles tinha escrito “Formador / Vendedor de Ideias”, outro “Família”, outro “Líder”. O coaching tem destas coisas, por vezes saltam aquilo a que carinhosamente chamo de “pipocas”. Por pipocas entendam-se aquelas ideias que nos vêm à cabeça quando o nosso coach nos faz uma pergunta que por vezes até parece despropositada, mas que tem este efeito. Se quisermos, trata-se de um salto quântico da mente para um sítio que por vezes não tinha nada a ver com o anterior, mas que permite explorações de uma validade inquestionável. A pergunta que me fez saltar mais, que recordo com carinho e que gostaria de partilhar aqui convosco hoje, foi: “Em que parte da tua vida e como líder é que todos os papéis estão reunidos?” A minha reposta, por incrível que pareça, foi imediata. No projeto de formação comercial e de liderança gratuita para desempregados. Confesso que estanquei e até eu próprio fiquei surpreendido com o que saiu. De facto, nunca tinha pensado nisto desta forma, explorando esta situação, e cheguei à conclusão que era o único sítio em que, se quiserem, podia ser eu próprio, na totalidade, com todas as minhas facetas e contra facetas. Na minha vida a componente da entrega aos outros sem expectativa de retorno é algo que tem vindo a assumir um papel muito forte nos últimos anos.… [ Ler mais… ]
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Tem a certeza de que é um bom negociador?
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”? Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto. Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”. Mas afinal, quais são as características de um bom negociador? Simpático, amigo, tom de voz suave Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator. Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva? Ou se fosse antipático? Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer. Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:“Procurar salvaguardar a face do inimigo” Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto. Bons ouvintes / Bons comunicadores Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador. Mas também um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vários níveis de análise. Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem. Bons leitores da linguagem corporal O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.… [ Ler mais… ]
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