Dependência da IA: a Equipa Não Perde o Trabalho, Perde o Jeito | Vídeo

A inteligência artificial não vai tirar o trabalho à sua equipa tão cedo. Pode é tirar-lhe o jeito, devagar e sem aviso, enquanto os relatórios dizem que está tudo a correr bem.

Os primeiros sinais vêm de quatro centros de endoscopia na Polónia. Nos três meses antes de terem um sistema de IA que assinala em tempo real um tipo de lesão pré-cancerosa, 28,4% das colonoscopias encontravam pelo menos uma destas lesões. Nos três meses seguintes, nos exames feitos sem a ferramenta, a taxa desceu para 22,4%. Os médicos não eram principiantes: segundo a revista Nature, que em junho reuniu este e outros estudos, cada um tinha feito pelo menos duas mil colonoscopias. É a isto que se começa a chamar dependência da IA.

Noutro estudo, investigadores da Anthropic pediram a um grupo de programadores que aprendesse a usar uma biblioteca de código que não conhecia. Quem usou um assistente de IA teve uma nota de 50% na avaliação final, contra 67% de quem não usou. O terceiro caso é mais antigo e nem sequer envolve IA: um estudo publicado em 2018 acompanhou contabilistas que trabalhavam há mais de dez anos com um sistema automático. Quando o sistema foi retirado, já não sabiam fazer várias tarefas de rotina.

Estes números pedem cautela. São estudos iniciais, alguns com amostras pequenas, e nenhum mediu equipas comerciais. Mas apontam todos para o mesmo sítio: a competência que não se exercita enferruja, ou nem chega a formar-se.

É razoável esperar o mesmo numa equipa comercial. Pense num comercial com seis meses de casa que pede à IA o resumo da empresa do cliente, as perguntas a fazer, o email de seguimento e a resposta à objeção do preço. Ao fim de um ano, o trabalho foi sempre entregue, mas o comercial não aprendeu a fazê-lo. Os comerciais experientes também podem perder o que deixam de praticar, e neles a perda pode demorar mais a notar-se.

Para quem lidera, isto é traiçoeiro, porque nada no relatório semanal o mostra. O problema só aparece quando a ferramenta não está lá: na objeção dita ao telefone, ou no almoço em que é preciso perceber o que o cliente não diz.

Proibir a ferramenta não resolve nada, porque ela é útil e não vai desaparecer. A resposta passa por decidir, com a equipa, que competências não se entregam à IA. Eu começaria por quatro: preparar a primeira versão da abordagem a um cliente importante, ouvir uma reunião e resumi-la, responder a uma objeção em conversa, e ler os números da própria carteira. A IA pode entrar em tudo isto, mas só depois de o comercial ter feito a sua parte.

Depois, são precisos hábitos que a equipa pratique todas as semanas. O comercial faz o seu rascunho antes de usar a ferramenta, pede à IA perguntas em vez de respostas e pratica em simulações de conversa sem ecrã. Nas reuniões individuais, quem lidera pergunta «como é que chegou aqui?». Uma vez por mês, peça a cada comercial que prepare uma reunião importante sem IA e que compare depois essa preparação com a que a ferramenta daria.

Falta uma pergunta, e é para si: quantas das suas próprias tarefas, como a análise do pipeline ou a preparação de uma reunião difícil, já passam primeiro pela IA?

O Curso IA em Vendas trabalha logo na primeira sessão a divisão entre o que fica com a IA e o que fica com o comercial.

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