A diferença entre “vamos pensar” e “quando começamos?”
Não está no preço da formação. Está em conseguires dizer ao decisor: “investe 15.000€ e ganha 288.000€ no primeiro ano”. Sem calcular o ROI comercial antes da reunião, sais com um “vamos pensar”. Esta calculadora prepara-te para sair com a assinatura.
O que está dentro do PDF
- Fórmula ROI + 6 variáveis-chave (valor médio venda, taxa conversão, equipa ativa, propostas mensais, custo formação, melhoria esperada)
- 3 cenários de sensibilidade (pessimista, realista, otimista) com ganho anual e ROI calculado por cada
- 5 benefícios adicionais para reforçar o business case (ciclo de venda, valor médio negócio, retenção, descontos preservados)
- Estrutura 5-passos para apresentar ao decisor — do “benchmark do setor é 28%” ao “payback inferior a 1 mês”
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A Fórmula Base
ROI = ((Ganho Obtido – Custo do Investimento) / Custo do Investimento) x 100
Parece simples, e é. O desafio do ROI comercial está em quantificar corretamente o “Ganho Obtido”. E é aqui que a maioria falha.
As Variáveis Que Precisa de Conhecer
Antes de calcular, precisa de saber 6 números sobre o seu cliente:
- Valor médio por venda — faturação total dividida pelo número de vendas fechadas
- Taxa de conversão atual — vendas fechadas sobre total de propostas
- Número de comerciais — equipa ativa em vendas
- Propostas mensais por comercial — média dos últimos 3 meses
- Custo do investimento — valor da formação + tempo de ausência
- Melhoria esperada — use sempre valores conservadores (+3 a +5 pontos percentuais)
Exemplo Prático: Empresa com 8 Comerciais
Com uma taxa de conversão de 20% e um valor médio de 5.000 EUR por negócio, esta empresa fatura 96.000 EUR/mês. Se a formação melhorar a conversão para 25% (um aumento conservador de 5 pontos), a faturação sobe para 120.000 EUR/mês.
Ganho anual adicional: 288.000 EUR
Investimento na formação: 15.000 EUR
ROI: 1.820%
Payback: 19 dias
Os 3 Cenários Que Deve Apresentar
Nunca apresente um único número. Mostre três cenários — pessimista, realista e otimista. Isto demonstra rigor e credibilidade. Mesmo no cenário pessimista, se o ROI for positivo, a decisão torna-se óbvia.
No PDF descarregável encontra tabelas de cálculo preenchidas, cenários de sensibilidade e um guião passo-a-passo de como apresentar o ROI ao decisor de forma convincente.
Calcular o ROI comercial convence mais quando trabalhas os leads certos: prioriza com o Scorecard de Qualificação de Leads e acompanha-os no Template de Pipeline de Vendas. Para a base do conceito, vê Return on Investment.
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