Sem pipeline, esta a gerir as vendas por intuicao
Um pipeline bem estruturado nao e apenas uma lista de negocios em aberto. E a sua ferramenta de previsao, diagnostico e acao. Mostra-lhe onde esta, para onde vai, e o que precisa de fazer esta semana para atingir a meta.
As 7 Fases do Pipeline
Cada negocio passa por fases distintas, desde o primeiro contacto ate ao fecho. Definir estas fases com clareza permite saber exatamente onde cada negocio esta e qual e o proximo passo.
- Prospeccao (5%) — Identificacao e primeiro contacto
- Qualificacao (15%) — Validacao de necessidade e fit
- Descoberta (25%) — Compreensao profunda do problema
- Proposta (40%) — Apresentacao da solucao e valor
- Negociacao (60%) — Ajustes de condicoes e termos
- Fecho (80%) — Decisao final do cliente
- Ganho (100%) — Negocio fechado com sucesso
As Metricas Que Importam
O pipeline deve ter 3 a 4 vezes o valor da meta mensal. Se a meta e 100.000 EUR, precisa de ter 300.000 a 400.000 EUR em pipeline ativo. Menos do que isso? Tem um problema de prospeccao.
O pipeline ponderado (valor x probabilidade) e a metrica mais fiavel para prever faturacao. Se tem 300.000 EUR em pipeline mas a maioria esta na fase de prospeccao, a previsao real e muito menor.
Os 5 Sinais de Alerta
- Pipeline magro no topo: Pouca prospeccao hoje = pouca faturacao daqui a 3 meses
- Negocios zombies: Propostas abertas ha mais de 2x o ciclo medio — feche ou desqualifique
- Concentracao excessiva: Se +30% do pipeline e um unico negocio, esta em risco
- Sem atividade: Negocio sem interacao ha 2 semanas esta a arrefecer
- Excesso em negociacao: Muitas propostas “quase a fechar” pode indicar problema no fecho
No PDF descarregavel encontra o template completo com as 7 fases, metricas essenciais, e um guiao de revisao semanal para usar com a sua equipa.
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