Os seus clientes sabem onde é que anda?

Neste artigo vamos falar um pouco sobre as formas mais eficazes de fazer seguimento aos seus clientes. Imagine que tinha um amigo que durante anos e anos lhe telefonava religiosamente todas as semanas.

Agora imagine que este amigo de repente lhe deixava de ligar.

Será que não pensaria que teria feito algo que o tivesse ofendido?

Ou que tivesse perdido o seu número?

Ou que até por hipótese tivesse encontrado um amigo melhor?

A mensagem que aqui queremos transmitir prende-se com a forma como funcionamos em termos de “tempo” nas nossas cabeças.

As pessoas bem como os clientes têm tendência a ler mensagens nas entrelinhas das nossas mudanças de “tempo.

Ou seja quando ligava todas as semanas e depois deixou de ligar abruptamente.

Que será que o seu cliente pensou quando após 2 meses a contactá-lo regularmente, de repente o deixa de contactar?

Por esta razão é importantíssimo que comuniquemos às pessoas à nossa volta, a mudança das nossas prioridades no que diz respeito ao “tempo”.

Imagine que o seu gerente do banco deixava de responder às suas chamadas durante duas semanas?

Seria pedir muito que Vos tivesse comunicado antes que iria estar de férias 2 semanas?

Muitas das vezes, não temos este cuidado com os nossos clientes.

Existem vários fatores que podemos derivar desta situação, relacionada com o facto de os clientes lerem mensagens, quando existem mudanças de prioridade no Vosso “tempo”.

Por exemplo nas chamadas que fazemos de prospeção

Se enviamos um email a apresentar-nos e a comunicar que iremos tomar a liberdade de ligar daqui a 3 dias e não ligamos.

O que é que acha que o cliente pode pensar?

Pode pensar que:

• Não pensar nada, nem sequer deu importância ao nosso email
• Pode estar interessado na nossa solução e pensou, “bem ele vai ligar” por isso depois falamos”
• Pode pensar que somos desorganizados pois não cumprimos com o que dizemos

Está a ver as implicações do “tempo”?

Uma coisa tão pequena como esta, pode ter inúmeras implicações.

Outra situação, pode prender-se com a periodicidade com que contactamos um cliente.

Por exemplo quando ele que tem uma proposta em cima da mesa mas ainda não decidiu.

Imagine que todas as semanas durante um mês o chateia com o telefone da praxe:

“Então Sr. Cliente, como é que está a nossa proposta?”

E de repente passamos a ligar de quinze em quinze dias, depois de mês a mês, depois de 2 em dois meses.

O que isto pode indicar ao nosso Cliente?

Claro!

Que perdemos o interesse no negócio.

Mas será que o nosso Cliente perdeu de facto o interesse?

O nosso “tempo” não é o “tempo” do nosso cliente.

Nem sempre o “tempo” em que eu gostaria que o meu cliente decidisse é o mais indicado para ele.

Não quer dizer por isso que o nosso cliente desistiu do processo.

As coisas que tem em mãos são tantas que naquele momento não é oportuno decidir.

Agora quando deixamos de o contactar, o que é que normalmente acontece?

A concorrência cai lá de pára-quedas, apresenta uma proposta mais barata, ainda por cima com todo o trabalho já feito e ganha o negócio.

Porquê?

Porque deixamos de manter o contacto com o nosso cliente de uma forma regular.

É importante termos uma estratégia de seguimento definida para os negócios que não fecham logo.

Olhar para a lista de propostas e “deixa cá ver com quem é que eu vou falar hoje” quando o chefe nos aperta com resultados, não é como já devem ter percebido suficiente.

É preciso manter o contacto com este cliente vivo de várias formas.

Não tem de ser obrigatoriamente com telefonemas ou visitas.

Mas devem existir pontos de contacto bem determinados, que o recordem regularmente que nós existimos.

Por exemplo, enviarmos regularmente informação sobre o mercado onde ele opera.

Ou notícias sobre a sua empresa, concorrência ou produtos que descobrimos nos jornais e revistas.

Um postal quando é o aniversário dele.

Há quanto tempo é que não recebe um postal de aniversário?

Já imaginou o efeito no cliente?

Telefonarmos só para o felicitar por ter fechado determinado negócio ou atingido algum resultado excecional.

Uma newsletter informativa.

Para vos darmos um exemplo, muitos dos nossos clientes demoram a decidir os projetos de formação ou coaching das suas equipas para os quais apresentamos propostas.

Chegam por vezes a demorar largos meses, temos inclusive casos que chegaram a demorar um ano.

Mas a todas as semanas ao ter notícias nossas, lhe estamos a relembrar que existimos e que quando for a altura ideal cá estamos para os ajudar.

Esta é uma estratégia simples, mas com muito bons resultados.

Penso que já perceberam a ideia.

Esta semana, parem um pouco para pensar.

Qual é o meu plano de contactos com os meus clientes?

Será que tenho um?

Se não tiver mãos à obra.