Etiqueta: Coaching
A paixão por vender: a arte de quem ama, vs o suplício de quem aguenta
Aqui há uns anos largos, num jantar de fim de formação com uma equipa comercial de uma seguradora, fiz a pergunta que costumo fazer sempre que o ambiente já está descontraído: «Quem aqui, sinceramente, ainda gosta de vender?» Éramos doze à mesa. Levantaram a mão três. Os outros nove olharam para o prato como se a sopa tivesse, de repente, ficado interessantíssima. Foi nesse momento que percebi, com clareza brutal, que a paixão por vender tinha desaparecido daquela sala. E que aquela equipa ia continuar a cumprir objetivos durante mais um ano ou dois, até que um deles, o melhor, ia sair para outro lado, e os outros oito iam ficar a aguentar. Existe uma diferença enorme entre amar vender e aguentar vender. E não é uma diferença académica: é a diferença entre construir uma carreira ou arrastar uma profissão. Entre acordar com vontade de pegar no telemóvel ou acordar com aquela sensação no estômago de quem sabe que tem três reuniões e nenhuma delas o entusiasma. A paixão pelo ato, não pelo produto Quero deixar isto claro logo no início, porque é a primeira confusão que aparece sempre que falo deste tema em formação: a paixão por vender não é a paixão pelo produto. São coisas diferentes. E confundir as duas é a forma mais rápida de partir uma carreira comercial ao meio. Quem ama o produto fica preso a ele. Quando o produto envelhece, quando o mercado muda, quando a empresa pivota a oferta, esse comercial entra em crise existencial. Já vi acontecer dezenas de vezes. «Mas eu acreditava tanto naquela máquina…» Eu sei. Mas a empresa deixou de a fabricar e o mundo seguiu em frente. Você é que ficou parado. Quem ama o ato de vender é diferente. Essa pessoa pode trocar de empresa, de setor, de produto, de mercado, e a paixão segue com ela.… [ Ler mais… ]
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Coaching Comercial: Sabe Como Fazer ou Faz de Conta?
O coaching comercial é talvez a ferramenta mais poderosa que um gestor tem — e a mais ignorada. Existe uma grande diferença entre gerir e desenvolver. Gerir é estar sentado no escritório, a olhar para um painel de controlo, a ver números que sobem ou descem. Desenvolver é levantar-se, ir para a rua, e estar presente onde o trabalho realmente acontece. A maioria dos gestores comerciais escolhe a primeira opção. Dizem que estão “demasiado ocupados” para acompanhar os comerciais no terreno. Interessante, não é? Estão ocupados a fazer tudo menos aquilo que realmente multiplica resultados. O coaching comercial é a ferramenta mais subestimada da gestão de vendas. Enquanto as organizações investem milhões em CRM, formações genéricas e sistemas de rastreamento, ignoram completamente o que realmente transforma um comercial mediano num excelente. Esse algo é muito simples: presença. Acompanhamento no terreno. Feedback imediato. Coaching real. Segundo o Salesforce State of Sales Report 2024, apenas 27% dos gestores fazem acompanhamento de vendas de forma estruturada no terreno. Traduzindo: 73% dos gestores estão completamente ausentes. Existem empresas inteiras onde os comerciais trabalham meses sem verem sequer uma vez o seu gestor num encontro com um cliente. É como treinar um jogador de futebol sem o pôr nunca num jogo real. O problema é que ninguém ensina aos gestores como fazer isto. Ensinam a usar o CRM. Ensinam a ler relatórios. Ensinam a fazer reuniões de equipa. Mas ninguém lhes diz: “vai estar presente com as tuas pessoas no campo.” E quando finalmente alguém o diz, eles não sabem por onde começar. Acham que é complicado. Que é formação. Que precisa de um programa sofisticado. A verdade é bem diferente. As 3 Formas de Coaching no Terreno O coaching comercial tem três formas básicas de acompanhamento. A primeira é a observação: acompanha o comercial numa reunião, fica na retaguarda, observa, toma notas, e depois dá feedback.… [ Ler mais… ]
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O Diretor Comercial do Futuro: Será que Está Preparado?
Já reparou que a maioria dos diretores comerciais em Portugal continua a gerir equipas como se estivéssemos em 2005? Talvez nem tão recentemente assim — há empresas que parecem estar ainda em 1995. Fazem reuniões semanais onde pedem números. Pressionam quando os resultados não aparecem. E depois admiram-se quando os melhores comerciais se vão embora para a concorrência, ou — pior ainda — para empreendimentos próprios onde ganham três vezes mais e dormem melhor à noite. Sabe qual é o problema real? Não é a falta de dedicação desses diretores. Muitos trabalham 50, 60 horas por semana. O problema é que estão a aplicar um modelo de liderança que pertence a uma era completamente diferente. É como um capitão de navio que insiste em navegar pelas estrelas porque sempre funcionou assim — enquanto os outros barcos já têm GPS há dez anos. O mercado mudou. Os clientes mudaram completamente. As equipas — sobretudo aquelas com menos de 35 anos — mudaram radicalmente na forma como querem ser geridas. Mas a forma de liderar continua exatamente igual. Reuniões presenciais obrigatórias onde se fala sobre o desempenho de ontem. Metas apertadas sem explicação da estratégia por trás. Feedback negativo entregue em público. Silêncio ensurdecedor quando algo corre bem. O diretor comercial que funcionava há dez anos atrás — aquele que sabia tudo, que controlava tudo, que decidia tudo — já não funciona. E se ainda funciona na sua empresa, provavelmente é por pouco tempo. Os talentos estão a sair. Os números estão a cair. E o burnout está à espreita, tanto na equipa como no próprio diretor. Então, o que é que o diretor comercial do futuro precisa realmente de ter? A Primeira Competência: Recrutar Inteligentemente Recrutar não é preencher uma vaga. Recrutar é construir uma equipa que vai executar a estratégia comercial pelos próximos três, quatro, cinco anos.… [ Ler mais… ]
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Acabou de Ser Promovido a Diretor Comercial. E Agora?
Sabe qual é um dos maiores erros que as empresas portuguesas continuam a cometer? Pegam no melhor vendedor da equipa e promovem-no a diretor comercial. Sem formação. Sem preparação. Sem acompanhamento. E depois ficam surpreendidos quando os resultados pioram. Não é que a pessoa seja incompetente. É que o trabalho de vendedor e o trabalho de diretor comercial são coisas completamente diferentes. É como pegar no melhor jogador da equipa e metê-lo a treinador. Pode funcionar? Pode. Mas a probabilidade de correr mal é enorme. Quando alguém é promovido a chefia ou direção comercial, passa de trabalhar de forma individual para ter de fazer os outros trabalharem. E isto muda tudo. Deixa de ser sobre fechar negócios. Passa a ser sobre ajudar os outros a fechar negócios. Deixa de ser sobre bater metas pessoais. Passa a ser sobre garantir que toda a equipa bate as metas. E aqui é onde a maioria tropeça. Então o que fazer quando esta promoção acontece? Existem caminhos que funcionam. O primeiro é ter um mentor interno. Alguém na empresa com experiência em liderar equipas que possa guiar, aconselhar e servir de espelho. Não precisa de ser da área comercial — basta que saiba o que é gerir pessoas. Conheço um caso em que o antigo diretor comercial saiu de um dia para o outro e a solução foi alocar um dos administradores mais experientes como mentor do novo responsável. Funcionou. O segundo caminho é recorrer a um mentor externo. Um profissional com experiência real em direção comercial — não alguém que leu dois livros sobre coaching e abriu consultório. Pode parecer caro. Mas compare com o custo de ter um diretor comercial desorientado durante seis meses, a perder clientes e a desmotivar a equipa. De repente o investimento parece bastante razoável. Se optar por esta via, faça uma coisa antes de contratar: peça referências concretas.… [ Ler mais… ]
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O Pequeno Livro Sobre Feedback — Download Gratuito
Aprender a dar e receber feedback com confiança e eficácia. O guia prático de José de Almeida sobre feedback nas equipas comerciais. Download PDF gratuito.
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Será que a minha empresa necessita de um Coach?
Uma das coisas que habitualmente os empresários perguntam-me quando falamos de coaching é: “Mas por que é que a minha empresa necessita de um Coach?” A pergunta é justa, com tanta informação acerca de coaching em Portugal ninguém sabe para que lado se virar. Embora existam diversos tipos de coaching no mercado, que podem ir desde o aspeto mais pessoal da questão até ao aspeto mais ligado a temas profissionais, as metodologias de coaching que a Ideias e Desafios utiliza junto dos seus clientes distinguem-se das restantes por diversos fatores. Para terem uma ideia, um coach nosso passa por um processo de formação bastante alargado, onde são focadas diversas temáticas empresariais e pessoais que visam melhorar o desempenho das empresas nas vertentes principais do negócio. Podemos estar a falar de estratégia, marketing, finanças, vendas, liderança, gestão de equipas, as áreas onde temos ajudado os nossos clientes são tantas que não chegaria o espaço de que disponho neste artigo. Temos diversos casos em que, com mudanças aparentemente simples de realizar, conseguimos chegar a 30% e 40% de aumento dos resultados da empresa. Num dos últimos clientes onde trabalhamos a questão prendia-se com comunicação. Numa época em que toda a empresa tem de estar alinhada e a rumar no mesmo sentido, existiam dissonâncias gritantes entre o que era comunicado pela gestão de topo e o que era veiculado pelas chefias de 2ª e 3ª linha. Existia sempre a necessidade de as chefias darem o seu toque. O problema é que, como diz o ditado, quem conta um conto, acrescenta um ponto. E quando a informação chegava às bases da empresa já muita coisa se tinha perdido e alterado. Em tempos desafiantes a mensagem tem ser clara. Todos temos um sistema de valores e necessidades, aos quais respondemos com maior força do que ao que a empresa nos pede ou diz.… [ Ler mais… ]
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Já saiu do armário como líder?
Liderança em tempos de crise não é sobre controlo. É sobre coragem. Vamos começar sem rodeios. Existe muita gente em cargos de liderança que nunca liderou ninguém. Só geriu tarefas, controlou agendas, cobrou resultados, fez reuniões intermináveis. E durante anos isso foi suficiente. Enquanto o mercado crescia, o dinheiro entrava, enquanto as equipas aguentavam caladas. Mas depois veio a realidade. Pandemias, guerras, inflação, layoffs, equipas remotas, burnout coletivo, gerações que já não aceitam o “porque eu mando”. E, de repente, aquela liderança “certinha” deixou de funcionar. O PowerPoint já não resolve, o cargo já não impõe respeito, o título já não garante seguidores. Hoje há uma pergunta brutalmente simples que separa líderes reais de figurantes no teatro corporativo: Quando as coisas apertam… as pessoas aproximam-se de ti ou afastam-se? Se se afastam, lamento dizer: Tu não lideras, apenas ocupas um lugar no organograma. A crise é o detetor de mentiras da liderança Em tempos normais, quase todos parecem competentes. Os processos fluem, os clientes compram, a equipa entrega. É fácil “parecer líder” quando nada dói. Mas a crise funciona como um raio-X expõe: incoerências egos frágeis decisões adiadas culturas tóxicas disfarçadas de “alta performance” A crise retira a maquilhagem à liderança, e o que sobra é quem realmente és. Não o teu discurso, não o teu LinkedIn, não o teu MBA. Tu. Sem filtros! É por isso que gosto de fazer esta provocação: 👉 Já saíste do armário como líder? Ou ainda te escondes atrás de um personagem? “Sair do armário” na liderança não é o que pensas! Não tem nada a ver com identidade pessoal. Tem a ver com outra coisa bem mais desconfortável: Autenticidade. É deixar de representar o papel do “líder perfeito”. Porque sejamos honestos… a maioria dos líderes vive numa espécie de teatro corporativo. Fazem: voz firme nas reuniões respostas rápidas para parecerem confiantes frases motivacionais do LinkedIn “está tudo sob controlo”, mesmo quando não está Mas a equipa percebe.… [ Ler mais… ]
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A Magia do Rapport
Veja este tema em vídeo no nosso canal YouTube O Rapport é um conceito fundamental em comunicação e relações interpessoais. Neste artigo, vamos explorar o que é o Rapport, como estabelecê-lo e quais são seus benefícios. Além disso, proponho discutirmos algumas estratégias para criar Rapport em diferentes contextos, desde a vida pessoal até o mundo empresarial. O que é o Rapport? O Rapport é uma conexão especial entre duas pessoas, caracterizada por uma compreensão mútua e um nível de confiança. É como se as duas pessoas estivessem em sintonia e se sentissem à vontade para se comunicar eficazmente. O Rapport é essencial para criar um ambiente produtivo e saudável em qualquer relacionamento. Quando duas pessoas estabelecem Rapport, elas criam uma atmosfera de confiança que ajuda a fortalecer a relação e a comunicação entre elas. O Rapport pode ser alcançado via diferentes técnicas, que serão discutidas mais adiante neste artigo. Como estabelecer Rapport? Existem algumas estratégias que podem ser usadas para estabelecer Rapport, independentemente do contexto em que está. Aqui estão algumas delas: Seja autêntico Não tente ser alguém que não é. Seja autêntico e mostre quem realmente é. Isso ajudará a criar uma conexão genuína com a outra pessoa. Encontre pontos em comum Tente encontrar algo que você e a outra pessoa tenham em comum. Pode ser um passatempo, um interesse em comum ou até mesmo uma experiência compartilhada. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Escute ativamente Preste atenção no que a outra pessoa diz e mostre interesse. Faça perguntas relevantes e mostre que está realmente ouvindo. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Use a linguagem corporal A linguagem corporal pode ser uma maneira poderosa de estabelecer Rapport. Mantenha contacto visual, sorria e tente imitar a postura da outra pessoa. Isso ajudará a criar um ambiente mais relaxado e confortável.… [ Ler mais… ]
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Coaching: Será que há DAR sem RECEBER?
Já houve tempos em que na minha vida o receber era… conotado com dor. Será talvez estranho, mas à falta de melhor termo, dor serve perfeitamente. Muito se fala hoje em dia de dar. Dar sem interesse, dar por razões altruístas, dar por solidariedade e tantos outros “dares”. Mas será que o “dar” existe sem o receber? Foi uma questão que me ocupou a mente há alguns dias num dos processos de coaching executivo em que tenho estado a trabalhar. Se perguntarmos à maior parte das pessoas à nossa volta qual das situações é mais fácil, dar ou receber, provavelmente dirão “dar”. Poder-se-ia pensar que seria o “receber”, dado a sociedade egoísta em que vivemos. Pelo menos é o que muitos dizem, eu sinceramente vejo as coisas de outra forma. Ora, se não é, porque é que acham que isto acontece? Poderá estar a pensar:“Hummm, não é bem assim, eu adoro receber…” Adora mesmo? Recorde a última vez que elogiaram algo relacionado com o seu trabalho, em que lhe fizeram um elogio sincero e merecido. Qual foi a sua reação? Foi dizer obrigado, ou surgiu algum desconforto e as primeiras palavras a sair foram “Aaaá, não é bem assim, nem foi assim tão bom” ou algo parecido? Porquê esta reação? Se o trabalho foi bem-feito, se o elogio era sincero, porque não olhar nos olhos da outra pessoa e dizer pura e simplesmente: “OBRIGADO!”? Na experiência que tenho, muito disto deve-se a uma questão principal. Acharmos que não merecemos… Acharmos que não somos bons o suficiente… Que os outros são melhores… Que foi apenas sorte… Será preciso continuar? Em termos de performance, a que é que isto pode levar? Por um lado, inconscientemente, damos uma indicação clara que ter sucesso… nos traz “dor”.Que ter sucesso ou fazer algo bem-feito não nos traz felicidade, mas sim desconforto.… [ Ler mais… ]
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Coaching: Ainda à espera do autocarro?
Sabe o que é que o coaching tem a ver com as paragens de autocarro? Não? Então descubra neste artigo! Muitas vezes na vida paramos na paragem do autocarro e lá ficamos. Fomos profissionais de sucesso que todos os dias apanhávamos o autocarro sem falhar, com um sorriso nos lábios, sempre motivados e a caminhar face ao nosso sonho. Um dia, fruto do nosso trabalho, chegamos a uma paragem chamada sucesso. A paragem tem o seu encanto, o nosso ego gosta e decidimos sair e ficar ali por um bocadinho. A paragem do sucesso é um sítio atrativo. Ao fim ao cabo caminhámos tanto para lá chegar que merecemos uma pausa. E se bem o pensamos assim o fazemos. Ao fim ao cabo a paragem do sucesso tem tanto para nos oferecer… O bocadinho passa a bocado, o bocado passa a bocadão e quando damos conta ali ficámos. O sucesso começa a perder o seu embalo, começamos a sentir que estamos parados há demasiado tempo e decidimos que talvez seja altura de nos colocarmos ao caminho mais uma vez. Só que desta vez o autocarro chega e nós nem o conseguimos apanhar. Estranhamos, mas não faz mal, deve vir outro a seguir. Esperamos mais um tempo, e vem outro autocarro. Mas é novamente demasiado rápido para nós. Ainda tentamos levantar-nos do banco onde estamos, mas o tempo que levamos faz com que o percamos novamente. Mas que raio, pensamos nós, engordamos ou quê? Porque é que uma paragem teve consequências tão nefastas?, pensamos nós. Bem, esta pequena história repete-se vezes sem conta à nossa volta. Todos os dias encontramos profissionais de valor que lutaram até chegar ao sucesso e da mesma forma pararam e deixaram de fazer as coisas que os levaram lá. Inevitavelmente o cenário é o mesmo que aqui descrevemos.… [ Ler mais… ]
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