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Sair da Zona de Conforto: o Músculo Comercial que Atrofia

A zona de conforto comporta-se como um músculo: o que não se exercita, atrofia. E no dia em que precisa dele a sério, já não responde. Repare numa coisa simples. Há comerciais que vivem de meia dúzia de clientes com quem trabalham há muitos anos. Conhecem-nos de cor, ligam-lhes na altura certa, almoçam com eles de vez em quando, e a encomenda acaba por sair quase sozinha. Vivem bem. Cumprem o número à justa. E andam sempre ocupadíssimos. Mas se lhes pedir para abrir uma conta nova, daquelas que ainda não os conhecem, ficam com aquela cara. A cara de quem lhe pediram para saltar de paraquedas. Venha então daí nesta viagem, porque é capaz de se reconhecer algures pelo caminho. E não faz mal nenhum. Todos temos as nossas zonas de conforto. O que é, afinal, a zona de conforto comercial Há uns anos, num cliente, andei a fazer uma pergunta simples a uma equipa de vendas: «o que é que vos impede de crescer?». As respostas vinham todas embrulhadas em razões nobres: o mercado, os preços da concorrência, a falta de tempo, o produto que não tinha não-sei-quê. Quando olhámos bem para as respostas, percebemos que quase nenhuma era um obstáculo verdadeiro. Eram refúgios. Eram aquilo a que costumo chamar crenças limitadoras: histórias que contamos a nós próprios para não termos de fazer a parte que custa. A zona de conforto comercial é exatamente isto. É o conjunto de rotinas que nos dão segurança e nos poupam ao desconforto, mas que, ao mesmo tempo, nos prendem ao sítio onde estamos. Tem várias caras conhecidas: Viver das mesmas contas, em vez de abrir mercado novo. Adiar a prospeção dura — a chamada fria, o contacto a quem não nos conhece. Refugiar-se no desconto à primeira pressão, porque é mais fácil do que defender o valor.… [ Ler mais… ]

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