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Vender pela dor

Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?

13/05/2020 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)

aumentar a dor dos clientes

Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se!

De facto assim poderá parecer.

Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas?

Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor.

Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar.

Para vendermos existem duas abordagens específicas:

  • Solucionar uma necessidade existente
  • Criá-la
  • Vamos neste artigo analisar a primeira opção.

    No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações.

    O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente).

    Pode também dar-se o caso de o cliente ter um problema, mas não estar ciente que já existe no mercado um produto ou um serviço que o soluciona.

    É precisamente aqui que entram os nossos … [ Ler Mais » ] “Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?”

    A sua empresa vende Panarícios e Bicos de Papagaio?

    16/05/2016 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 50 segundo(s)

    Muitas das vezes pergunto aos vendedores que formo “se vende panarícios e bicos de papagaio”.

    Como devem imaginar, a maioria fica com um ar um pouco estranho sem perceber o que quero dizer.

    Esta frase remonta aos célebres discos do Raúl Solnado que existiam antigamente quando eu era criança e que eram um tremendo sucesso na altura.

    Existiam várias histórias, uma era sobre a guerra, em que o Raúl Solnado telefonava para o “inimigo” e lhe pedia se podiam tirar o arame farpado que a “malta” daquele lado já não ganhava para calças.

    Existia a da Tia Leopilda.

    Enfim, era cada uma mais cómica do que a outra.

    No entanto ,existia uma de que eu gostava particularmente, tratava-se da da ida ao médico.

    Nessa história, o Raúl Solnado contava que tinha ido ao médico para uma consulta e que o Doutor lhe tinha perguntado sobre o que é que ele se queixava.

    Ao que o Raúl Solnado respondia que, para … [ Ler Mais » ] “A sua empresa vende Panarícios e Bicos de Papagaio?”

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