Etiqueta: Vender Melhor
Prefere vender ou ter lucro?
Uma das coisas que frequentemente penso, como comercial que sou, prende-se precisamente com esta questão. Será que devo vender ou será que devo ter lucro? Nos dias que correm esta questão deveria estar na cabeça de todos os vendedores. As estratégias de baixo custo, na melhor das hipóteses, conseguem-nos nova cota de mercado, mas na pior das hipóteses estragam o mercado de tal maneira que mais cedo ou mais tarde nós próprios vamos sofrer com essa situação. Nos dias que correm, o mercado está cheio de empresas desesperadas que fazem qualquer coisa para sobreviver até que a inflação abrande e os juros baixem. De entre as loucuras que fazem, a do preço é a mais frequente, a do alargamento das condições de pagamento é a segunda. Poderíamos continuar por aí fora e muitas das vezes segue-se o desinvestir em ações comerciais com os clientes, desinvestir em marketing, desinvestir na formação dos comerciais… Ao que a maioria das empresas chama prudência eu chamaria “hibernação”. Sim, porque mais valia que lhe dessem o nome correto. Trata-se mesmo de hibernação. O problema é que se estão à espera de sair da hibernação e começar de novo a operar normalmente em termos comerciais, provavelmente irão ter uma grande surpresa. Nos tempos que correm, o dinamismo e a colocação na rua de iniciativas comerciais inovadoras e novas formas de abordagem ao mercado são as únicas hipóteses de as empresas sobreviverem e muitas das vezes expandirem até o seu mercado este ano. Há coisa de alguns meses iniciámos um projeto com uma empresa que estava nesta situação, preparava-se para hibernar. Um dos sócios não concordava com a situação e como era leitor da nossa Newsletter já há alguns anos decidiu marcar uma conversa informal comigo para ter uma segunda opinião. Atualmente isto tem-nos surgido imenso, sermos abordados pelas empresas para lhes darmos a nossa opinião “médica”.… [ Ler mais… ]
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Acha que se “vende” bem em Portugal?
E na sua empresa? Por vezes, quando estamos a trabalhar com alguns clientes em processos de Formação e Coaching Comercial das equipas, é uma das questões que mais abordamos. O resultado é normalmente uma paragem, um respirar fundo, e muitas vezes um olhar para baixo à procura das sensações internas que a pergunta lhe está a causar. Perante uma situação destas, já sabemos mais ou menos o que vai na alma do nosso cliente. Podemos não saber tudo. Mas pelo menos sabemos, como diria Shakespeare, que “algo vai mal no reino da Dinamarca”. Uma das razões por que se vende tão mal em Portugal prende-se com a incapacidade da maioria doscomerciais de ouvir os seus clientes. A maior preocupação deles é falar. Falar do seu produto ou serviço. Falar de si. Falar da sua empresa. Mas será que para o cliente isto é importante? É importante, sim, mas não na fase inicial do processo da venda. No início, o que ele tem na cabeça é: “Como é que ele / empresa me pode ajudar?”. Ora, se olharem à Vossa volta, os maiores vendedores das empresas não são os que mais falam. São os que mais ouvem! Mas ouvem com todos os sentidos e não somente com os ouvidos. Acha estranho? Prepare-se, que ainda aí vem pior! As palavras que dizemos indicam tudo menos a verdade. Hoje em dia sabe-se que as pessoas mentem com quantos dentes têm. É muito raro o nosso cliente dizer-nos a verdade. Ou, pelo menos, “toda” a verdade. Existem sempre inúmeros fatores que não nos são comunicados verbalmente. Se assim não fosse, a venda seria algo simples. Entrávamos, mostrávamos o valor do nosso produto ou serviço, fazia sentido ou não fazia sentido e saíamos na maior parte dos casos com a venda na mão. Mas é isso que acontece?… [ Ler mais… ]
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Sabe quando deve parar de vender?
Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender? Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”. E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor. Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos. Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada. Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes. Existem processos de venda em que achamos que está tudo bem, que até correu bem, mas depois……estranhe-se, o cliente nunca mais nos atende o telefone ou manda sempre dizer que não está. Por que é que isto normalmente acontece? Podem existir diversas razões. No entanto, uma muito frequente nos processos de coaching que realizamos prende-se com o chamado remorso da venda. Muitos clientes são de tal maneira simpáticos, que não têm a coragem de Vos dizer que não vão comprar. Não está no seu estilo comportamental entrar em conflito com as outras pessoas. Prefere dizer-vos que sim a tudo, manter a relação e depois nunca mais Vos atender. Mas o que devo então fazer nestes casos? Consoante o estilo do cliente que tenho à frente, devo procurar adaptar o meu estilo de intervenção na fase final do processo da venda. Com alguns clientes, vou direto ao assunto. Construo valor, apresento a proposta e valido a decisão. Com eles, é assim que gostam de comprar. Com outros, tenho de ser mais paciente.… [ Ler mais… ]
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Vender Melhor: Já conhece o síndroma do Marido e da Mulher?
Quando tenta liderar a sua equipa para vender melhor, será que esta ainda o ouve? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Quer descobrir os 3 fatores chave para VENDER MAIS este ano?
Quer vender mais este ano? Então continue a ler e descubra alguns dos fatores de sucesso que tenho para si hoje! Gostaria de lhe falar hoje de um conjunto de fatores que habitualmente designo de «pequenos grandes fatores de sucesso na venda». Além de estarem relacionados com a motivação e resiliência de uma forma direta, estão também ligados ao incremento do sucesso na venda. Diria que não são «mágicos», mas ajudam muito! EU, S. A. O fator «EU, S. A.» tem que ver diretamente com a motivação e resiliência no enquadramento em que vivemos atualmente. Na formação, os comerciais colocam-me frequentemente a seguinte questão: “Mas se o meu ordenado e as regalias foram cortados, como é que eu me hei de sentir motivado?”. A pergunta é justa e pertinente. A minha resposta habitual é: “Se em vez de ser empregado, fosse uma empresa, do género EU, Sociedade Anónima, e estivesse a vender serviços ao seu atual patrão, como é que se motivaria?”. Quando faço esta pergunta, vejo muitas vezes uma nova luz nos olhos das pessoas. De facto, se fôssemos uma empresa, a lutar por conquistar clientes e só dependêssemos de nós, a nossa atitude perante as coisas mudava bastante. A questão aqui não é esquecer o corte do ordenado, mas ter noção da atitude que no terreno, como comercial, nos trará maior flexibilidade mental. Como já disse, em última instância, tem de pensar qual é o fator que na sua vida lhe permite poder desistir. Quando se trata de uma empresa, de facto, é por aí que se luta. O mundo das vendas está a mudar de uma forma assustadora para muitos profissionais da área. Conheço muitos casos em que diversos setores estão já, quase na totalidade, a trabalhar de forma 100% indexada a resultados. Por isso, quanto mais depressa nos habituarmos a pensar como «EU, S.… [ Ler mais… ]
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Sabe quais são os 3 pecados mortais das vendas?
Muitas vezes me perguntam nos cursos que dou quais os erros a evitar, ou se quiser… pecados mortais das vendas Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros que um comercial deve evitar. Assim sendo, sem ordem de preferência: – Não saber ouvir Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas hoje em dia. A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabe ouvir. Acham que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios. Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços. Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo. Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo. Surpreendentemente, a maioria dos clientes até está disposta a falar com o comercial sobre os seus problemas. No entanto, muitas das vezes o cliente é interrompido pelo comercial e perde logo a vontade de avançar com o processo da venda. – Medo de errar Um dos maiores problemas dos comerciais mais novos, mas também de alguns com bastantes anos de actividade, por incrível que pareça. Para se ser bom em alguma coisa é inevitável errar. Não é possível esperar aprender sem errar até conseguirmos realizar na perfeição a acção a que nos propomos. Infelizmente em Portugal o erro é visto como algo terrível e que deve ser evitado. Se queremos fechar uma proposta, normalmente temos de “errar” ou, se quiserem, perder umas quantas antes disso. O erro está sempre presente em todos os processos de aprendizagem. O que fazemos com ele é que faz a diferença. Se o usarmos para aprender, pode e deve ser uma ferramenta fantástica.… [ Ler mais… ]
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O que distingue um vendedor de sucesso?
Quando falamos de um vendedor de sucesso, o que é que o distingue? Numa entrevista para a revista Exame foram-me postas as seguintes perguntas, que pensamos possam ter interesse para os nossos leitores. 1 – Quais os factores determinantes, a nível das características pessoais dos vendedores e das equipas, para o sucesso em vendas? Quais os perfis de maior sucesso? Quais os atributos indispensáveis? Se tivesse de escolher, de entre todos os atributos, quais os mais importantes para um vendedor ter sucesso nos dias que correm, claramente escolheria: Capacidade de automotivação, ou seja ser capaz de gerir os seus picos emocionais e conseguir focar-se nos momentos críticos para alcançar sucesso. É uma ilusão pensar que um vendedor de excelência anda sempre motivado. O que é verdade é que todos temos altos e baixos. O vendedor de excelência apenas consegue gerir melhor os seus estados em baixo e sair de lá muito mais depressa. Disciplina, nenhum bom vendedor sobrevive sem ela. Em termos de disciplina, ela tem de estar presente em todas as fases do processo comercial, quer seja na prospecção, na preparação dos processos e reuniões comerciais, entre tantas outras coisas. Continuamos a ver muitos profissionais de vendas que nem a preparação adequada de uma reunião fazem. Vontade de investir na sua aprendizagem. Hoje em dia, com o advento da internet, temos compradores com muito mais informação à sua disposição sobre aquilo que vendemos. Se um vendedor não lhe corresponde em termos de conhecimento, ficamos a pensar, mas afinal de contas qual é o valor acrescentado do indivíduo no processo? Assim sendo, um vendedor de excelência está constantemente a investir na sua aprendizagem, seja nas técnicas de vendas, seja no negócio do seu cliente, seja na especialização técnica dos seus produtos ou serviços. 2 – Que técnicas de vendas são imprescindíveis para qualquer vendedor?… [ Ler mais… ]
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Sabe qual é a regra de ouro nas vendas?
Quando falamos de regra de ouro nas vendas, provavelmente não está a ver o que queremos dizer, mas se lhe falar da regra de ouro da Bíblia: “Faz aos outros o que queres que te façam a ti”, provavelmente já consegue entender a referência. “Mas o que é que isto tem a ver com vendas?”, estarão vocês a pensar. Esperem um pouco que já vão perceber. Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das Vendas? Vamos lá analisar. Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá? Bem, no meu caso específico, quando compro algo, gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão, e, quando vou à loja, muitas das vezes já vou com a decisão mais do que tomada. Quando estou a escolher algo, necessito normalmente de ver o que estou a comprar. Gosto que o vendedor seja directo e não perca muito tempo com pormenores. Agora imaginem que o vendedor que está do outro lado é completamente o oposto. Gosta de comprar devagar, experimentando o produto várias vezes até se decidir, pedindo toda a informação disponível na loja. Gosta que invistam tempo nele, conversando pausadamente, e que não o despachem. Se este vendedor decidisse utilizar a regra de que falámos (faz aos outros o queres que te façam a ti), o que é que acham que aconteceria? Existiria com certeza um choque. Eu teria um vendedor a lidar comigo de uma forma totalmente diferente da forma natural como eu gosto de comprar. Já viram o que era se eu fosse um comprador muito despachado e me aparecesse à frente um vendedor muito lento, que falasse pausadamente e demorasse imenso tempo? Na maioria dos casos, a não ser que o produto ou serviço fosse mesmo muito desejável e as condições também, eu não faria negócio.… [ Ler mais… ]
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Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente tivemos a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão directos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar alguma coisa? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
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Conhece a táctica de vendas da raposa?
Quase que a apanhava… Muitas vezes, no final do ao comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira. Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”. Conforme o 31 de Dezembro se vai aproximando, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o ano seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os resultados do ano. A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece? Podemos arranjar mil e uma desculpas: – Que é da crise – Que o cliente atrasou o processo devido a outros projectos – Que foi do Sporting ou do Benfica ou do Porto terem perdido Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar. Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas? No nosso entender, não. Trata-se do normal na actividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não. A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do ano e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior. Ora é precisamente devido a esta pressão que se comete um dos maiores erros do ano em termos comerciais. Como estamos aflitos em termos de vendas, temos tendência a pressionar os negócios em carteira e a deixar de lado uma das componentes mais importantes do processo de vendas. Pense um pouco, já adivinhou qual é? Claro que sim! Trata-se da prospecção. Provavelmente estará a pensar: “Prospecção”? Mas se estou aflito com as minhas vendas, por que raio é que me devo importar com a prospecção?” Uma das razões pelas quais o ano comercial começa mal em Janeiro, é precisamente pelo facto dos comerciais no final do ano descurarem a prospecção ou o contacto com clientes que não têm propostas activas.… [ Ler mais… ]
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