Etiqueta: Vender Melhor
Trabalhar Objeções em Vendas — Método LAARC
60% dos compradores B2B rejeitam pelo menos 4 propostas antes de fechar negócio. A média dos comerciais desiste à segunda objeção. Quem aguenta a terceira ronda costuma ser quem assina o contrato. Neste vídeo, José de Almeida apresenta as 5 famílias de objeções que cobrem 95% do que se ouve em reuniões comerciais — preço, necessidade, confiança, urgência e autoridade — e o método LAARC em 5 passos: Listen, Acknowledge, Ask, Respond, Confirm. Em três meses muda o desempenho. Em seis muda a carreira. Trabalhar objeções: 3 reflexões que ficam de fora do vídeo O LAARC é um método sólido. Mas falha em três zonas que o vídeo não tem tempo para cobrir — e essas zonas são onde a maioria das objeções escapa. O LAARC funciona, mas só se evitar este passo A letra A — Acknowledge — é onde 70% dos comerciais derrapam. Acknowledge não é concordar. É reconhecer que a preocupação faz sentido sem ainda aceitar o argumento. A diferença é fina mas decisiva: Acknowledge mau: “Tem razão, o nosso preço é alto” — perdeu a negociação. Acknowledge bom: “Percebo a preocupação com investimento — é a primeira coisa que qualquer responsável avalia” — validou a emoção, não o argumento. Quem confunde os dois transforma o LAARC em sequência de rendições educadas. 3 objeções disfarçadas que parecem dúvidas “Preciso de pensar”: raramente é tempo — é falta de clareza sobre o próximo passo. Pergunta de reforma: “O que ficou por esclarecer para se decidir?” “Envie-me mais informação”: em 8 de cada 10 casos, é objeção de timing disfarçada. Concessões em negociação incluem reconhecer quando o cliente está a empurrar para frente sem o assumir. “Vou consultar a equipa”: pode ser real ou pode ser cortina para o “não” gentil. Confirme com “Quem mais precisa de estar nessa decisão?”… [ Ler mais… ]
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Objeções de Preço: 3 Técnicas Que Funcionam Para Vendedores
80% dos vendedores entram em pânico quando ouvem “é caro”. Neste vídeo, aprenda a lidar com objeções de preço como um profissional — desde a Técnica do Espelho à Técnica da Âncora, passando pelo poder do silêncio. A regra de ouro: nunca baixe o preço sem tirar algo. Descubra as 3 razões reais pelas quais o cliente diz que é caro e como responder a cada uma. Objeções de preço: o que o vídeo abre e a leitura fecha O vídeo apresenta 3 técnicas para responder a objeções de preço. Mas a verdadeira batalha do preço joga-se antes da objeção — e em sinais que poucos comerciais aprendem a ler. Três pontos para guardar. 3 sinais de que a objeção não é mesmo de preço O cliente não pediu desconto, só comentou que é caro. “É caro” pode ser observação, não pedido. Quem responde imediatamente com justificação está a admitir que o preço é negociável sem que o outro lado o tenha exigido. A objeção surge depois de muito tempo em silêncio. Se o decisor passou três reuniões sem questionar preço e levanta a questão na quarta, raramente é preço — é mudança de prioridade, novo concorrente ou perda de patrocinador interno. O comparador citado é vago. “Recebi propostas mais baratas” sem nomear — quase sempre é blefe. Quem tem comparação real diz “a empresa X ofereceu Y por Z”. Trabalhar objeções exige primeiro confirmar se a objeção é real ou se é manobra negocial. O que dizer quando o cliente compara com o concorrente barato A comparação com o concorrente mais barato é o teste mais comum. Três respostas que defendem valor sem entrar em modo defensivo: “Faz sentido comparar — o que vê de diferente entre as duas propostas?” Devolve a análise ao cliente. Ele próprio começa a articular o que valoriza, e muitas vezes percebe que não está a comparar maçãs com maçãs.… [ Ler mais… ]
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Prospeção de Vendas: Conhece a Tática da Raposa?
“Quase que a apanhava”. https://youtu.be/CUdMlScQzOw 🦊 Veja o resumo em vídeo: A Tática de Vendas da Raposa Há um padrão na prospeção de vendas que se repete em todas as equipas comerciais, independentemente da altura do ano: quando temos um funil cheio, deixamos de fazer prospeção. Parece lógico, certo? Se o seu pipeline (funil de vendas) está carregado de oportunidades, porque perder tempo com contactos frios e emails que ninguém responde? Exato. É por isso que a maioria faz isto. E é por isso que a maioria não cresce. A raposa nunca espera. Enquanto os outros dormem, ela está sempre à procura da próxima oportunidade. Não importa se tem uma presa à vista — continua a explorar o território. Porque a raposa sabe: quando aquela presa escapar, as outras terão desaparecido também. O erro do agricultor vs o segredo do caçador Imagine dois vendedores. Um é agricultor, o outro é caçador. O agricultor planta tudo de uma vez. Espera crescer. Quando a colheita chega, corre para a frente. Depois fica desesperado quando nada nasce. O caçador move-se sempre. Como demonstra a investigação da Harvard Business Review sobre equipas comerciais de alto desempenho, os melhores vendedores dedicam pelo menos 30% do tempo à prospeção ativa. Arma as suas armadilhas sem parar. Mesmo enquanto trabalha os negócios atuais, já está a preparar os próximos. Quando um negócio cai, não entra em pânico — tem outros cinco em andamento. No mercado de 2026, onde o ciclo de vendas é mais curto mas também mais competitivo, qual acredita que ganha? A diferença na prospeção de vendas não é sorte. É sistema. O problema real quando pressiona uma venda que não está madura Quantas vezes viu um comercial a empurrar um cliente incessantemente, apenas para que o negócio seja adiado para o mês seguinte? Ou pior, cancelado porque o cliente se sentiu assediado?… [ Ler mais… ]
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Que valor têm os seus clientes para si?
O sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais. Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes. Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes. O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que não têm tanto valor. É preciso ver que não estamos aqui a falar de potenciais clientes ou oportunidades de negócios em clientes que nunca nos compraram. Estamos, sim, a falar dos clientes que já nos compraram e que o potencial de comprarem novamente é bastante importante. Como se diz habitualmente nas vendas, “o preço de manter um cliente é 3 vezes superior ao de ganhar um novo cliente”. Então, no nosso entender, o que deveria ser feito em primeiro lugar seria indexar a listagem de clientes a uma de 3 categorias. Para simplificar pensaremos em A, B e C. Esta categorização pode ser feita com base em vários indicadores. Com certeza, variará de negócio para negócio e, acima de tudo, não é fixa. Após a visita, o comercial tem sempre a última palavra no que diz respeito a mudar a categoria. Por exemplo, imaginemos que pelos indicadores definidos o cliente é tipo A. No entanto, porque o comercial visitou o cliente várias vezes e confirmou que este não tem potencial imediato, pode alterar a sua categoria para B ou C.… [ Ler mais… ]
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Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de para-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente teve a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão diretos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar algo? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
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Consegue atingir o que quer na vida à primeira?
Umas das coisas que mais nos afeta são os estados de espírito que, por vezes, não são os melhores para encarar as situações ou problemas que temos à frente. Por vezes encalhamos num determinado ponto e não conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situação a um potencial problemático. Parece que bloqueamos numa linha de raciocínio e não conseguimos sair dali. O problema é que, sem flexibilidade mental, estamos muitas vezes limitados ao fracasso. Para conseguir dar a volta a este tipo de situações, utilizo muitas vezes alguns princípios que me têm ajudado ao longo da minha vida quanto tenho problemas ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental. Princípio nº 1: O melhor que o passado tem é que já passou! Ou, como dizemos em Portugal, não adianta chorar sobre o leite derramado. Não adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor. Quase de certeza que vamos esbarrar-nos. Não vale a pena estar a viver situações futuras condicionados pelas situações do passado. Não é por termos falhado que vamos falhar no futuro. Não é por termos sido tímidos no passado que temos de continuar a ser tímidos toda a vida. Deste modo, ao adotarmos esta postura, vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situações de uma forma positiva. Princípio nº 2: Todas as situações têm algo de bom para aprender com elas. Mesmo com os maiores falhanços na vida temos sempre algo para aprender. Se perguntassem ao Thomas Edison quantas vezes falhou até acertar na criação da lâmpada, a resposta seria normalmente esta: “Meu caro amigo, eu não falhei; cada vez que não dava certo, estava uma vez mais próximo de atingir o meu objetivo.” A verdade é que na vida vamos sempre ter falhanços. Vamos sempre ter de falhar umas poucas de vezes para poder atingir aquilo que queremos.… [ Ler mais… ]
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Apaixonou-se pelo seu produto?
Paixão pelo produto, num determinado contexto, sem dúvida é o que gostamos de ver nos comerciais. A paixão pelos produtos ou serviços da empresa que representam nota-se na altura da venda, na reunião com os clientes, na forma como falam deles a outros. E a verdade é que esse entusiasmo ajuda no processo comercial. Acontece por vezes que a paixão e o entusiasmo que os comerciais têm pelos produtos toldam algum discernimento na altura da venda. São frequentes os erros cometidos pelos comerciais, que, com a ânsia de mostrarem o que têm, “desbobinam” tudo sobre os produtos ou serviços sem qualquer validação dos clientes. A venda não é um processo matemático e exato. Tem muitos pequenos passos que, em conjunto, podem ou não dar origem ao compromisso por parte do cliente. Mesmo assim, por uma razão ou por outra, podem ocorrer imponderáveis que não controlamos e a venda pode perder-se em algum momento. Quanto mais minimizarmos os erros, maior probabilidade temos de conseguir o sucesso. E um dos erros frequentes é esta paixão! Estamos tão apaixonados pelos nossos produtos ou serviços, pelo que comercializamos e como, que nos esquecemos de questionar o cliente sobre o que ele de facto necessita ou procura. No fundo, o ideal seria canalizar essa nossa energia para a paixão por ajudar o cliente, por servi-lo da melhor maneira. Esta paixão pelos produtos ou serviços da empresa nota-se principalmente quando abordamos um cliente novo. Muitos comerciais estão tão ansiosos por mostrar as fantásticas coisas que levam para vender, que se esquecem de envolver o cliente nessa mesma dinâmica. Para que possamos passar essa paixão ao cliente, temos de o envolver, temos de lhe fazer perguntas para que possamos de facto perceber onde fazer a diferença e só assim ele poderá também apaixonar-se pela nossa empresa. A abordagem inicial do processo comercial tem muitas vezes de ser desconstruída e montada de novo, mas sobre questões que permitem levantar as maiores necessidades dos clientes.… [ Ler mais… ]
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LEGGO: A metodologia de vendas que impulsiona resultados e fecha negócios
Se já trabalha com vendas há algum tempo, notou provavelmente a mudança. Os potenciais clientes estão mais ocupados, mais céticos e mais informados do que nunca. A abordagem tradicional de venda agressiva está a perder eficácia e os profissionais de vendas mais bem-sucedidos estão a adotar uma metodologia de vendas mais consultiva, que coloca a confiança, o valor e a clareza no centro. Uma das estruturas modernas mais eficazes para vendas é a metodologia de vendas LEGGO — uma estrutura simples, memorável e altamente prática que pode ser aplicada em qualquer setor. Seja um líder de vendas experiente ou um novo executivo de contas, a LEGGO ajudará a criar confiança, gerar valor e fechar negócios mais rapidamente. LEGGO significa: Ligar, Escutar, Gerir, Gerar Valor e Oferecer. Vamos analisar cada etapa e ver por que ela é uma virada de jogo para o seu processo de vendas. L — Ligar: Criar a conexão inicial com o cliente O primeiro e mais importante passo numa metodologia de vendas eficaz é Ligar, ou seja, estabelecer uma conexão genuína com o potencial cliente. Muitos vendedores vão direto para a apresentação, mas na venda consultiva, o seu papel começa por se conectar de forma autêntica. Ao ligar ativamente com um potencial cliente, obtém informações sobre os seus verdadeiros desafios, motivações e prioridades. Use perguntas abertas como «Como lida atualmente com este desafio?» ou «Qual tem sido a sua maior frustração com a sua solução atual?». Isso convida a respostas detalhadas que pode usar mais tarde para posicionar a sua oferta de forma eficaz. Ligar também cria rapport e confiança — elementos-chave em qualquer estratégia de vendas bem-sucedida. Quando um potencial cliente se sente ouvido, é muito mais provável que o veja como um consultor de confiança, em vez de apenas mais um vendedor. E — Escutar Ativamente: A base da venda consultiva A escuta ativa é a arma secreta das vendas modernas. Ela transforma a sua relação de transacional para relacional.… [ Ler mais… ]
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Prefere vender ou ter lucro?
Uma das coisas que frequentemente penso, como comercial que sou, prende-se precisamente com esta questão. Será que devo vender ou será que devo ter lucro? Nos dias que correm esta questão deveria estar na cabeça de todos os vendedores. As estratégias de baixo custo, na melhor das hipóteses, conseguem-nos nova cota de mercado, mas na pior das hipóteses estragam o mercado de tal maneira que mais cedo ou mais tarde nós próprios vamos sofrer com essa situação. Nos dias que correm, o mercado está cheio de empresas desesperadas que fazem qualquer coisa para sobreviver até que a inflação abrande e os juros baixem. De entre as loucuras que fazem, a do preço é a mais frequente, a do alargamento das condições de pagamento é a segunda. Poderíamos continuar por aí fora e muitas das vezes segue-se o desinvestir em ações comerciais com os clientes, desinvestir em marketing, desinvestir na formação dos comerciais… Ao que a maioria das empresas chama prudência eu chamaria “hibernação”. Sim, porque mais valia que lhe dessem o nome correto. Trata-se mesmo de hibernação. O problema é que se estão à espera de sair da hibernação e começar de novo a operar normalmente em termos comerciais, provavelmente irão ter uma grande surpresa. Nos tempos que correm, o dinamismo e a colocação na rua de iniciativas comerciais inovadoras e novas formas de abordagem ao mercado são as únicas hipóteses de as empresas sobreviverem e muitas das vezes expandirem até o seu mercado este ano. Há coisa de alguns meses iniciámos um projeto com uma empresa que estava nesta situação, preparava-se para hibernar. Um dos sócios não concordava com a situação e como era leitor da nossa Newsletter já há alguns anos decidiu marcar uma conversa informal comigo para ter uma segunda opinião. Atualmente isto tem-nos surgido imenso, sermos abordados pelas empresas para lhes darmos a nossa opinião “médica”.… [ Ler mais… ]
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Acha que se “vende” bem em Portugal?
E na sua empresa? Por vezes, quando estamos a trabalhar com alguns clientes em processos de Formação e Coaching Comercial das equipas, é uma das questões que mais abordamos. O resultado é normalmente uma paragem, um respirar fundo, e muitas vezes um olhar para baixo à procura das sensações internas que a pergunta lhe está a causar. Perante uma situação destas, já sabemos mais ou menos o que vai na alma do nosso cliente. Podemos não saber tudo. Mas pelo menos sabemos, como diria Shakespeare, que “algo vai mal no reino da Dinamarca”. Uma das razões por que se vende tão mal em Portugal prende-se com a incapacidade da maioria doscomerciais de ouvir os seus clientes. A maior preocupação deles é falar. Falar do seu produto ou serviço. Falar de si. Falar da sua empresa. Mas será que para o cliente isto é importante? É importante, sim, mas não na fase inicial do processo da venda. No início, o que ele tem na cabeça é: “Como é que ele / empresa me pode ajudar?”. Ora, se olharem à Vossa volta, os maiores vendedores das empresas não são os que mais falam. São os que mais ouvem! Mas ouvem com todos os sentidos e não somente com os ouvidos. Acha estranho? Prepare-se, que ainda aí vem pior! As palavras que dizemos indicam tudo menos a verdade. Hoje em dia sabe-se que as pessoas mentem com quantos dentes têm. É muito raro o nosso cliente dizer-nos a verdade. Ou, pelo menos, “toda” a verdade. Existem sempre inúmeros fatores que não nos são comunicados verbalmente. Se assim não fosse, a venda seria algo simples. Entrávamos, mostrávamos o valor do nosso produto ou serviço, fazia sentido ou não fazia sentido e saíamos na maior parte dos casos com a venda na mão. Mas é isso que acontece?… [ Ler mais… ]
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