Etiqueta: Social Selling
Prospeção no LinkedIn: a Sequência de 15 Dias Que Transforma Ligações em Conversas
Pedido de ligação aceite. Para muitos comerciais, é neste momento que a prospeção no LinkedIn finalmente arranca: a porta abriu-se, agora é enviar a apresentação da empresa e esperar que o negócio aconteça. Na realidade, é neste momento que ela costuma acabar, antes de ter começado. As pessoas respondem no LinkedIn. Respondem todos os dias, a quem chega com calma e trata a rede como uma sala cheia de pessoas, não como uma lista de contactos para despachar. Quando as respostas não aparecem, o problema quase nunca é a plataforma, nem o mercado, nem o algoritmo. É a pressa: é ir com demasiada sede ao pote. A alternativa à pressa tem nome e tem calendário: uma sequência de quinze dias, um gesto de cada vez, que leva um desconhecido do pedido de ligação até uma conversa marcada. Sem automatismos, sem truques, sem fingir amizades que não existem. Nos próximos parágrafos, mostro-lhe o caminho completo. O erro dos primeiros cinco minutos Ainda há poucas semanas aceitei um pedido de ligação de um comercial que não conhecia de lado nenhum. A mensagem com o argumentário completo chegou antes de eu ter acabado de ler o perfil dele: quem era a empresa, o que vendiam, os três planos de preços e a pergunta «quando é que podemos agendar uma demonstração?». No dia seguinte, nova mensagem, «sei que anda ocupado, só queria relembrar». Confesso que cheguei a pensar responder-lhe com o meu próprio argumentário, só para ver se ele reconhecia a ironia. Escusado será dizer que não respondi. E o mais provável é que o leitor, no lugar dele, também não respondesse. Ninguém gosta de aceitar um aperto de mão e receber de imediato uma fatura pró-forma. Repare no que ali se perdeu. O contacto até podia ter interesse real no que aquela empresa vendia.… [ Ler mais… ]
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Recrutar um comercial em 2026: o guia honesto para contratar bem
Recrutar um comercial em 2026 é a decisão mais cara que um diretor comercial toma. E quase ninguém o faz com método. Aqui há uns anos largos, já na Ideias e Desafios, decidi recrutar um comercial novo e contratei um candidato com currículo de sonho: quinze anos de experiência, três multinacionais, cinco línguas, números brilhantes nos últimos três empregos. Bati palmas. Assinámos contrato numa terça-feira. Na sexta-feira da semana seguinte percebi que tinha cometido um erro caro. O homem era bom, mas para outra empresa, não para a nossa. Tinha sido contratado para abrir mercado, e a única coisa que sabia fazer era proteger as contas existentes. Aguentou três meses. Saiu sem ressentimento. A fatura do tempo perdido, essa, ficou comigo. É chato. Mas é necessário dizer: recrutar um comercial continua a ser a decisão mais cara que um diretor comercial toma. E em 2026, com social selling, IA no processo e uma geração que muda de emprego de dois em dois anos, errar custa ainda mais. Venha então daí nesta viagem. Vamos separar o que mudou do que continua igual desde sempre. Antes de recrutar um comercial, defina o que a empresa precisa A primeira pergunta a fazer não é “onde encontro um bom comercial?”. É outra. E quase ninguém a faz com honestidade: De que é que o meu negócio precisa, em termos comerciais, nos próximos 18 meses? Pense comigo. Existem empresas que precisam de alguém para abrir portas novas, ir para a rua, fazer prospeção a frio e aceitar levar com a porta na cara dez vezes por dia. Existem outras que precisam exatamente do oposto: alguém para tratar uma carteira de clientes fidelizados que demora cinco anos a construir e três minutos a perder. São dois animais completamente diferentes. Confundir os dois é o erro mais frequente que vejo em mais de duas décadas a formar equipas comerciais.… [ Ler mais… ]
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