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Sabe como lidar com o preço na venda? 5 Estratégias que Funcionam
“Mas afinal de contas, quanto é que isso custa?” Se é comercial há mais de cinco minutos, já ouviu esta pergunta. Provavelmente no pior momento possível — quando ainda nem teve tempo de mostrar o que a sua solução faz. E sabe o que acontece a seguir? O vendedor engole em seco, dá o preço e fica à espera do veredicto. Como um réu à espera da sentença. Não tem de ser assim. O preço, por si só, não é o problema. O problema é quando o preço aparece antes de o cliente perceber o valor. É como pedir a conta antes de provar a comida. Não faz sentido nenhum, mas acontece todos os dias em reuniões comerciais de norte a sul do país. Então, como lidar com isto? Aqui ficam cinco estratégias que uso na formação e que funcionam no terreno. A primeira é vacinar o preço logo à partida. Se sabe que o seu produto não é o mais barato do mercado, diga-o antes que o cliente o descubra sozinho. Algo como: “Sr. Cliente, vou ser direto consigo — a nossa solução não é a mais barata do mercado. Mas tem sido a escolha de empresas como a sua, e vou mostrar-lhe porquê.” Isto desarma a objeção antes de ela nascer. A segunda estratégia é usar intervalos de valores. Em vez de atirar um número concreto, dê um intervalo. “Para uma solução com estas características, tipicamente estamos a falar de um investimento entre X e Y, dependendo de alguns fatores que gostaria de explorar consigo.” Isto dá-lhe margem de manobra e mantém a conversa aberta. A terceira é a resposta direta com regresso imediato às perguntas. Quando o cliente interrompe para saber o preço, diga-lhe. Mas volte imediatamente às perguntas de diagnóstico. “Custa X. Mas antes de falarmos em números, deixe-me perceber uma coisa — neste momento, qual é o maior desafio que a sua equipa enfrenta nesta área?”… [ Ler mais… ]
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Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão. O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?” As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda. Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar. Mas será que nos dias que correm isso é verdade? No nosso entender, não! Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó. Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto? No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início. Existem várias formas de o fazer. A forma ideal depende muito do tipo de produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza. Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar. Em primeiro lugar, podemos colocar o fator preço em cima da mesa logo no início. Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais suscetível ao preço do que os outros, dizemos-lhe diretamente que o nosso produto ou serviço é caro. Algo do género: “Mas diga-me, isto é solução para quanto?”“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas. Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado. No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e atualmente detemos cerca de 40% do mercado.” Esta técnica redireciona o cliente, vacinando logo o fator preço, mas mantendo uma porta aberta. Outra forma de lidar com o fator preço é utilizar intervalos de valores.… [ Ler mais… ]
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