Etiqueta: plano de vendas
O Que o Trouxe Até Aqui Não o Vai Levar Até Onde Quer Chegar
«O que o trouxe até aqui não o vai levar até onde quer chegar.» A frase adapta o título de um livro de Marshall Goldsmith e Mark Reiter, What Got You Here Won’t Get You There, publicado em 2007. O livro trata dos hábitos que travam líderes que já tiveram sucesso, e não de planos de vendas, mas o princípio aplica-se a uma empresa com a mesma força: aquilo que deu resultado durante anos pode ser o que agora a impede de crescer. Novembro é o mês em que muitas empresas começam a preparar 2027. É também o mês em que o planeamento comercial corre o risco de se fazer da forma mais rápida: pegar no plano deste ano, subir os objetivos numa percentagem, mudar a data no cabeçalho e enviar à equipa. Parece um plano, mas na realidade é uma cópia do plano anterior com números maiores. Antes de começar o planeamento comercial, há um trabalho que poucas empresas fazem com método: o levantamento. Trata-se de olhar para o ano que está a acabar e perceber de onde veio o negócio, porque veio e o que já não vai servir no ano seguinte. Este artigo trata do que vem antes do plano e de como o rever ao longo do ano. O levantamento antes do planeamento comercial O levantamento responde a uma pergunta simples: de onde veio, este ano, cada euro de faturação nova? Não interessa a faturação total, que mistura clientes antigos com contas novas, mas sim o negócio que não existia em janeiro. As origens possíveis são muitas: clientes atuais que compraram mais, recomendações, prospeção da equipa, feiras, parceiros, site, campanhas. Para cada uma, convém saber quanto trouxe em faturação, que parte das oportunidades se transformou em vendas, quanto custou cada venda nova e quanto tempo passou entre o primeiro contacto e a primeira fatura.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: 5 Erros Que Hipotecam o Próximo Ano de Vendas
Planeamento comercial bem feito separa equipas que crescem das que sobrevivem. Conheça os 5 erros que destroem o próximo ano de vendas e o antídoto.
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