Não menos realistas seriam os “E agora?” na cabeça de cada vendedor nos dias seguintes…

Mas o que significa este desafio para cada um? Terão eles claro que Vendas queremos ter, que vendedores queremos ter e por que resultados os queremos avaliar?

Porque todos mapeiam objetivos e os trazem à sua agenda de forma distinta, e porque a ambição de cada um também é muito diferente, é urgente dar a cada elemento da equipa um foco, áreas chave de resultados e ferramentas que permitam monitorizar a performance e mensurar resultados.

Isto torna-se absolutamente crítico para desenvolver “boas”equipas de vendas, para que sejam as melhores… e uma equipa de vendas vencedora só se consegue se cada um se tornar num vendedor de excepção.

É chegada a altura de fazer perceber a cada elemento da equipa que ser bom já não chega, que precisamos do melhor de cada um.

E ser Comercial é?

É por isso determinante que cada vendedor saiba exatamente o que é esperado de si em termos de objetivos de gestão de contas e de desenvolvimento de negócio. Nesse sentido, a função “vendedor” e a estratégia comercial que deve seguir devem estar muito bem definidas.

Melhorar as vendas não é ligar a ignição e percorrer dezenas de kms para fazer prospeção, melhorar as vendas não é passar o dia ao telefone porque temos que fazer contactos, melhorar as vendas não é suplicar aos clientes para nos comprarem em desespero de causa, melhorar as vendas não é viver consistentemente a angústia dos últimos dias do mês para fechar os números.

Isso é desenrascar e isso já não nos chega! Há que desenvolver um trabalho consentâneo e estruturado, e as leads têm que ser qualificadas. Se só dispararem para “tudo o que mexe”, os seus vendedores tornam-se apontadores…

Tem a certeza de que cada um dos seus vendedores sabe o que é que o “chapéu” Vendas implica?

Aqui ficam algumas dicas para que possa ajudar a clarificar:

– Prospeção e desenvolvimento de negócio: delimitar o número de prospects a gerir no território para aumentar o foco, atribuir a cada vendedor os potenciais clientes, estabelecer objetivos para potenciais clientes, definir a frequência e o tipo de prospeção a realizar;

– Gestão da base instalada: desdobrar os objetivos por mercado/produto e estabelecer objetivos claros por cada cliente, fazer Planos de Conta para os Clientes mais representativos; definir as atividades a englobar na estratégia de seguimento de cada cliente e a periodicidade dos contactos, definir o nível de serviço;

– Disponibilização e comunicação dos resultados: disponibilizar informação fiável e em tempo útil para permitir corrigir desvios, correlacionar os objetivos e as atividades desenvolvidas em cada etapa do processo comercial com os resultados alcançados e fazer ilações, promover uma comunicação assertiva e positiva para induzir numa atitude correta;

– Acompanhamento e Coaching: clarificar resultados esperados em termos de performance (abaixo das expectativas, de acordo com o previsto, cumpre na totalidade, excede expectativas), providenciar acompanhamento no terreno (liderança pelo exemplo) e dar feedback contínuo, aferir sobre o conhecimento e as competências desenvolvidas, estabelecer standards no processo de venda (guiões de venda, padrões de resposta para lidar com as objeções, FAQs, listas de benefícios/argumentos HARD), remunerar e compensar adequadamente.

Que performance queremos ter?

Todos sabemos que o que é medido… acontece! Para desenvolver e ajudar a crescer cada elemento da equipa, não basta dar feedback em função do nosso feeling dos últimos tempos. Até porque o nosso feeling é muitas vezes condicionado pela memória de curto prazo, pela nossa gestão emocional e pela afinidade… e lá se vai a desejada justiça e assertividade.

O que significa definir standards para a avaliação de performance? O que é efectivamente passível de quantificar e, mais importante do que isso, que métricas queremos ter e que indicadores ditam o sucesso do nosso negócio… ou pelo menos a evolução dos resultados no cômputo geral?

E em termos individuais, que indicadores devemos ter por vendedor, para poder dar feedback consentâneo, para conseguir controlar (seguir…) melhor o retorno individual, para identificar melhorias e desafiar cada um a superar-se?

Como ajudar a trazer clareza sobre tudo isto? Comece de forma simples, mas não prescinda de definir e tornar claros os indicadores de performance da equipa, estes estão na base de uma maior motivação de todos e de uma gestão mais eficaz da sua parte.

Não há um conjunto de indicadores chave certo para uma equipa, terá que definir o modelo à luz da sua realidade específica, mas seguramente que alguns destes rácios ou indicadores não vai querer deixar de fora:

– valor médio de venda

– #linhas na encomenda

– vendas clientes mais representativos/total vendas

– contas novas/base instalada

– taxa de conversão #reuniões / #contactos

– taxa de conversão #propostas / #reuniões

– taxa de conversão #vendas / #propostas

– venda / custo da venda

Efectivamente, medir os resultados na etapa final do ciclo comercial, como o volume de vendas ou as quantidades vendidas, não basta. É preciso aferir como os resultados estão a chegar. E, se não estiverem, é determinante percebermos porquê e fazer crescer a motivação, para que depois tenhamos a capacidade de fazer crescer os números.

Agora sim, vamos melhorar as vendas?

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Não são as únicas palavras que estão relacionadas com as vendas e, curiosamente, não são as duas palavras que na venda parecem mais importantes ou as mais poderosas. E quais são as palavras?

As duas palavras estão relacionadas e têm tudo a ver com a venda, ou então nem tudo. Qualquer uma delas é mais poderosa que qualquer característica ou benefício dos produtos ou serviços da sua empresa.

Estas palavras definem também o seu conhecimento do processo comercial bem como o seu sucesso nas vendas e o mais curioso é que nem sempre são utilizadas como deviam em reuniões de venda, em relatórios ou em tabelas de objetivos.

As palavras são posse e resultado.

Quando um potencial cliente entra em contacto com a sua empresa, quer seja presencialmente, por telefone ou e-mail, é porque de alguma forma está interessado em comprar os seus produtos e serviços, ou seja, deseja ter a posse de algo.

E depois de conseguir TER, fica a expectativa de como irá utilizar, aproveitar e beneficiar da sua compra. Isso é de facto o resultado, e os clientes têm uma enorme expectativa antes de fazerem a transacção.

Por exemplo, imagine que quer comprar um automóvel e entra num stand para o fazer. No fundo, a compra na sua cabeça já está feita, e a razão que o leva a comprar pode ser querer ter prazer na condução, mostrar aos amigos e aos vizinhos o carro que tem, ter espaço para levar filhos e tantas tralhas a passeio, porque gosta de se sentir o Fittipaldi do asfalto, etc.

Estes são os resultados, os pós vendas que temos em qualquer compra.

O que acontece de cada vez que um dos seus clientes toma posse de algo da sua empresa é muito mais poderoso que a venda propriamente dita. Os comerciais que se focam apenas em “tentar vender” perdem totalmente a oportunidade de se relacionarem emocionalmente com os seus clientes e de os ajudar a aproveitar melhor a compra que fizeram.

No processo comercial existem muitas questões que se colocam ao longo do tempo, e muitas delas são incisivas e totalmente focadas na venda. Qual a real urgência do produto/Serviço? Qual o desejo real? Quem é a concorrência? O nosso potencial cliente tem o orçamento necessário? Entendo profundamente os clientes e os seus negócios? Criei empatia com eles a ponto de confiarem em mim? Gostam de mim e acreditam nos meus argumentos? E será que isso os faz querer um compromisso mais forte entre cliente e vendedor?

A lista é extensa e qualquer resposta é sempre menos poderosa que as palavras de posse e resultado. A razão por que digo isso é o que o comercial tem de sondar: O que fará o cliente quando tiver o produto/serviço na sua mão? Qual o resultado que espera da compra que fez? Estas são as questões que devem estar na mente dos comerciais e em que devem enfocar toda a sua energia.

E o mais interessante é que nem posse nem resultado são palavras relacionadas com preço. Têm apenas e só a ver com a emoção que existe na venda e qualquer comercial tem de procurar saber porque é que os seus clientes querem ter os seus produtos e qual o resultado que esperam da sua utilização.

E esta é a parte desafiante do processo comercial e também a mais imaginativa! Temos de visualizar o cliente após a venda, o que o faz aceitar fazer o investimento e como se vai sentir depois de comprar o nosso produto ou serviço, percebendo assim algumas razões de compra.

Não pagamos uma manutenção ou um seguro, pagamos antes paz de espírito e a certeza de que se alguma coisa acontecer estaremos assegurados, ou o que temos será reparado e trocado por outro. Pagamos certos produtos, mas o que queremos é ajudar alguém, melhorar a nossa imagem, promover a imagem de outros. Existe para tudo o que se vende uma razão pela qual essa decisão é tomada e este é o resultado final do processo comercial.

E como melhoramos? Reveja o seu sales pitch e a sua apresentação e veja se engloba o resultado da posse dos seus produtos e serviços, a emoção que pode estar por trás da razão da compra.

Faça o seu cliente falar dela, de como se irá sentir e do que irá fazer com os seus produtos ou serviços. Faça perguntas! Estas questões irão contribuir para descobrir o motivo das escolhas do comprador. Faça perguntas sobre o seu passado com produtos semelhantes a estes ou outros, e outras sobre como será utilizado e de que forma.

As perguntas geram respostas, e as respostas podem ir à emoção e são muito fortes. Quando os seus potenciais clientes percebem como podem ganhar, como podem aproveitar, o que podem gerar, produzir ou aproveitar com o que está a vender e eles a comprar, a venda torna-se mais simples e natural.

Para implementar este processo, e se não souber como começar, contacte os clientes que já compraram os seus produtos ou serviços e descubra o que conseguiram beneficiar dessa compra, o que ganharam, o que significou para eles.

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