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Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Oportunidades Comerciais

Navega num mar de oportunidades comercias perdidas?

07/10/2014 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 42 segundo(s)

Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas.

Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas.

Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de:

  • Oportunidades sem actividade há mais de seis meses
  • Propostas perdidas que não foram actualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem)
  • Propostas fora da validade
  • Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a actividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente um descalabro sem ponta por onde se lhe pegue.

    Um dos aspectos que analiso prende-se com a antiguidade das propostas.

    Nem todos os negócios têm a mesma duração de ciclo comercial. Uns demoram em média três meses a fechar um negócio, outros por vezes demoram anos.

    Ainda na semana passada, quando realizava um diagnóstico comercial gratuito a um potencial cliente … [ Ler Mais » ] “Navega num mar de oportunidades comercias perdidas?”

    Anda iludido com as propostas que faz?

    15/09/2014 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 45 segundo(s)

    Hoje vamos falar um pouco dos factores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza.

    Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema.

    Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:

    “Tenho uma grande proposta em mãos!”

    Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.

    Um grande negócio!

    Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.

    Por vezes ser só um óptimo negócio não chega.

    Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:

    “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”

    O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente.

    Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução … [ Ler Mais » ] “Anda iludido com as propostas que faz?”

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