Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas.

Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas.

Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de:

Oportunidades sem actividade há mais de seis meses

Propostas perdidas que não foram actualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem)

Propostas fora da validade

Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a actividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente um descalabro sem ponta por onde se lhe pegue.

Um dos aspectos que analiso prende-se com a antiguidade das propostas.

Nem todos os negócios têm a mesma duração de ciclo comercial. Uns demoram em média três meses a fechar um negócio, outros por vezes demoram anos.

Ainda na semana passada, quando realizava um diagnóstico comercial gratuito a um potencial cliente … [ Ler Mais » ] “Navega num mar de oportunidades comercias perdidas?”

Hoje vamos falar um pouco dos factores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza.

Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema.

Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:

“Tenho uma grande proposta em mãos!”

Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.

Um grande negócio!

Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.

Por vezes ser só um óptimo negócio não chega.

Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:

“Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”

O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente.

Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução … [ Ler Mais » ] “Anda iludido com as propostas que faz?”

Oportunidades Comerciais