Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras.

Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje?

Bem, a questão é simples de explicar.

A maioria das empresas tem por hábito adiar as “reparações” que têm de ser feitas.

Seja na vertente das pessoas, seja na vertente dos processos, seja na vertente da tecnologia.

Se nos focarmos na área comercial, como é minha intenção hoje, podemos ver isso bem representado na organização e modo de funcionamento das áreas comerciais da maioria das empresas.

Algumas delas encontram-se de tal maneira paradas no tempo que nem notam que o mundo à sua volta mudou e evoluiu e a forma como se vendia há cinco ou dez anos já não é a forma como se vende hoje em dia.

Quer um exemplo?

Há dez anos funcionava bem o processo comercial tradicional.

Prospeção (telefonema), reunião, proposta, fecho ou perda de negócio.

Nos dias que correm, se nos focarmos apenas nas primeiras duas componentes, o mesmo já não é verdade.

Por um lado, a velocidade com que se fazem os negócios hoje em dia não permite que eu me compadeça com a “lentidão” e ineficácia do processo de prospeção tradicional.

O velho “Boa tarde, fala José de Almeida, gostaria de marcar uma reunião com o Eng.º XPTO” é algo que já nem bem fica à maioria das empresas.

O conjunto de informação que existe disponível sobre os clientes na ‘internet’, seja através dos sites de ‘networking’, como o “LinkedIn”, seja através das redes sociais como o “Facebook”, faz com que seja muito mais eficaz conhecer o meu “alvo” primeiro antes de o abordar.

Por outro lado, em vez de os abordar só para mostrar o que vendo, a informação disponível na ‘internet’, seja no site, seja nas notícias ‘online’ sobre a empresa ou o sector de atividade, permite que eu possa criar uma proposta de valor provável (digo provável porque só durante a reunião é que de facto a podemos validar), antes de abordar o cliente.

Poderá estar a pensar, mas isso de preparar a abordagem já não se fazia antes?

Claro que sim, só que dava muito mais trabalho.

Se quiser fazer a experiência, procure no LinkedIn o nome de uma empresa ou de uma pessoa que conheça (se procurar pelo email dela, funcionará melhor).

Adicione-a como amigo, explicando que têm interesses em comum, por exemplo.

Depois vá ao perfil dela e analise os seus gostos, o que lê, quais os grupos a que pertence, etc.

Após este pequeno exercício, está ou não com um conjunto de informação adicional na mão, que lhe pode permitir fazer pontos de contacto com essa pessoa, diferente da habitual? Claro que está. Com as empresas é a mesma coisa.

Vá ao Google e pesquise o nome da empresa, a pessoa, os produtos ou serviços que comercializam.

Analise a informação e construa um mapa mental da empresa que vai abordar.

Do que têm feito, dos produtos que têm maior promoção do lado deles, das notícias sobre a empresa que aparecem nos jornais ‘online’, etc.

Agora, quando pensar na abordagem, tem na sua mão muito mais informação do que a que inicialmente possuía.

O problema com as redes sociais e com os sites de ‘networking’ é só um.

As pessoas pensam que estão a “caçar”. O caçar neste terreno não funciona!

Se mudar a abordagem e se preocupar em semear, pode vir a ter aqui um grande filão de contactos comerciais.

Preocupe-se em pensar como alimentar as redes com artigos, vídeos, ou outro material que desperte o interesse dos seus possíveis clientes.

Procure que seja conteúdo simples e de fácil leitura ou visionamento.

Primeiro entenda que as redes sociais, no modo de semear, são literalmente como um campo que é cultivado.

Tem de ser regado, tem de se colocar adubo, tem de se cuidar das plantas… e só mais tarde, por vezes anualmente, é que dão frutos.

Mas quando dão…

Esta semana pare um pouco para pensar.

“Será que o meu processo comercial não estará a precisar de obras?”

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Provavelmente bastante!

Mas será que está mesmo farto?

Será que chegou a um ponto em que, de facto, devido à situação ser insustentável, tem mesmo de fazer qualquer coisa?

Se for como muitas das empresas que existem em Portugal, provavelmente não.

Provavelmente está à espera que as coisas venham a melhorar, para então fazer algo!

Ideias como reforçar o marketing e a atividade comercial, são talvez miragens na maioria das empresas que atualmente diz que está em crise.

Porquê? Porque a maioria delas, está a atravessar uma fase em que se sentou e está à espera que a crise passe.

Em vez de utilizar todas as armas ao seu dispor, dá ordens aos seus comerciais para abrandar as visitas e reuniões com os Clientes.

É que ainda se vão poupar uns tostões em quilómetros.

E almoços com os Clientes?

Uiiiiii, nem pensar, cada almoço é um balúrdio…

Vale mais somente um telefonema.

E, se calhar, o melhor é mesmo um email, que assim não se gasta tanto dinheiro!

E formação aos comerciais para os motivar e fazer pensar noutras formas de abordagem?

Não!

Nem pensar, eles andam desmotivados, se calhar vai ser deitar dinheiro à rua.

Fazem-se mas é umas reuniões a dar-lhes na cabeça, que isso resulta sempre!

E aqueles anúncios que estavam previstos para divulgar os produtos novos?

Se calhar era melhor não os fazer.

Aquilo é tão caro!

Será que precisamos mesmo?

E a qualidade dos produtos?

Será que não conseguimos baixar um pouco, para os vender mais baratos?

Bem, penso que já agarrou a ideia!

Se for por este caminho, não tarda, a sua empresa está a definhar e a morrer como muitas estão neste momento em Portugal.

Quase que com uma morte anunciada, à qual ainda não chegou o relatório do médico legista e pensam que ainda estão vivos.

Reaja!

Em crise, uns choram e outros vendem os lenços de papel!

Faça um esforço financeiro!

Peça aos seus comerciais que façam um esforço e tentem visitar ainda mais clientes.

Procure garantir que todos os seus melhores clientes não são desacompanhados.

Procure ver se a concorrência está a abrandar a sua atividade e, se for o caso, ataque os clientes deles.

Pense fora da caixa e procure novas formas de chegar a novos clientes!

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