Etiqueta: Objecções
Sabe como trabalhar objeções numa negociação?
Falamos hoje de objeções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o ato de negociar. Trata-se precisamente da forma como lida com as objeções que surgem no processo negocial. Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mais indicada de lidar com objeções? Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista. Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objeções que poderão surgir no ato da negociação. Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objeções que irão surgir de cada uma das partes. Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como a negociação poderá decorrer. Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo — para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião. Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação. Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial. Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como o processo irá correr. Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.… [ Ler mais… ]
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Clientes Rudes e Injustos?
De vez em quando, aparecem aqueles clientes, rudes e por vezes injustos. Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o comercial da conta é que atendemos o telefone. Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado. Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas. A primeira que me vem à cabeça é que temos na nossa empresa o mote “O cliente tem sempre razão” ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que “custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo”, por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma “dificuldade numa “oportunidade” de fidelizar ainda mais um cliente. Na maioria dos casos, só por que o cliente está a adotar uma postura negativa, não quer dizer que nós vamos atrás. Nem sequer temos de adotar uma postura defensiva que é a nossa resposta mais natural a esta situação. Ao tomarmos qualquer uma destas atitudes, estamos a comunicar ao cliente que “Ele” é que é o problema e não que tem um problema que tem de ser resolvido (E mesmo que pareça que seja de facto ele o problema, isso não nos ajuda em nada a resolver o problema mais facilmente). De facto o que queremos é resolver o problema e salvaguardar o relacionamento comercial que tanto tempo nos levou a criar. Sempre que tivermos alguém que seja rude ou injusto, lembrem-se que existe sempre a possibilidade de que esta seja a “única” escolha que eles achem que possuem para resolver o problema que têm em mãos. Assim sendo, está é a nossa oportunidade para os “educar”, mostrando-lhes novas possibilidades. Os problemas ao serem apresentados pelas pessoas, existem “agora” no “presente”. E é aqui que devemos lidar com eles.… [ Ler mais… ]
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