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Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.
O conceito é simples.
Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.
Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.
Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.
Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.
Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de ar condicionado e materiais, só tem mesmo a … [ Ler Mais » ] “A sua empresa é espremida nas negociações?”
Penso que hoje em dia nada é mais falado que as situações win-win na parte comercial e na negociação, quer numa fase inicial, onde se procuram parceiros e não clientes, quer posteriormente numa fase avançada de negociação, para fechar o negócio.
Trabalhar em verdadeira parceria pressupõe que todos ganham, que nenhuma das partes envolvidas é lesada e que ambas alcançam verdadeiramente o fim a que se propõem, quem compra e quem vende.
Mas existirão verdadeiras relações win-win? As que depois do contrato assinado significam entusiamo e a noção de ganho para ambas as partes?
Pela nossa experiência de terreno, o factor preço tem sido de facto analisado com crescente rigor e sim, revela-se que o seu peso na decisão final é de facto muito grande. Mas não é o único factor de decisão, e nesta fase estou a colocar de lado certo tipo de transacções comerciais em que é 99% do factor de decisão.
Mas ainda temos margem para negociar … [ Ler Mais » ] “Mas como assim… todos ganham?”
