Etiqueta: Motivação
Como matar um cliente em três passos?
Não se preocupe! Embora eu goste bastante de artes marciais, não lhe vou apresentar nenhum golpe ninja para aniquilar os seus clientes ou a sua concorrência. Vamos antes falar de alguns erros que se fazem num processo comercial. Vamos dividir isto em três momentos distintos. 1.º Momento O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião. Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa. Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente. Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc. Ou seja, a nossa abordagem é muitas vezes algo como: “Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.” Do lado de lá, a maior parte das vezes, temos uma pessoa que pensa imediatamente: “Tu e mais trezentos hoje!” E que pergunta: “Qual o motivo?” Ao que nós respondemos: “Era para marcar uma reunião com ele, para ver se podemos trabalhar em parceria, para vos conhecer, para ver oportunidades para ambas as empresas.” Ou qualquer outra treta que do lado de lá faz ligar os alarmes que dizem com letras grandes e vermelhas, acompanhadas de uma sirene da polícia: “ALERTA! VENDEDOR!” E a partir daqui está tudo perdido, levamos com o habitual. “Não pode atender, ligue mais tarde, para a semana, foi viajar para a conchinchina.” Ou pior. Mas como podemos evitar isto? Bem, se fizermos o trabalho de casa, podemos investigar o que os nossos produtos podem fazer pela empresa dele e ao telefone ser muito mais eficazes. Por exemplo: “Gostaria de agendar uma reunião com o Sr.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa está motivada para vender?
Nos tempos que correm, uma das coisas que um decisor tem de ter presente na sua mente é precisamente como motivar a venda na sua empresa. A forma óbvia será pensar em caminhos para motivar a sua equipa de vendas, seja através de prémios, incentivos, a famosa palmadinha nas costas, ou até realizando um evento, uma ação de formação e chamando alguém de fora para os motivar. No entanto, em tempos desafiantes como estes, temos de pensar fora do quadrado e ir buscar outras formas de trazer vendas para as empresas. Uma das técnicas que muitas vezes utilizamos é a da descoberta dos famosos “vendedores mistério”. Muitas vezes, nas intervenções que faço junto das empresas, quando solicitam os nossos serviços para intervir no âmbito da motivação, pergunto: “Quantos de Vocês aqui são Vendedores?” Normalmente as pessoas ligadas às vendas levantam a mão. Ao que volto a perguntar: “Só?” A razão da minha pergunta é estimular a resposta das pessoas que habitualmente pensam que não estão ligadas às vendas e fazê-las levantar o braço. Porquê? Porque numa empresa todos têm de ser vendedores. Desde a Senhora da receção à telefonista, aos serviços técnicos, à produção, todos temos obrigação de vender. Muitas vezes organizamos sessões de trabalho com as empresas precisamente para explorar este filão. Por exemplo, é normal que se pense que só os vendedores vendem. No entanto, se pensarmos bem, todos na empresa de uma forma ou outra o podem fazer, ou quanto mais não seja encaminhar as oportunidades de negócio para quem de direito. Por exemplo, uma área técnica com contacto direto com o cliente pode muitas vezes despoletar oportunidades no terreno que por vezes nem o melhor comercial consegue obter. Porquê? Porque no terreno e não tendo a figura de vendedor, nem sequer o seu ónus, o cliente mais facilmente confia nele e aceita a sua opinião.… [ Ler mais… ]
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O que é isso da RESILIÊNCIA?
Afinal de contas o que é que nos motiva? Ao longo dos últimos anos assistiu-se em Portugal ao proliferar de um conjunto de livros, cursos e outras matérias que visam falar sobre a motivação e resiliência. Não é que isso esteja errado, pelo menos não na maior parte dos casos. No entanto, o que noto é que muitos dos sistemas que se apresentam são de índole muito americanizada e não consideram os tempos em que vivemos e as suas condicionantes. Muitos destes sistemas deixam de lado o facto de que, como indivíduos, todos somos diferentes. No que diz respeito à motivação e resiliência, gosto mais de abordar o assunto mostrando as diferentes variáveis que influenciam a nossa motivação e capacidade de resiliência e deixar ao critério de cada um experimentar o que funciona em si e, acima de tudo, nas diferentes áreas da sua vida. Da mesma forma que duas pessoas diferentes podem ou não se motivar da mesma forma, existe além disso outra variante. No meu trabalho direto como “executive coach”, noto que a forma das pessoas se motivarem varia também de faceta para faceta ou, se quiserem, nas diferentes áreas da sua vida. No meu entender, o que nos motiva é diferente de área para área da nossa vida, mas tudo acaba por estar interligado numa teia quase que impercetível, como iremos descobrir. A importância do foco e da resiliência No meu contacto diário com comerciais, uma das coisas que mais me apaixona é descobrir o que faz a diferença entre um bom comercial e um comercial médio. Se me perguntarem qual o foi o fator-chave que eu descobri em todos estes anos de trabalho, trata-se apenas de um. Um bom comercial sabe muito bem o que quer da vida! Agora, por incrível que pareça, o que ele quer da vida não tem nada a ver com as metas e objetivos que a empresa coloca-lhe em termos comerciais.… [ Ler mais… ]
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Por que é que falhamos?
Já pensou nisto a sério? Em resumo Falhamos nos objetivos por sete razões principais: falta de persistência, falta de convicção, racionalizar desculpas, não aprender com os erros, falta de disciplina, baixa autoestima e atitude fatalista. Quase nunca é falta de conhecimento ou de ferramentas — é desistir cedo de mais e culpar a sorte. Falhar é um desvio, não um beco sem saída: o melhor nome para os erros é «experiência». Vamos então analisar algumas das nossas razões favoritas: 1. Falta de persistência Muitas vezes falhamos, não porque nos falte o conhecimento ou as ferramentas para levarmos a cabo o nosso projeto, mas antes porque desistimos cedo de mais. Quando os problemas parecem insustentáveis é normalmente mais simples deixar cair os braços e dizer “é maior que eu”. Já pensou na persistência que Thomas Edison precisou de ter para criar algumas das suas maiores invenções? Provavelmente o mundo não seria como o conhecemos hoje em dia, caso essa persistência não tivesse existido. Os vencedores caem, mas não se deixam abater por isso. Meta na sua cabeça que o ato de falhar não quer dizer que sejamos falhados. 2. Falta de convicção A maioria das pessoas que tem falta de convicção gosta de andar no meio da estrada.Sabe o que é que acontece quando andamos no meio da estrada? Mais cedo ou mais tarde somos atropelados. As pessoas sem convicções têm tendência a evitar os confrontos e a alinhar com o lado esquerdo ou direito conforme lhes der menos chatices. Normalmente por falta de coragem ou confiança em si próprias. Conformam-se por forma a serem aceites, mesmo quando sabem que o que estão a fazer está errado. Comportam-se como parte da alcateia. 3. Racionalizar as desculpas Um vencedor pode analisar, por forma a conseguir futuramente evitar um erro. Um perdedor tem tendência a racionalizar e chegar a todo o tipo de desculpas para justificar por que não o conseguiu fazer.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes vão de férias?
Um dos problemas com que nos deparamos nesta época do ano prende-se com o começo das férias. Tudo parece abrandar, até a atividade comercial. É normal na época que se avizinha ouvirmos os comerciais dizerem: “Está tudo de férias…”.? Mas será que está mesmo tudo de férias? Claro que não, muitas vezes parece que vamos embalados neste mantra e deixamos que ele nos faça abrandar e às vezes até parar. Uma das coisas que tive sempre o cuidado de implementar nas equipas comerciais que geri foram procedimentos de equilíbrio da atividade comercial antes de férias. Trata-se de reforçar a motivação e o acompanhamento da equipa para que ela não vá abaixo nestes períodos. É necessário que as pessoas entendam que nem todos os clientes estão de férias. É necessário primeiro que compreendam que por vezes, devido ao facto de a atividade dos clientes estar mais calma, é a altura ideal para terem tempo para nos receber e falarmos mais à vontade sobre os nossos produtos e serviços. São alturas ideais para os convidar para almoçar ou até para realizar um evento menor com um número restrito de clientes. Pelo facto de a atividade deles estar mais calma, têm tendência a aderir mais positivamente a estes eventos. Muito dos nossos clientes pedem-nos especificamente para iniciar programas de formação e coaching comercial em junho. Por vezes temos alguma dificuldade em conciliar as férias de toda a equipa, mas com algum jeito acaba por ser possível. A vantagem de agir com um programa destes, nesta altura do ano é precisamente a de evitar a curva descendente da atividade comercial. Por outro lado, nestas alturas existe até mais tempo, dado o “suposto” abrandamento comercial para a realização dos nossos programas. Por vezes, como comerciais, temos tendência a descurar a nossa atividade nesta época. Para contrariar esta tendência, é útil que a nossa metodologia comercial contemple um mapa de atividades a realizar nesta altura do ano.… [ Ler mais… ]
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Será que na vida somos “atores” ou vítimas?
Uma das coisas que normalmente pergunto às pessoas que frequentam os Cursos de Liderança é precisamente isto: “Na vida são atores ou vítimas?” Invariavelmente faz-se um silêncio na sala. Todos nós somos bons a ser vítimas. A queixarmo-nos. A lamentarmo-nos. A tentar que a nossa história seja sempre pior do que a do vizinho Esta questão faz-me sempre lembrar um sketch dos Monty Python, em que um conjunto de pessoas com bom ar começa a falar da sua infância. Começa um deles a contar as condições degradantes e pobres que tinha, em como só tinham um cobertor para 3. Em como o teto tinha buracos e chovia. É interrompido pelo segundo que pega no tema e diz que o outro até tinha muita sorte, pois eles lá em casa nem cama tinham, só havia um jornal velho para 7 e nem teto tinham. Vai outro, pega no tema e diz que eles todos eram felizardos. Eles lá em casa dormiam num buraco e todos os dias levavam uma tareia antes de ir dormir para irem quentinhos para a cama e sem jantar. Se repararem à vossa volta, a maioria das pessoas funciona assim. Quando perguntam: “Como é que vais?”. O que é que normalmente respondem? “Assim-assim, vai-se andando, etc.” Este fado que temos na alma é das coisas mais prejudiciais que temos na nossa cultura. O País pode andar mal, as coisas podem estar difíceis. Mas seja sincero, algumas destas lamentações vão ajudá-lo a mudar? Claro que não! Quando muito fazem com que fiquemos muito mais deprimidos e nos afundemos na nossa “miséria”. Se quer, de facto, mudar a sua vida, comece por mudar a forma como pensa. A forma como reage. A forma como encara as situações. Uma das coisas que aprendi há muitos anos foi que não posso mudar aquilo que me acontece (cai de pára-quedas) na vida.… [ Ler mais… ]
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Como está a sua motivação para vender?
Muitos dos vendedores com quem trabalhamos, mais tarde ou mais cedo, acabam por viver um período de “vazio” nas vendas. Dependendo do tipo de negócio, podemos estar a falar de 1 a 3 meses sem vender. E, como é natural, a tendência é perder a motivação. Começamos a ficar menos entusiasmados, mais irritados, menos sociáveis, está a ver o filme? Pois, todos nós já passamos por isto, numa ou noutra altura da nossa vida. A questão que se impõe é: “O que é que eu faço agora?” Muitas vezes ouvimos: “tens de aguentar, isto é passageiro, todos passamos por isto”. Mas será que, de facto, isto ajuda quando já não vendemos há 3 meses? Claro que não. Quando atravessamos esta fase, aquilo que menos necessitamos é de uma palmadinha nas costas a dizer “coitadinho”. Na verdade, o que necessitamos é de um bom pontapé no rabo e alguém que nos diga: “Mexe-te, olha para o que fazes e tenta fazer de maneira diferente.” O pior que podemos fazer numa situação de “vazio” de venda é baixar os braços e parar. Aquela ideia de que “se ficarmos quietos, vai passar” apenas nos afunda ainda mais. Mesmo que se esteja a atravessar um “vazio” nas vendas, tem de se continuar a fazer fogo para o mercado. Se não o fazemos e apenas esperamos, quando sairmos do “vazio” estaremos ainda pior do que quando começamos. Retomar, então, a atividade normal será 30 vezes pior. Nestas alturas, há que analisar o que fazemos e alterar algumas das estratégias que utilizamos. Uma técnica que sempre me ajudou foi analisar os meus indicadores de vendas de cima para baixo. O processo de diagnóstico é simples. Se não temos vendas, vamos lá, então, descobrir porquê. Focamos, em primeiro lugar, a componente do fecho versus número de propostas apresentadas.… [ Ler mais… ]
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Motivação, Liderança e Necessidades Humanas
Poderá pensar: o que é isto das “necessidades humanas” e como é que se interligam com a motivação e com a forma como devemos motivar a nossa equipa? Para começarmos a analisar por que razão fazemos o que fazemos na vida, teremos obrigatoriamente de passar pelo trabalho do Anthony Robbins. Se pensarmos nas teorias da Motivação de Maslow e na sua famosa pirâmide de necessidades, lembramo-nos que ele dizia que o ser humano tinha determinadas necessidades básicas que, segundo ele, estavam organizadas numa série de fatias, e que quando uma dessas necessidades era satisfeita a mesma deixava de nos motivar e passávamos a ser motivados por necessidades acima. Ora bem, o trabalho do Anthony Robbins leva este conceito muito mais além e permite-nos perceber de uma forma simples alguns dos fatores que contribuem para o nosso grau de motivação em cada situação ou área de vida. Segundo Tony Robbins, as seis necessidades humanas são: Certeza ou confortoIncerteza ou novidadeSignificânciaConexão ou amorCrescimentoContribuição Segundo ele, as primeiras quatro necessidades – certeza, incerteza, significância e conexão – estão presentes em todas as pessoas. Já as duas últimas nem sempre. No entanto, não podemos olhar para as necessidades humanas como existindo ou não, na prática, o que acontece é que funcionam como uma escala. Ou seja, imaginem, por exemplo, numa escala de 1 a 10. Posso ter 8 na certeza e 4 na incerteza ou em qualquer das outras necessidades. No meu trabalho direto com as pessoas tenho verificado a validade desta teoria diariamente e ela tem sido valiosa para perceber, em situações mais complexas, o que é que faz mover as pessoas. Vamos então analisar cada uma das necessidades. 1. Certeza Como seres humanos, temos necessidade de ter algum grau de certeza na nossa vida, como, por exemplo, chegarmos a casa e sabermos que temos as nossas coisas, o nosso conforto, a família, o carro, que temos um ordenado ao final do mês.… [ Ler mais… ]
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Conhece o Princípio do Danoninho?
Lembra-se do anúncio do “Danoninho”? Em que a mãe se virava para o filho e dizia: “Faltou-te um pedacinho assim!” Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência. Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões. Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica. Sabe porquê? Exato, porque está a lidar com pessoas. E ao estarmos a lidar com pessoas, todas elas são diferentes! Da mesma forma que dois filhos educados da mesma maneira podem crescer e um ter sucesso e o outro não, também das duas pessoas que sejam lideradas da mesma maneira, na mesma equipa, uma pode ser um sucesso e a outra não. Já falámos anteriormente sobre como as pessoas e as equipas devem ser lideradas de forma diferente consoante o seu grau de competência para a tarefa e o seu grau de motivação. Mas o que me traz aqui hoje não tem tanto a ver com isso, mas mais com fazer progredir as pessoas de uma forma sistemática face ao sucesso. Uma das coisas de que o líder tem de ter a noção é que não vai conseguir que todos dentro da sua equipa lá cheguem. A Liderança é uma das profissões em que, mesmo que façamos tudo bem, podemos falhar e ser despedidos. Ou seja, não existem “garantias”. Se levarmos isso em linha de conta e olharmos para a nossa equipa, vamos ter duas situações que são comuns: Pessoas que estão bloqueadas, mas que têm um potencial enorme. Pessoas que não estão bloqueadas, mas que, por mais que puxemos por elas, não correspondem às expectativas que teríamos.… [ Ler mais… ]
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Motivação: O que é que faz correr os seus vendedores?
Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores? Correm por: Dinheiro?Fama?Desafios profissionais?Uma palmadinha nas costas? É que se não tem essa noção, muito dificilmente saberá como motivá-los corretamente. Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa. Com uma componente fixa e uma componente variável. No entanto, muitas vezes isto não chega. Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros. E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz. Sistematicamente pára o seu esforço quando naquele mês atinge o necessário para viver. Antigamente na Xerox era norma os vendedores serem incentivados a adquirir bens materiais para que ao terem de os pagar tivessem de se esforçar mais para conseguir atingir boas comissões. Não achando que seja o método correto para o fazer, não deixa, no entanto, de ter a sua utilidade. Ao perceber o que é que faz correr um vendedor podemos acompanhá-lo muito mais no seu processo de evolução e de atingimento das suas metas pessoais. Isto claro, quando elas existam. Dependendo das pessoas, muitas vezes só as comissões mais elevadas não chegam. Muitos de nós gostamos de uma palmada nas costas e do reconhecimento perante o resto da equipa. Para outros o fator “palmadinha” já não é tão importante e muitas vezes nem gostam de ser expostos como estrelas. Existem outros que necessitam de uma boa conversa para desabafarem as suas mágoas. Outros até necessitam de se sentir envolvidos na decisão dos seus objetivos de vendas. Enfim, existem muitos casos que poderiam aqui ser descritos. O importante será que no seu contacto diário com os seus vendedores perceba quais os fatores que os fazem correr e construa o plano de recompensa de acordo com cada um.… [ Ler mais… ]
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