Etiqueta: iVendas
iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, o que é isso?
iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, são tudo designações de novas formas de estar na área comercial neste mundo actual do “i”. Se me perguntarem qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, eu respondo sem hesitar: é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para os mesmos. Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de concretizar. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm facilidade em produzir conteúdos de interesse. Sejam eles artigos, mini livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens, entre outros. No entanto a maioria das empresas não tem essa facilidade. Quando trabalho com os cliente na definição de estratégias de content marketing, seja para alimentar redes sociais ou quaisquer outras ferramentas, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?” Quando digo Persona, não estou a falar de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a actuar neste nível temos de ser muito mais granulares. Por exemplo, imaginem que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc… Nada poderia estar mais errado. Temos de pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Voltando à empresa fictícia de tecnologias de informação, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria apanhar? Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar. Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, faça a si próprio as seguintes perguntas: O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação?… [ Ler mais… ]
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Sabe o que é um iVendedor?
Muitas vezes me perguntam se a profissão de vendedor está em risco. É que com todas as recentes mudanças na tecnologia… A minha resposta é “sim” e “não”. Sim, se os vendedores não se adaptarem a esta nova realidade dos “iVendedores”. Aí, naturalmente, desaparecerão. Não, porque o mundo da venda vive e continuará a viver muito da relação que conseguimos criar com os nossos clientes. Mas vamos ver o que mudou no mundo da venda. No meu entender, estas três mudanças fazem toda a diferença para compreender o conceito do iVendedor. Mudança nº1: Pela primeira vez na história das vendas, os clientes estão em paridade de informação e conhecimento com os vendedores. Tal deve-se ao famoso “Engenheiro Google” e à facilidade com que hoje em dia um cliente encontra a informação sobre o que quer comprar, e com detalhes bastante técnicos. Mudança nº2: Se antes os clientes vinham até nós porque tínhamos um bom produto ou serviço e nem sempre fazer prospecção era prioritário, a realidade de hoje mudou. Assim, os comerciais tiveram de reforçar a sua prospecção semanal, com os habituais e-mails e telefonemas, para tentarem chegar à fala com os seus potenciais clientes e agendar uma reunião. Como o mercado está em crise, e isto é uma realidade generalizada sentida pela maior parte das equipas comerciais, o cliente que antes recebia um a dois contactos por semana para marcar a reunião recebe hoje muitos mais. Tudo isto teve como resultado o entupimento dos canais de entrada tradicionais (e-mail e telefone) nas empresas. Mudança nº3: Os decisores que antes tinham na sua equipa elementos suficientes para realizar o seu trabalho vêem hoje, devido à crise, as suas equipas emagrecidas. Como tal, todos temos de fazer mais com menos, e o tempo que antes até iam tendo para receber os vendedores é hoje muito diminuto.… [ Ler mais… ]
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