Ver a floresta ou a árvore.
Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.
Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.
Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:
1. O meu funil de vendas é espectacular!
Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.
E ao perto parece mesmo.
No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é assim.
Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais.
As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo.
As de curto prazo têm tendência a ser de menor valor, as de longo prazo têm tendência a ser de um valor mais elevado.
Todos os comerciais têm … [ Ler mais... ]
