Etiqueta: Formação de Liderança Comercial

Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?

Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa. Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável. A importância do diagnóstico na formação de vendas Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis: Como é feito o contacto inicial com o cliente? Que tipo de valor é apresentado? A equipa compreende realmente o negócio do cliente? Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz. O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por: A abordagem “Olá, cá estou eu” A conversa típica soa mais ou menos assim: “Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…” Agora pense como cliente.O que acha que a pessoa do outro lado pensa? “Tu e mais 300 hoje.” Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente. O impacto da crise e da pandemia no processo comercial Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes.… [ Ler mais… ]

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