Etiqueta: Fases da Venda
Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?
Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda? Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda. É frequente ouvirmos da boca dos clientes: “Enquanto não vendeu não descansou, agora…”. Mas será que passar a bola nestas situações está correto? O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases: Lua de melLua de felCasamento Se não acredita, vamos lá analisar: 1. Lua de mel Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço. O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão à espera de algo espetacular, com um conjunto de funcionalidades e benefícios acrescidos. Enfim, tudo corre bem no mundo da venda. Estamos naquilo que designamos por Lua de mel da venda. 2. Lua-de-fel Mas o chato é que isto é “sol de pouca dura”. Rapidamente as expectativas do cliente começam a cair. Quando surgem os primeiros problemas, quando as pessoas têm de mudar a forma como trabalham habitualmente. O ser humano não gosta de mudar. Quando lhe pedimos para alterar o modo como fazia as suas operações há 10 anos, normalmente não gosta. E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou serviço, ainda pior. Começam então os comentários:“A nossa antiga solução é que era boa”;“O outro serviço era melhor”;“Antes era mais simples”. E se forem só estes, deem-se por muito felizes. 3. Casamento Se tudo correr bem, as situações resolvem-se, as mudanças integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal. Enfim, mais um dia no mundo das vendas. Mas vamos agora analisar a atuação dos comerciais em cada uma das fases: Na fase do casamento:“Está tudo bem, então nem preciso de lá colocar os pés.” Esta é normalmente a resposta do vendedor.… [ Ler mais… ]
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Já foi ao enterro dos seus clientes?
Não se assuste, que não acordei com instintos assassinos. Confesso que tive a inspiração para este tema de um comentário que surgiu no Facebook, quando publicámos o artigo da semana passada. O artigo chamava-se “Os seus clientes adormecem?” e focava o tema das apresentações. O que é certo é que uma das pessoas que habitualmente nos seguem pelo Facebook colocou o seguinte comentário: “Alguns já morreram…” Já agora, se ainda não nos segue no Facebook, é uma boa altura para lá dar um salto e se tornar nosso fã. Existem algumas iniciativas que só estão disponíveis através desta nova forma de comunicação. http://www.facebook.com/pages/Ideias-e-Desafios/94782346093?ref=search Já agora, se lá for, pressione o botão que diz “Torna-te Fã” e a partir daí poderá seguir-nos facilmente através deste meio. A nossa comunidade no Facebook é também uma boa forma de promover contactos a diversos níveis, que poderão no futuro vir a gerar diversas oportunidades de negócio. Ok, mas voltando ao nosso tema. Ao pensar no comentário que nos deixaram, pensei: “Qual seria o expoente máximo da empatia ou, como lhe costumamos chamar, Rapport?” E daí veio-me a ideia do enterro. De facto, uma relação de amizade tão forte com um cliente nosso que inclusive chegasse ao ponto de, caso ele falecesse, irmos ao seu funeral. Mas, ao fim e ao cabo, o que é isto de empatia, rapport ou qualquer outro nome que se lhe queira dar? Normalmente podemos analisar a empatia em duas fases distintas. A fase de “stress”, em que nenhuma das partes se conhece e muitas vezes apresentam o seu estilo comportamental de defesa. E a fase “normal”, ou seja, depois de se ter ultrapassado as barreiras iniciais e se começar a lidar com o cliente num ambiente mais continuado e normalizado. Numa fase inicial de “stress” sabemos que as técnicas de desenvolvimento acelerado de rapport permitem ultrapassar as barreiras iniciais e conseguir uma sensação de “parece que já conheço esta pessoa há anos”, embora só a tenhamos conhecido há pouquíssimo tempo.… [ Ler mais… ]
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