Etiqueta: Director Comercial
Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?
Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas. A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe. Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir. De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial. Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira. Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia anterior ou por alguém acima em termos hierárquicos, a situação muitas vezes já não é a mesma. Pode, no entanto, ainda existir o risco de a pessoa não estar mesmo talhada para a carreira de chefia. Por vezes isso acontece, nem sempre o que desejamos ou achamos que é bom para nós em termos profissionais o é efetivamente! Achamos que ser chefe de vendas é o máximo, mas depois, quando começamos a ser pressionados de todos os lados e nos sentimos ensanduichados entre a nossa equipa e a direção de topo, nem sempre tem o mesmo brilho. Ainda no outro dia nos contrataram para fazer coaching de direção comercial a uma nova chefia que tinha assumido o cargo de urgência, dado a chefia anterior ter saído de uma forma muito pouco ética. O que a empresa fez foi o mais lógico: em vez de ir ao mercado, como são uma casa que promove sempre que possível o recrutamento interno, analisou quem é que se destacava em termos de vendas e promoveu-o.… [ Ler mais… ]
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Sou Líder… e agora?
Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de liderança têm. A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo. O que acontece normalmente é que se a pessoa teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho. Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada. A função anterior não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora líder têm de ter. Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de uma pessoa ao lugar de liderança. A primeira estratégia é a do mentor interno. Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio. Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível. Estou a lembrar-me de um cliente nosso que se inscreveu há pouco tempo num dos nossos Workshops A Nova Arte de Liderar, que foi promovido devido ao facto de a Diretor Comercial ter saído para uma nova empresa, praticamente sem avisar. Nestas circunstâncias, uma opção pode ser alocar uma das pessoas da Direção da Empresa com maior experiência na liderança de equipas como mentor dele. A segunda estratégia é a de um coach externo. Nestes casos poderá ser contratado um Coach com experiência de direção e que poderá fazer as vezes do mentor interno. Embora não seja um processo barato, comparado com os custos de ter uma má chefia em ação, vai com certeza concordar comigo, será talvez preferível. Tem também a vantagem de, por se tratar de uma pessoa externa, não ser tão ameaçador para o agora líder. Ao selecionar um coach externo tenha muito cuidado ao pedir referências dos trabalhos específicos que já fez nesta área.… [ Ler mais… ]
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Coaching comercial, sabe como fazer?
Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar, acompanhar e fazer coaching comercial” versus “gerir” a sua equipa. O que é normal nos dias de hoje é que o Chefe de Vendas ou Director Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes. O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da nossa equipa. A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas. Programar tempo para acompanhar e fazer coaching aos nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens. É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução. Este processo apresenta as seguintes vantagens: O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação a nível subconsciente; Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior; Disponibiliza evidências tangíveis para avaliação e revisão; Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas, mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades; Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objectiva no terreno. Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamento comercial: 1 – Apenas Observação Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real. Quando se utiliza este tipo de acompanhamento, é importante: O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes; Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e dizer-lhe que temos total confiança na sua capacidade para tal. 2 – Demonstração Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo a que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.… [ Ler mais… ]
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