Direcção Comercial

A sua equipa comercial precisa de óculos?

Data: 23/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.

No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial.

Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.

Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.

Poderá pensar:

“Mas isso não é uma moda?”

Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.

No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior sucesso apresentam na evolução das equipas comerciais.… [ Ler mais... ]

Sou Líder… e agora?

Data: 21/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de liderança têm.

A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.

O que acontece normalmente é que se a pessoa teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.

Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.

A função anterior não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora líder têm de ter.

Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de uma pessoa ao lugar de liderança.

A primeira estratégia é a do mentor interno.

Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio.

Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível.… [ Ler mais... ]

Vendedor Inconsciente Competente?

Data: 21/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Será que um vendedor pode ser inconsciente competente?

No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem:

– Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos

Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução.

Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”…

Hoje em dia, se tudo tiver corrido bem, provavelmente já nem se recorda do ato de conduzir.

Com tudo na vida passa-se o mesmo, até mesmo com o ato de vender.… [ Ler mais... ]

Coaching comercial é uma moda?

Data: 20/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.

No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.

Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.

É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.

Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.

1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching comercial

A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo.… [ Ler mais... ]

Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?

Data: 20/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial?

Não?

Então como é que quer que eles evoluam?

Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem.

Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia.

Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles.

Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial.

Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho.… [ Ler mais... ]