Etiqueta: Desmotivação
Quando tudo falha nas vendas, o que fazer?
Muitas vezes nas vendas deparamo-nos com situações em que parece que tudo à nossa volta se desmorona e nada funciona. Ligamos para os clientes e eles não nos atendem. Tentamos marcar reuniões e nada. A nossa lista de propostas em curso está cada vez mais pequena. E, não tarda nada, começamos a dar uma olhada às secções de anúncios de emprego a ver quem é que anda a recrutar comerciais. Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas. Estar dois ou três meses sem resultados é das piores coisas que pode acontecer a um vendedor. O desespero começa a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faça com que fiquemos cada vez pior. É fácil na formação de vendas falar sobre motivação, dinamismo, ir à luta, mas só quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores é que consegue dar importância a este facto. Uma das razões pelas quais na Ideias e Desafios não trabalhamos com formadores que não tenham experiência de terreno concreta de vendas, é precisamente esta. Sem se ter passado por lá, não se dá valor a pormenores que por vezes fazem toda a diferença. Como é evidente, isto permite-nos ter um impacto muito maior nas equipas comerciais que formamos e acompanhamos, dado que elas próprias entendem que à sua frente está alguém que já passou pelo que estão a passar no momento.Um dos problemas dos vazios nas vendas prende-se com o facto de os clientes muitas vezes percecionarem que algo não está bem, ainda o vendedor está a entrar no seu gabinete. A sua linguagem corporal, a sua atitude, e todos os outros sinais lhe indicam, embora muitas vezes apenas instintivamente e a nível de subconsciente, que algo não está bem. O problema é que o cliente não sabe se o vendedor está abaixo da linha porque o mercado está parado, ou porque o produto não presta, ou porque o serviço não cumpre com as expectativas.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa tem “Urubus”?
Urubus??? Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Pelo nome não deve estar a ver quem são, mas se eu começar a descrevê-lo talvez identifique uns quantos na sua empresa. Vestem normalmente de negro, ou não. Chegam de manhã, trazendo atrás de si um rasto de destruição emocional, eléctrica e biológica. Quando passam, as luzes fundem-se, as plantas murcham e de repente todos à sua volta começam a sentir os efeitos nefastos das suas palavras, ou melhor dizendo das suas corrosivas. É de facto uma espécie estranha. Quando à sexta-feira estamos todos contentes porque o fim-de-semana está à porta e caímos na asneira de comentar esse facto com eles, o seu comentário típico passa por algo do género: “Só faltam dois dias para segunda-feira”. Esta espécie tem também características vampíricas. Quando lhes falamos de um eventual projecto com o qual estamos entusiasmados, têm sempre uma palavra “simpática” para o deitar por terra. Mas sempre com a “melhor” das intenções. Já os identificou? Claro que sim. Agora num registo um pouco mais sério. Este tipo de pessoas normalmente não se dá conta do mal que provoca nas empresas. As pessoas têm uma capacidade inata de influenciar positiva ou negativamente as pessoas à sua volta com a sua energia e com o seu estado de espírito. Se não tomamos nota do nosso registo emocional e o deixamos vaguear livremente, mais cedo ou mais tarde podemos estar a tirar a energia de que a nossa empresa tanto necessita. Como líderes, temos de dar atenção ao facto de que o exemplo tem de vir de cima. Temos na nossa mão a capacidade para motivar, mas também para desmotivar com a mesma facilidade.… [ Ler mais… ]
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