Etiqueta: Conseguir Clientes
Conhece a Tática de Vendas da Raposa?
Conhece a tática de vendas da raposa? Quase que a apanhava. Há um padrão que se repete em todas as equipas comerciais, independentemente da altura do ano: quando temos um funil cheio, deixamos de prospectar. Parece lógico, certo? Se a carteira está carregada de oportunidades, porque perder tempo com contactos frios e emails que ninguém responde? Exato. É por isso que a maioria faz isto. E é por isso que a maioria não cresce. A raposa nunca espera. Enquanto os outros dormem, ela está sempre à procura da próxima oportunidade. Não importa se tem uma presa à vista — continua a explorar o território. Porque a raposa sabe: quando aquela presa escapar, as outras terão desaparecido também. O erro do agricultor vs o segredo do caçador Imagine dois vendedores. Um é agricultor, o outro é caçador. O agricultor planta tudo de uma vez. Espera crescer. Quando a colheita chega, corre para a frente. Depois fica desesperado quando nada nasce. O caçador move-se sempre. Tende as armadilhas constantemente. Tem alguns buracos abertos, claro, mas enquanto trata deles, já está a preparar os próximos. Quando um negócio fecha, ele não entra em pânico — tem cinco outros em marcha. No mercado de 2026, onde o ciclo de vendas é mais curto mas também mais competitivo, qual acredita que ganha? A diferença não é sorte. É sistema. O problema real quando pressiona negócios que não estão prontos Quantas vezes viu um comercial a empurrar um cliente incessantemente, apenas para que o negócio seja adiado para o mês seguinte? Ou pior, cancelado porque o cliente se sentiu assediado? Eis a verdade desconfortável: muitos negócios em sua carteira não vão fechar. Pelo menos não agora. Podem estar num processo de aprovação interno complicado. O cliente pode estar a renegociar com os fornecedores atuais. Pode haver uma congelação orçamental que lhe não comunicaram.… [ Ler mais… ]
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Prospecção: Quer saber como chegar aos clientes difíceis?
Quer saber qual a nossa arma secreta para fazer prospecção e chegar aos clientes difíceis? Chama-se Curiosidade. Ora bem então vamos lá ver a receita para o sucesso desta técnica de prospecção. À boa maneira culinária. Ingredientes: – 3 clientes difíceis que sejam líderes e concorrentes num determinado sector de actividade que queiram endereçar. – Um bom produto ou serviço para lhes vender – Um script de prospecção baseado na curiosidade e na alavancagem – Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto Ora bem vamos lá a começar a preparar os ingredientes para o nosso processo de prospecção. Primeiro, temos de determinar qual o sector de actividade em que queremos arranjar clientes. Por exemplo, vamos partir do princípio que quer fazer prospecção em empresas de aluguer de automóveis. Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse lá dentro, normalmente seria o Director Geral. Deve estar a pensar: “mas eles não me dão o nome quando estou a fazer prospecção?” Errado!!! Basta telefonar para lá e dar uma desculpa para obter o nome, por exemplo, dizer que precisamos de endereçar um convite para um seminário (que é gratuito exclusivamente para as 3 maiores empresas deste sector, ou algo assim) e que necessitamos do nome do Director Geral. As pessoas normalmente são simpáticas e dão-vos o nome da pessoa. Quanto mais não seja porque o Director Geral delas até (supostamente) tem algo a ganhar. Depois de termos o nome das 3 empresas / Pessoas com quem queremos marcar reunião, lembrem-se ao utilizar esta estratégia de prospecção que são sempre as três principais do mercado, temos de avançar para a criação da mensagem. Definam muito bem qual é a oferta que querem realizar a estas empresas. Deve ser de facto algo atractivo e que o cliente veja à primeira a mais-valia de Vos receber.… [ Ler mais… ]
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