Etiqueta: Comunicar
Quer ser autoritário ou ter autoridade?
Tenho ouvido dizer que a Liderança nos dias de hoje é influência e não autoridade, que sem autoridade se conquista o respeito das equipas. Mas será de facto assim? Imagine uma pessoa que tenha uma influência tremenda, mas que está de fora de uma grande empresa, sem qualquer trabalho lá, quanto mais qualquer tipo de autoridade. Alguém seguiria esta pessoa? Quem o iria escutar? De facto, a realidade é tão simples como esta: não existe “a chave” de uma liderança com sucesso, o que existe é um conjunto de chaves que incluem a autoridade e a influência, e quem tentar dizer o contrário está a tentar influenciar sem qualquer tipo de autoridade. Sendo um conceito com uma carga emocional muito negativa, teremos de ver até que ponto fará sentido essa autoridade ser aproveitada e trabalhada da maneira correta. Então, de que elementos ou peças fundamentais estaremos a falar quando nos referimos a liderança? Respeito Se não existir respeito pelo líder, o poder de influenciar e de exercer a autoridade é muito reduzido. Muitos líderes ainda exigem respeito e este tem de ser merecido e conquistado. Pode ser através do exemplo, através da comunicação, consultando os colegas, escutando as opiniões e acima de tudo respeitando os outros como eles são, bem como as suas opiniões. Clareza da mensagem Sem uma comunicação clara e pragmática não há seguidores. Os líderes de equipas têm de desenvolver competências na área da comunicação. E não falamos apenas em saber falar, mas também saber escutar.Para além disso, muitas vezes o problema não está no que se diz, mas na maneira como é dito. Procure passar mensagens claras em vez de recados velados, ou as chamadas “bocas” que alguém irá eventualmente entender… ou não. Atitude positiva e dar o exemplo Sinceramente? A atitude é um elemento fundamental para a criação de sucesso na liderança.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes gostam de si?
Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer? Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”. Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual? Pois… O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça. A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem bases que podem ser aprendidas e exploradas. Pense comigo, tem clientes em que a primeira vez que os visita imediatamente estabelece uma relação de quase amizade, sente uma identificação com eles e o processo parece que corre de uma forma muito mais fluida. Por outro lado, por vezes tem clientes que só de entrar no gabinete deles as suas entranhas começam logo a vibrar e a dizer “eu deste não vou gostar”. Por vezes não existe, de uma forma lógica, motivo para que isso aconteça, mas o que é certo é que acontece. Existem várias bases para se trabalhar empatia num processo de venda, muitas delas estudadas nos cursos de psicologia. Uma das coisas que nos era ensinada na formação de PNL e de Hipnose Clínica que fiz era precisamente esta questão. Um dos pilares de funcionarmos como agentes facilitadores da mudança para alguém é precisamente existir empatia, também por vezes designada de “Rapport”. Um dos aspetos que sinceramente acho que é mal explorado em Portugal no mundo da formação das Vendas prende-se com aquilo que chamo “Venda Psicológica”, ou seja, todos os aspetos que não estão visíveis no nosso radar consciente.… [ Ler mais… ]
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Vender Melhor: Já conhece o síndroma do Marido e da Mulher?
Quando tenta liderar a sua equipa para vender melhor, será que esta ainda o ouve? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Comunicação: A sua empresa tem barragens?
Quando falamos de comunicação, um dos principais problemas que afectam as empresas nos dias que correm é o fenómeno das “barragens”. Uma barragem, como sabemos, é uma presa de água que impede o natural fluxo de água de um rio. Mas se no caso das barragens elas existem para fins positivos, no caso das empresas já não é tanto assim. Imagine, por exemplo, um rio dentro da sua empresa que une todos os departamentos: finanças, comercial, produção, marketing, etc. Se o fluxo desse rio não for livre, o que acha que acontece? Por exemplo, se o seu departamento de marketing e o seu departamento comercial estiverem separados por uma barragem, a informação do terreno recolhida pelos vendedores não passa para o marketing. Resultado: peças de marketing e campanhas pouco otimizadas. Se o seu departamento de produção e o seu departamento comercial têm uma barragem entre si, o que acha que irá acontecer??? Uma inevitável falha de comunicação que leva a que os clientes não tenham os seus produtos nas datas que deviam ou, se for no sentido inverso, produtos que não têm total aceitação por parte dos clientes ou então desenquadrados da oferta que a concorrência lhes oferece. O fenómeno das barragens tem também um problema adicional: é que apesar de ser praticamente lógico pensar que em tempos de crise se devia esforçar para diminuir tudo isto, a verdade é que quanto maior for o stress organizacional, maior incidência tem este fenómeno. Quanto mais tememos pelo nosso posto de trabalho, mais temos tendência a fechar-nos e a não deixar que a informação flua. Agora como é que tudo isto se combate? Principalmente com um sentido de visão inspirado pela liderança da empresa e, acima de tudo, com muita comunicação entre todos. O fundamental nestas situações é que os quadros de direção de topo se unam e “falem” sobre tudo isto, inspirando no resto das pessoas uma visão comum que inspire ela própria o alinhamento empresarial.… [ Ler mais… ]
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Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem?
Na sequência dos artigos que publicámos no passado sobre Rapport, vamos esta semana analisar a forma como as pessoas comunicam e as diferentes formas de comunicar a sua mensagem. Vimos que todos somos diferentes em termos de actuação e que isso por vezes nos traz alguns problemas quando interagimos com os nossos clientes que possuem um estilo completamente diferente. Vimos também a importância de nos adaptarmos à forma como os outros funcionam para podermos conseguir um maior nível de empatia. Agora, gostaria que nos debruçássemos sobre os estilos de comunicação que cada um de nós possui. Como é que habitualmente gosta que lhe apresentem a informação de que necessita? De uma forma mais visual? Com imagens, gráficos ou outros elementos visuais? De uma forma mais auditiva? Explicando-lhe verbalmente aquilo que necessita de saber? De uma forma mais sensitiva? Fazendo-o experimentar os processos que lhe estão a explicar? Enfim, todos nós temos preferências em como receber a informação de que necessitamos. Se analisarmos a forma como habitualmente comunicamos, vamos ver que também o fazemos da forma como gostamos de receber a informação. O engraçado é que com base nos 3 estilos de comunicação (Visual, Auditivo ou Sensitivo), podemos também ter pistas bastante importantes de como aquela pessoa funciona. Por exemplo, as pessoas visuais são frequentemente caracterizadas pelos seguintes aspectos: – São muito dinâmicas a falar, têm uma voz normalmente alta e um ritmo de discurso acelerado; – Não gostam de perder tempo com pormenores; – O seu aperto de mão é forte e confiante; – Aborrecem-se facilmente se os conteúdos que lhes estamos a transmitir não são do seu interesse; – São pessoas para as quais uma imagem vale mais do que mil palavras; – Se lhes fizermos um esquema percebem muito mais facilmente a ideia que queremos transmitir; – Têm maior necessidade de distância de segurança; – Quando comunicamos com elas, gostam que sejamos diretos, sem as fazer perder tempo e que lhes apresentemos o máximo de referências visuais.… [ Ler mais… ]
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Clientes Rudes e Injustos?
De vez em quando, aparecem aqueles clientes, rudes e por vezes injustos. Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o comercial da conta é que atendemos o telefone. Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado. Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas. A primeira que me vem à cabeça é que temos na nossa empresa o mote “O cliente tem sempre razão” ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que “custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo”, por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma “dificuldade numa “oportunidade” de fidelizar ainda mais um cliente. Na maioria dos casos, só por que o cliente está a adotar uma postura negativa, não quer dizer que nós vamos atrás. Nem sequer temos de adotar uma postura defensiva que é a nossa resposta mais natural a esta situação. Ao tomarmos qualquer uma destas atitudes, estamos a comunicar ao cliente que “Ele” é que é o problema e não que tem um problema que tem de ser resolvido (E mesmo que pareça que seja de facto ele o problema, isso não nos ajuda em nada a resolver o problema mais facilmente). De facto o que queremos é resolver o problema e salvaguardar o relacionamento comercial que tanto tempo nos levou a criar. Sempre que tivermos alguém que seja rude ou injusto, lembrem-se que existe sempre a possibilidade de que esta seja a “única” escolha que eles achem que possuem para resolver o problema que têm em mãos. Assim sendo, está é a nossa oportunidade para os “educar”, mostrando-lhes novas possibilidades. Os problemas ao serem apresentados pelas pessoas, existem “agora” no “presente”. E é aqui que devemos lidar com eles.… [ Ler mais… ]
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