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Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?
Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?
Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.
Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.
Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.
Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:
Penso que hoje em dia nada é mais falado que as situações win-win na parte comercial e na negociação, quer numa fase inicial, onde se procuram parceiros e não clientes, quer posteriormente numa fase avançada de negociação, para fechar o negócio.
Trabalhar em verdadeira parceria pressupõe que todos ganham, que nenhuma das partes envolvidas é lesada e que ambas alcançam verdadeiramente o fim a que se propõem, quem compra e quem vende.
Mas existirão verdadeiras relações win-win? As que depois do contrato assinado significam entusiamo e a noção de ganho para ambas as partes?
Pela nossa experiência de terreno, o factor preço tem sido de facto analisado com crescente rigor e sim, revela-se que o seu peso na decisão final é de facto muito grande. Mas não é o único factor de decisão, e nesta fase estou a colocar de lado certo tipo de transacções comerciais em que é 99% do factor de decisão.
Mas ainda temos margem para negociar … [ Ler Mais » ] “Mas como assim… todos ganham?”
